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BEAUTY TRENDS, 오프라인, 온라인, 유통 수익구조, QUIZ
쿠팡 직매입
Q. 쿠팡 직매입은 제조사의 OO가격을 기준으로…
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오프라인
대리점
제조사에서 대리점 경로를 이용하는 경우
ex) 아모레퍼시픽이 전국에 있는 모든 슈퍼마켓에 직접 물건 공급을 할 수 없음
_ 지역별 대리점을 두고 물건 납품을 대행시킴.
수익구조 : 매익율 35% 수준으로 물건 공급 + 판매장려금 지급 구조
ex) 1) 대리점은 매익율 35% 수준에서 본인 마진을 챙기고,
2) 일정금액 이상 발주 시 판매장려금을 지급 받아, 마진에 녹임
3) 제조사는 월별로 행사리스트를 작성하고, 할인가로 공급하는 경우가 대부분임
할인점
제조사에서 할인점 경로를 이용하는 경우
가격할인 : 공급가 인하로 결정(제조사의 납품가 할인 / 매익율은 그대로로 이익율의 변화는 없으나 총액은 낮아짐)
행사가격 이외 추가할인 : 비용으로 인식(유통사/제조사 반반 부담)
ex)
수익구조
1) 수익: 매익율 35% 수준
행사참여 시 제조사의 공급단가를 낮춤 (행사 조건: 이마트 50% 할인, 홈플러스 1+1 구조 등)
유통사는 할인상품(낮은 공급단가)을 제조사로부터 받고,
행사종료 후 정상가 인상하면 gap이 발생하여 이익관점에서 + 상황 발생
2) 비용: 행사진행 시 비용 또한 발생(카드할인 등) 발생되는 비용은 제조사/유통사 각 50%씩 분담
제조사는 유통사의 물류센터(3~5개 정도)에만 납품하면 됨. 이후 물건에 대한 소유권은 유통사로 전부 옮겨짐
시즌상품(선물세트, 선케어 등) 이외 반품/환입 없음
할인점 행사기간은 2주 단위가 기본 + 주말특가 / 전단상품 등 추가 행사 있음
제조사는 할인점 3사에 동일한 상품을 같은 기간에 행사로 주지 않음 가격마찰 회피
할인점은 온라인 최저가 실시간 검색 해당 수준까지 가격 낮춰줄것을 요구 _ 이것때문에 제조사가 온라인 가격통제를 하려고 대리점 및 리셀러를 잡음
백화점
제조사에서 백화점 경로를 이용하는 경우
ex) 백화점은 매입구조가 아님 / 판매금액의 일정 % 수수료 지급 _ 온라인으로 치면 오픈마켓과 구조가 유사함
브랜드력에 따라 수수료 차이가 큼(럭셔리 명품 vs 대중 브랜드)
백화점 판매사원은 제조사의 도급사 직원의 경우가 대부분이며, 증정품 공급을 중요하게 생각함
화장품 제조사는 백화점 상품의 경우 럭셔리 브랜드로 따로 운영하며 가격할인을 원치 않음
백화점 전용 패키지 구성등을 통해 타 유통경로와의 g당 단가를 직접적으로 회피하는 경우가 많음
BM급 직원들이 고정고객 통해 덤핑으로 물량 빼는 경우가 많고,
해당 상품들이 온라인에서 판매되는 경우가 많음
ex) 리셀러가 판매하는 설화수 세트
온라인
직매입
QUIZ
Q. 직매입 시, 제조사 입장에서 장/단점을 적어보시오.
A. 제조사 내부 관점
<장점>
1) 한번에 대량 주문 발생으로 대량 재고소진 가능
반대로 재고관리 비용이 부담스러운 유통사 입장에서는 연말이면 일부 역마진을 감수하면서 ‘재고떨이’에 나서게
된다.
예. 블랙프라이데이 진행하여 80~90%로 할인2) 매입업체의 마케팅을 통한 인지도 상승
3) 빠른 고객 확보 가능
예. 브랜드 단독 기획전, 쿠팡의 브랜드샵(?)
추가로 최대한 많은 충성 고객들을 확보해 규모의 경제 실현 가능<단점>
1) 위탁 판매에 비해 낮은 마진율
예. 쿠팡이 갑질해서 공급가 대폭 인하시키면 눈물 흘리며 쿠팡 마진만 확보해주는 셈
예. 올리브영이 갑질해서 너네 우리한테만 행사 진행시켜~~~하면 올영에만 싸게 공급해야 함판촉행사를 명목으로 납품업체로부터 인하된 납품가격에 상품을 납품받고 나서,
행사 종료 후 남은 상품을 정상가격으로 판매하면서도 업체에 정상가격으로 환원해주지 않았다.
