Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Продажи людям: amoCRM от первого лица Токовинин М. 2022 - Coggle Diagram
Продажи людям: amoCRM от первого лица
Токовинин М. 2022
Цены и ценность
Главная проблема, из-за которой сделка может не состояться, — несоответствие цены и ценности
Цена — стоимость товара или услуги в денежном выражении.
Ценность — субъективное восприятие покупателем полезности товара или услуги. Ценность это всегда относительная величина, причем в значительной степени субъективная и переменчивая
Что такое покупка и как мы покупаем
покупка — это стресс
Мы пытаемся сделать выбор: купить нам это или то, понять соотношение цена — качество
Это непрерывный выбор
основной мотив при принятии решения о покупке — страх сделать неправильный выбор
Кто такие бизнесмены.
Начинающие предприниматели для экономики это эволюционный материал, который должен генерировать бредовые бизнес-идеи: а вдруг одна из них выстрелит?
Каждый бизнесмен будет защищать свою идею
Один из критически важных навыков для успешного предпринимателя — уметь разглядеть успех. И это не так просто, как кажется
Бизнес — не общеобразовательная школа, где нужно успевать по всем предметам
С точки зрения эффективности в бизнесе нужно масштабировать свой успех и опираться на свои сильные стороны
Выживает не лучший и не самый сильный, а наиболее
приспособленный
Почему бизнесмены — плохие продавцы
у них на то есть серьезные причины. Им приходится продавать не абы что, а идею - самое дорогое свое творение
Когда дело доходит до продажи, идею приходится представлять, защищать, доказывать, что она чего-то стоит, слушать критику и аргументированно на нее отвечать Это ужасно неприятно
Идея = сам бизнесмен
Никто не любит доказывать, что он хорош
Настоящий предприниматель при продаже должен научиться преодолевать чувства злобы, бешенства, когда покупатели сомневаются в твоем самом прекрасном на свете товаре, в который ты вложил столько сил, времени и души
Стать настоящим предпринимателем - стать настоящей акулой продаж
Если вы думаете, что есть лазейка и можно прорваться к успешному бизнесу в обход продаж, забудьте. Вам придется продавать ту самую прекрасную бредовую идею
Лучше всего делегировать продажи, как только появится такая возможность
Два главных повода полюбить продажи
Продажи развивают нас и наше предложение
Продажи — это помощь клиенту
Продажи это настолько самостоятельный и судьбоносный для бизнеса процесс, что его надо обособить, полюбить и научиться им заниматься
Кто такие лиды и сколько их нужно для полного счастья
Любой человек, проявивший интерес к продукту, важен
Если сейчас он не может купить вашу услугу, то это не значит, что он не сможет купить ее завтра
человек, который нажал на вашем сайте на «звонок» и ввел свой номер телефона;
человек, который прислал вам электронный адрес и обозначил, что хочет узнать о товаре подробнее;
человек, который зашел в ваш магазин
Есть более теплые (готовые к покупке) лиды — им мы продадим сразу. Есть более холодные — им мы продадим позже. Но лучше записать всех, а не просто выбросим их на радость конкурентам
Квалифицирующее действие
— как правило, ответ на один или несколько вопросов, который дает нам понимание, насколько потенциальный клиент соответствует портрету нашего покупателя и насколько он заинтересован в покупке
Лид-менеджмент
Всех зафиксировали
Продали то, что легко продается
Продали то, что продается сложнее
Почему продажи должны быть обособлены
Если человек занимается и операционной деятельностью, и продажами, он естественно и ожидаемо отдает приоритет производству
Цель бизнеса - все время расти. Если продажи будут осуществлять те же люди, которые заняты на производстве, компании будет очень сложно развиваться. Ни один производственник не станет продавать больше, чем может сделать
На продажах выигрывает тот, кто быстрее, гибче, всегда готов
Продавец нужен для того, чтобы отстаивать интересы компании тогда, когда собственник может только возмущаться, а специалист — обижаться
Главная сила продавца в том, что он спокойно относится к возражениям. Возражения — это естественная часть продажи, необходимая покупателю для принятия решения: он спорит, но скорее даже с самим собой. На обесценивающие реплики клиента у автора или собственника возникает эмоциональный ответ
Для бизнеса лучше, если продавец всегда на связи и иногда зовет помощника, чтобы тот проконсультировал по сложному вопросу, чем если специалист отвечает на звонки сам, но пару раз в месяц
Если вы думаете, что в вашем бизнесе нет продавцов или отдела продаж, то вы здорово заблуждаетесь
Как правильно?
Если нужна экспертная консультация, клиент попадает на нее через продавца. Сами эксперты не отвечают на звонки, даже если кажется, будто такой подход усилит доверие к компании
Мы должны быть очень хороши в продажах. Если мы плохи в продажах, о том, как мы хороши в производстве, никто не узнает
Продавать должны отдельные люди (не исполнители и не владельцы), потому что они быстрее, эффективнее, у них нет лишних эмоций и представлений о лимитах
Какие бывают продажи и кому мы продаем
продаем человеку, а не компании
Надо понимать, что нет никаких компаний-покупателей. Сами компании ничего не покупают, их всегда представляют люди, и работаем мы всегда с людьми, нам важно понимать их мотивы
Отдел продаж
— обособленный отдел внутри компании, который занимается только процессом продажи и отвечает за выполнение плана продаж.
