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MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN - Coggle Diagram
MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
Desarrollado en la Escuela de Leyes de Harvard en 1979.
Creado por William Ury y Roger Fisher.
Objetivo: resolver conflictos siguiendo principios.
Surgió para romper con las estrategias de negociación por posiciones que suelen ser:
Agresivas
Impositivas
Ataque-defensa
Promover colaboraciones entre las partes involucradas
Libro “Getting to Yes: How To Negotiate Agreement Without Giving In
Publicado en 1981.
Principios básicos de la metodología.
Importancia en el mundo de las negociaciones.
Es una fuente de estudio importante y de referencia en el mundo de las negociaciones.
Flexibilidad del Método
Aplicable en diversas situaciones: diplomacia, negocios, relaciones personales.
No limitado a un campo específico.
Principios Fundamentales del Método Harvard
Separa a la persona del problema
Importancia de separar emociones y opiniones personales del problema.
Trabajo en equipo para atacar el problema, no a las personas.
Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
Identificación de intereses detrás de las posiciones.
Estrategia de negociación cooperativa.
Inventa opciones de mutuo beneficio
Generación de opciones antes de llegar a un acuerdo.
Sesiones de brainstorming y ampliación de opciones.
Insista en que los criterios sean objetivos
Búsqueda de ventajas mutuas.
Resolución basada en criterios justos e independientes.
Pasos Prácticos para Implementar el Método
a. Separación de la persona del problema
Conciencia de prejuicios individuales.
Enfoque en el problema, no en las personas.
b. Concentración en intereses y no posiciones
Identificación de necesidades detrás de las posiciones.
Estrategias para una negociación cooperativa.
c. Inventa opciones de mutuo beneficio
Sesiones de brainstorming.
Ampliación de opciones y búsqueda de beneficios mutuos.
d. Insistencia en criterios objetivos
Búsqueda de ventajas mutuas.
Negociación basada en criterios justos e independientes.
Se basa en negociar sin ceder
Negociar es tanto un arte como una estrategia, que debe definirse con las personas adecuadas, conociendo bien los límites y beneficios existentes para cada parte.
Existen 4 obstáculos a la hora de generar opciones según Fisher y Ury,
Juicios Prematuros.
La búsqueda de una sola respuesta.
El supuesto que la negociación es estática, y por ende tiene sólo una solución.
La creencia que la solución del problema depende únicamente de una de las partes.
Elementos de la Negociación
Alternativas
Posibilidades de una de las partes de hacer acuerdos
distintos al acuerdo que buscaba inicialmente.
Evaluar alternativas de las partes en caso de no existir un acuerdo inmediato, con las cuales se demuestre beneficios de la gestión conjunta, fruto de la negociación comparada con las acciones individuales de las partes.
Intereses
Los intereses hacen referencia a lo que las partes están buscando y sobre esto se debe negociar.
Separar intereses y posiciones, siendo objetivos en lo que se quiere lograr, dejando a un lado las pasiones o impulsos que pueden darse durante el proceso.
Opciones
Variedad de soluciones que se van a plantear, para resolver el problema con la finalidad de llegar a acuerdos mutuos que beneficien, de ser posible, a todos los involucrados.
Se utilizan los intereses involucrados y maneras alternativas de alcanzarlos total o parcialmente.
Criterios
Delinear criterios objetivos y alternativos para el acuerdo, analizando interpretaciones posibles que pueden ayudar a justificar una situación (Valor de mercado, libros, cuestiones de marca, etc.).
Relaciones
Generar relación con la contraparte, agregando un sentido constructivista, dependiente y positivo al proceso.
Comunicación
Definir una estrategia de comunicación según la negociación, tanto desde el punto de vista intercultural que demanda acciones, ambientes y estilos de comunicación específicos.
Compromisos
Generar compromisos entre las partes durante el proceso de negociación
Definen los límites y responsabilidades junto con los términos de ejecución del mismo.
Errores en el establecimiento de compromisos usualmente resultan en incumplimientos totales o parciales de resultados.