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MODELO HARVARD, ASHLEY MELISSA NEVÁREZ DÁVILA NRC:13646 - Coggle Diagram
MODELO HARVARD
El método de negociación de Harvard fue creado en la Escuela de Leyes de Harvard en 1979 por William Ury y Roger Fisher
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En 1981 se publicó el libro “Obtenga el sí” (Getting to yes) para resumir las teorías de negociación del Método Harvard
Métodos de negociación
Colaborativo: este método resulta de los más beneficios para una negociación ya que el resultado siempre favorece a las dos partes, que salen ganando
Acomodativo: en este modelo la relación está por encima de los resultados y esto prevalece, aunque el recorrido natural de los acontecimientos hará que si la negociación no favorece hoy, lo hará en el futuro.
Competitivo: negociación de disputa para conseguir el mejor resultado sin tener en cuenta las relaciones a posteriori de la negociación
Distributivo: el proceso es equilibrado haciendo que la negociación fluya con rapidez y manteniendo a las partes contentas con los resultados obtenidos.
Evitativo: ambas partes no ven una situación ventajosa de entrada y el resultado en este caso siempre es negativo.
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La negociación basada en principios pone énfasis en la identificación de criterios objetivos y externos que beneficien a ambas partes, estrechando el espacio de acuerdo a favor de ambas
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Este método se basa en identificar los intereses subyacentes de las personas involucradas en la negociación
Se fundamenta en resolver problemas o conflictos siguiendo una serie de principios justos y criterios objetivos, con el objetivo de que todas las partes ganen por igual
Concretamente, en la preparación, antes de la negociación, las partes deben investigar los intereses y necesidades de ambas partes
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En la negociación va a haber una serie de pretensiones, que pueden ser:
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Negociables: Siguen siendo de gran importancia, pero no definitivas. En estas, el negociador puede ceder en una para obtener otra.
Tener en cuenta que la planificación de la negociación funciona mejor cuando hay más de una cabeza comprometida en el proceso
Tipos de negociación
Negociación integrativa, también está basada en intereses, pero estos no están en confli
Negociación evasiva, en ellas, una o ambas partes evitan el conflicto y la confrontación, tratando de llegar a un acuerdo sin tener que ceder demasiado sus posiciones.
Negociación distributiva es aquella en la que las dos partes quieren la misma cosa por la misma razón.
Negociación basada en principios, en ellas, lo importante son los valores o principios de ambas partes, y se enfoca en encontrar una solución justa que satisfaga a ambas partes.
Negociación coercitiva, una parte utiliza la fuerza o el poder para conseguir lo que quiere, a menudo a costa de la otra parte. La negociación se basa en la intimidación y la amenaza.
Estos elementos son estudiados y desarrollados como herramientas principales dentro del proceso negociador
Intereses
Debajo de las posiciones, que los individuos defienden al negociar, subyacen intereses que les mueven a tomar dichas posiciones
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Alternativas
El método desarrolla con más detalle la gestión de alternativas de ambas partes, y cómo usarlas para obtener mejores resultados dentro de un proceso de acuerdo
Criterios
Se profundiza en la identificación de criterios objetivos y externos, que lo sean para ambas partes y que puedan estrechar el espacio de acuerdo a favor de ambos
Compromiso
No es suficiente con hacer un buen acuerdo, en unas condiciones excelentes que son favorables para nosotros y la otra parte
Opciones
Diferentes soluciones que podrían cubrir los intereses de ambas partes, dentro de la negociación
Relación
Estudia el impacto de las relaciones en las negociaciones y cómo desarrollar un entorno emocional adecuado y favorable para el éxito de las negociaciones.
Comunicación
Herramienta dentro del proceso negociador y, como tal, debemos aprender a usarla en la forma adecuada y con la máxima pericia.
Proceso de negociación
Preparación, ambas partes deben prepararse para la negociación identificando sus intereses y necesidades,
Definición de los problemas, las partes deben identificar los que necesitan resolver y separar las personas del problema.
Evaluación de las opciones, ambas partes deben evaluar las propuestas generadas y elegir la solución que satisfaga mejor los intereses de ambas partes.
Generación de opciones, las partes deben colaborar para generar opciones creativas que satisfagan los intereses de los implicados.
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