B2B (Business-to-Business)
— схема, при которой компании продают услуги компаниям. Например, продажа корпоративного софта или аренда помещений.
B2C (Business-to-Customers)
— схема, при которой компании продают услуги физическим лицам. Например, подписка на Apple Music или абонементы в фитнес-клуб.
Люди в продажах
Способ понять, почему покупка на самом деле не состоялась, только один — грамотно выстроить систему продаж
Люди будут просить идеальный продукт, который всем подходит. Но правда в том, что продавцы тоже люди. А люди — это проблема
Люди продают людям
Бизнесмен, сумевший грамотно выстроить работу с сотрудниками, дать сильную мотивацию и максимально использовать сильные стороны каждого, сможет организовать продажи так, чтобы мотивировать клиента покупать и испытывать неослабевающий интерес к продукту продолжительное время
Система продаж
— это то, что помогает перестать оперировать человеческими представлениями и получить более четкое понимание уязвимых сторон продукта
это путь клиента от момента «мне интересно» до момента, когда он заплатит деньги
заниматься продажами — значит продавать, когда выгодно, а когда не выгодно, отказывать
Себестоимость продажи
Себестоимость продажи — сумма всех расходов, которые несет компания, от первого контакта с клиентом до покупки. Этот показатель напрямую коррелирует с воронкой продаж. Чем больше этапов прошел клиент, тем выше себестоимость продажи для бизнеса
Емкость в продажах — это пропускная способность нашего отдела продаж
Формируя воронку продаж, мы всегда стремимся решить три задачи:
все потери конверсии сместить как можно ближе к началу воронки, чтобы, если клиент не купит, мы узнали об этом максимально быстро
сместить наши затраты и наиболее трудоемкие для нас этапы максимально далеко в воронке продаж — туда, где вероятность сделки будет выше
себестоимость и затраты покупателя сместить в начало воронки, чтобы покупатель первым вложился в нашу будущую сделку
Воронка продаж
Воронка продаж — это этапы, через которые проходит клиент от момента проявления интереса до покупки. Иногда этапы очевидные: позвонил, уточнил, подписал договор, заплатил. Иногда кажется, что этапов вообще нет: вошел в магазин, вышел с покупкой. Но воронка продаж есть в абсолютно любом бизнесе
названия этапов лучше выбирать такие, чтобы было очевидно, что произошло
Целевое действие — шаг, к которому продавец последовательно подталкивает клиента, чтобы приблизить того к покупке
Конверсия — доля тех, кто совершил целевое действие
Самый довольный клиент — тот, кто ничего не купил
Частая ошибка компаний в том, что они не отказывают, а пускают сделку на самотек — как бы просто не продают. Но это неправильно. Система продаж — это когда мы управляем ситуацией, а не она нами. Но главное — отказ может стать отличным началом следующей продажи. Отказ может принести пользу и оставить клиента даже более довольным нашими услугами, чем если бы он их купил
отказ это один из секретных приемов продаж
Как правильно отказывать? Важно сказать:
почему вы отказываете
каким именно критериям клиент не соответствует
чем вы хороши, почему у вас так дорого
чем вы отличаетесь от других
Плохие парни в продажах и их манипуляции
Единственный способ доказать, что цена оправдана, — убедить, что товар пользуется спросом, что за такие деньги его покупают
Унижение клиента - один из приемов успешной продажи
Ограниченные доступ и ассортимент
Очередь
Открытым текстом назвать клиента бедным
Унижающая выкладка
Унижающий бизнес-процесс или атмосфера
Как строить команду
проще сразу найти хорошего парня, чем найти плохого и переучить
для руководителя очень важно распознавать категорию кандидата (Хороший/Плохой работник)
увольнения для бизнесмена обычно не менее сложны, чем продажи, — они никому не нравятся, но их стоит полюбить. Это крайне неприятная история для обеих сторон. Но необходимая.
Руководитель отдела продаж (РОП
) — специалист, управляющий отделом продаж и отвечающий за выполнение плана продаж. В его обязанности входит организация слаженной работы всего отдела, распределение задач между менеджерами, контроль процессов и сотрудников, управление мотивацией продавцов
на этапе найма невозможно определить, хорош ли сотрудник;
нужно скорее увольнять тех, кто работает плохо;
коллектив должен сам отвергать халтурщиков
Делегирование в бизнесе
Товар простой — делегируем продажи.
Услуга экспертная — делегируем производство.
Если бизнес разрастется, однажды и то и другое придется делегировать
Делегирование — спасение для растущего бизнеса?
и да и нет
Мы теряем экспертность. РОП вряд ли так же хорошо разбирается в продукте, как мы. Но с этим можно бороться, например делегировать частично.
Продажи могут выйти из-под контроля и стать токсичными. Тут справиться сложнее.
Болевые приемы в продажах и сомнительные лайфхаки
Отказаться продавать
Продавать слишком дешево
Вообще не строить отдел продаж
Пытаться продать всем
Дать слишком много свободы отделу продаж
Акцентироваться на неудачах
Забывать о принципах построения команды
Относиться к бизнесу слишком трепетно