이를 통해 올리브영이 부당 수취한 차액은 총 8억원https://n.news.naver.com/article/009/00052267092) 가격 통제 권한 상실
3) 수요 예측 어려움A. 제조사-유통사 관계 관점-장점
1) 상생 관계 형성 가능-단점
1) 위 #1번과 같은 맥락으로 납품가 협상과정 중 불공정 행위 경험
예. 쿠팡 - CJ제일제당
CJ(제조사)의 납품 단가와 마진율이 과도한 경우 쿠팡(유통사)에서는 발주 중단
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QUIZ
쿠팡 직매입
Q. 쿠팡 직매입은 제조사의 OO가격을 기준으로 약 XX%의 마진 구조를 가져간다.
A. OO가격과 XX%에 알맞은 답은?
납품가격(공급가격), 30%
*2019기준으로 15~20% 수준에서 일방적인 30% 인상으로 쿠팡 로켓배송에서 퇴점한 셀러 多
but 매출 때문에 퇴점 못 한 셀러도 多
납품가 1만원
쿠팡 7천원
Q. XX%를 구성하는 항목은 크게 3가지로 구분할 수 있는데, 여기에서 3가지는?
1) 판매장려금: 쿠팡 내 입점계약 과정에서 양사간 합의한 목표 매출 금액 도달 시 셀러가 부담하는 금액
2) 판매촉진비: 기본 프로모션 및 크리스마스 기획전 혹은 즉시할인쿠폰 등 판촉행사 진행 시 셀러가 부담하는 금액
3) 물류 배송비: 제품을 쿠팡에 배송 시 셀러가 부담하는 금액
유통산업 (12월6일)
- 1. 다이소의 익일배송
23.12.15
샵다이소와 다이소몰을 통합 --> 온라인 채널을 대폭 강화
*15,000원 이상 구매시 무료 배송
*오후 2시까지 구매 시 익일 배송
- 다이소는 매장수도 많고 낮은 객단가(규모의 경제로 저가에 판매)
로 긍정적인 구매 경험을 제공했으나,
가격 메리트를 그대로 가져간다면
쿠팡/오늘의집 등 기존 온라인몰에 위협적
- 그러나 워낙 객단가가 낮아서 무료배송 금액을 맞추기 위해 소량 구매를 하는 고객들은
배보다 배꼽이 커지는 상황을 피하기 위해 오프라인 매장을 사용하지 않을까...ㅎ
- 2. 온라인 플랫폼과 대형마트의 배송 환경(유통채널 내/외부 환경에 대해)
대형마트 물류센터 > 가까운 곳에는 새벽배송 가능
유통 대기업인 Lotte/BGF리테일/GS리테일/동원F&B 등 많은 업체들이 수익성 악화로 새벽배송 종료
실제로 쿠팡이 막대한 물류비로 매출 증가할수록 영업이익은 적자가 될 것으로 예상
온라인 플랫폼 : 롯데온 VS 대형마트 : 롯데마트
teddy : 대형마트 휴무일로 인해 점포배송에 끼치는 영향도 고민해보세요.
물류센터 배송상품 + 점포배송 상품이 섞여있어 물류비가 2배로 들거나 하지는 않을까 고민해보세요
- 참고) 코스트코 창고형 마트: Lean 재고 시스템 유지
믈류 파트너 및 운송 업체 네트워크와 협력하여 운송 경로 최적화 및 운송 시간 최소화를 통한 물류비용 절감
상품 이동 모니터링을 위한 고급 추적 기술에 투자중(SCM 아주 잘함)
재고 관리, 정확한 수요 예측, 적시 보충, 효과적인 재고 추적 및 관리를 보장하기 위해 많은 투자중(Inventory Management 아주 잘함)
우리가 흔히 아는 샴푸/바디워시 등을 지칭하는 카테고리는 personal care 라고 함
헤어 - 헤어세정 / 양모 / 염모 / 정발
바디 - 바디세정 / 바디보습 / 풋핸드케어
등으로 분류함
헤어세정 : 샴푸,린스 등 워시오프 제품
양모 : 세럼 등 모발 영향분 공급하는 제품류
염모 : 멋내기 / 새치로 분류하며 특히, 새치는 색상이 약 4가지 정도로 제한적임. 그런 이유로 멋내기 새치도 나오고 있는 추세
정발 : 왁스류
바디세정 : 바디워시 헤어세정에 비해서 상품의 단가가 그리 높지 않은 편
바디보습 - 리브온 제품이다보니 다양한 제품군이 많으며, 특히 세분화 되는 중 세밀하게 쪼개기 타겟팅 가능 _ 튼살크림 등
[Killing Oliveyoung Project]
- 올영 성과 1: CJ올리브영 입점해 '연매출 1천억' 중소기업 첫 등장
1) 클리오 2) 라운드랩
https://www.nocutnews.co.kr/news/6091438
- 성과 2: 입점 브랜드 중 지난해 100억원 이상의 연 매출을 기록한 '100억 클럽' 브랜드 수가 전년 동기보다 30% 늘어난 것으로 집계
- 2024년 전략
지난해 소개한 기능성 기초 화장품 카테고리인 '슬로우에이징(Slow Aging)'을 더 많은 소비자에게 알리는 한편, 콜라겐·글루타치온 등 일종의 '먹는 화장품'인 '이너뷰티(Inner Beauty)'의 상품과 브랜드를 다양화할 예정
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