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雪儿院长 - 成交赢学 - Coggle Diagram
雪儿院长 - 成交赢学
成交模板
塑造价值
客户买的是价值，不是价格
套用衬托
3大招
提问（痛点，曾经经历）
说结果
说出独特卖点
超级见证
给他看成功的案例
价格策略
不是便宜就是好卖
价格对比
找贵的来对标（可以跟对手，或者还没offer前的自己）
价格分解
每月，每天多少钱？
会员策略
买一送一
适合服务类，因为没有定价
把原价提高，然后再送
限量成交
限时
在xx之前，会送福利
限量
限资格
每个月只收30位，因为只要30个人的培训资格
超级赠品
不要送你自己都不想要的东西
成交心法
销售是让客户喜欢你，跟客户做朋友
帮助客户“解决痛苦，实现梦想”
别让客户觉得你是“卖家”
要让客户觉得你是“专家”
XX顾问，不是销售员
成交玄机
客户大部分都是因感性购买，而不是理性
成交需要冲动感
稀缺性 （限量版，定制版，特别福利）
紧迫性 （ 限时，限量，赠品)
身份感（VIP 待遇）
没人喜欢被推销，所有人喜欢被勾引
环境衬托
在哪里卖？ pasar，普通小超，高级商圈
流程衬托
把流程描述出来
用数字来讲故事（时间轴，工作量，数量轴）
细节衬托
价格衬托
适当地提升产品价值感
情感衬托
对比衬托
客户觉得你贵，你就要跟更贵的比
人物衬托
有哪个名人用过
材料衬托
告诉各户你的材料是好料，不是讲成分
拍video出来，多新鲜，多用心
身份寄托
每个人都想要更高的身份
给高端产品
文化寄托
客户希望自己购买的决定是对的
成交的3个力道
你有多相信（自己，产品，公司）
你有多想完成目标
成交一切就是为了爱
爱公司的产品
顾客需求的3大层次
现在马上解决
从容的应对这种客户，什么价格都可以杀他
希望未来可以解决
推客户一把
若能实现会更好（有或没有都ok）
引导他们的需求
成交话术
不能用说的，要学会提问的（不是质问，不是审问）
封闭式问题(2 选 1）
你要买1 套 还是 2套？
要引导你要听到的答案的适合
开放式问题
要了解客户的需求的适合
学会打动人心的话
你曾经想过 XXX 吗？
先想他们的痛苦/焦虑，然后问他们这个焦虑
你是否有遇过XX吗？
3段式激发需求术
用“学会打动人心的活”，问他们是否有遇过XX吗？
让他们察觉到问题，而且还被你说出来了
用 “如果说
我可以帮你解决你的焦虑
, "
让他们觉得这些痛点可以被解决的
“你是真的想要
结果
吗?"
确认他的需求并成交
成交是一种习惯
团队要打造成交环境
有状态氛围，成交需要欢庆
解决客户反对问题
反对问题其实是成交的讯号
把普遍的问题都记录并总结出一个完善的答案
先同意他们的问题，然后再厘清问题