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MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN - Coggle Diagram
MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
Negociación
Intentar resolver entre dos o más personas un conflicto de intereses por medio de un acuerdo.
Conflicto de intereses
Cada parte busca obtener algo que desea o requiere, pero la satisfacción de esos deseos por una parte hace imposible o dificulta que la otra parte logre lo que ella misma anhela simultáneamente.
Posición
Parte superficial del conflicto.
Intereses
Los intereses se encuentran ocultos
Acuerdo
Resolución al conflicto de intereses que ambas partes aceptan
Perfiles de negociadores
Negociador blando
Amistoso
Inexperto
Evade el conflicto
Complaciente
Negociador duro
Pierden a largo plazo
Experimentados
Distante
Busca la confrotación
Desea ganar a cualquier costo
Negociador de Harvard
Preparado
Cortés
Firme y objetivo
Busca ganar - ganar
Inicios del modelo
Se fundamentó en estudiar la calidad de los acuerdos de los mejores gerentes del mundo, donde las partes que intervenían salían favorecidas e incluso con más beneficios de los que se esperaban.
Libro 4 Reglas de oro del modelo de negociación Harvard
Ceder
Entregar todo o entregar algo sin recibir nada
Conceder
Dar y recibir
1979 – 1981
Se llevó acabo una búsqueda en alrededor de 2000 empresas en los Estados Unidos y en otras partes del mundo para investigar a los gerentes que eran mejores negociadores.
Aporte
El fundamento del modelo Harvard es una negociación participativa, no competitiva ni egoísta, que emplea el diálogo "es el modelo del entendimiento"
Características
Negociación colaborativa
Si la otra parte no colabora hay que dialogar para cambiar esa actitud, generar disposición a coordinar y comprometerse en buscar una solución conjunta antes de negociar propiamente.
Negociación de caballeros
Antes, durante, después de la negociación
Se resalta la frase duro con el problema, pero suave con la persona
Problema
Conflicto de intereses que tenemos
Busca acuerdos ganar - ganar
Se fundamenta en que en una negociación siempre hay la posibilidad de lograr resultados en los que todas las partes que intervienen ganen
El éxito de una negociación se mide por la calidad de los acuerdos
Requisitos de un acuerdo de calidad
Favorable para ambas partes
Debe beneficiar de alguna forma a ambas partes y deben estar contentas con ese resultado.
Justo y equitativo
Fortalecer la negociación
Reglas de oro
Separar a la persona del problema
No hay que considerar a la contraparte como un oponente al negociar.
Centrarse en los intereses, no en las posiciones
Dejar aparte las posiciones y encontrar que es lo que le interesa a las partes involucradas
No existe solución única a un conflicto de intereses
Indagar por lo menos 3 soluciones al conflicto de interés.
Insistir en que el resultado se base en un criterio objetivo
Buscar fundamentos razonables y válidos que respalden el contexto de la negociación.
