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Modelo Harvard de Negociación - Coggle Diagram
Modelo Harvard de Negociación
Negociar es buscar soluciones a un conflicto mediante un acuerdo
La negociación surge como una solución o respuesta a una situación donde se presenta un conflicto de intereses entre dos o mas partes.
Un conflicto de intereses es algo que surge cuando dos partes quieren o necesitan algo y no lo pueden conseguir tal como lo quieren al mismo tiempo.
Un conflicto se puede dar en cualquier parte como en el ámbito personal, familiar o empresarial
Cuando se va a negociar no basta con conocer las posiciones
Una posición es lo que requerimos, lo que estamos demandando, la parte superficial del conflicto.
La parte clave en una negociación es descubrir los intereses de la otra parte
Los intereses se encuentran ocultos, corresponden a los deseos, motivaciones o miedos de que se ponen en juego en una negociación
En una negociación ambas partes deben estar dispuestas a realizar concesiones, para poder llegar a acuerdos
Se establece que existen dos tipos de negociadores, el negociador blando y el negociador duro.
El negociador duro siempre se impone al negociador blando, debido a que sus características y personalidad son más fuertes lo que le permite destrozar al negociador blando
El negociador duro gana en el corto plazo pero a futuro suele perder ya que nadie suele querer trabajar con el por su mala fama.
El negociador blando es amistoso, suelen ser personas que están empezando a negociar
No se ve como un enemigo, evita el conflicto
El conflicto se debe gestionar y no evitar, el negociador blando suele ser complaciente
No tiene una posición clara y no da a conocer sus intereses, cede fácilmente, no tiene mucha convicción
Es experimentado, se muestra frió distantes es como una maquina.
La gusta la confrontación, busca el conflicto, sabe que en una confrontación abierta le va ir bien por que confía en sus capacidades
Esta enfocado siempre en ganar, para el no hay otra casa mas importante que ganar
Se caracteriza por imponer su posición, es exigente y no tiene la intención de tranzar, siempre busca dominar y ganar.
Ve solo por su conveniencia
Los mejores negociadores se reconocen por lograr excelentes acuerdos con su contra parte no por solo ganar ellosy¿una
El modelo de harvard se basó en estudiar la calidad de los acuerdos de los mejores gerentes del mundo.
En estos acuerdos ambos salían favorecidos e incluso con más beneficios de los que esperaban
La mejor forma de negociar es concediendo no cediendo
Este modelo busca maximizar los beneficios para ambas partes mediante el trabajo conjunto de las dos partes
Fue el posiblemente el primer modelo que planteo el ganar -ganar en la negociación
El modelo Harvard se fundamenta en en una negociación colaborativa , no es competitiva ni egoista.
Busca el dialogo "Es el modelo del entendimiento"
No es modelo de tira y afloja, es un modelo que busca la colaboración
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Características del modelo Harvard
Es una negociación colaborativa
Es una negociación de caballeros "De guante blanco"
Establece que hay que ser duro con el problema pero suave con la persona
La otra parte es nuestra aliada y socia, no es un enemigo que debemos derrotar
Busca acuerdos "Ganar - Ganar", deja de lado el "Ganar Perder"
Se busca que ambas partes tengan la mayor cantidad de beneficios
El éxito de esta negociación se mide por la calidad de los acuerdo
Requisitos para un acuerdo de calidad
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Características del negociador Harvard
Esta bien preparado, nunca llega a improvisar
No es ni duro ni blando, es cortés, educado, es una persona caballerosa
Su frase insignia es "lo cortés no quita lo valiente"
Siempre tiene una actitud colaborativa y busca aportar a la negociación
Es una persona creatividad
Es una persona firme y objetiva
Busca el "Ganar - Ganar"
Estudia y conoce el conflicto
Reglas del modelo Harvard
Separar a la persona del problema
Se debe el problema como algo independiente de las personas involucradas. Esto ayuda a evita la hostilidad y el enfoque personalizado en la negociación.
El problema se debe resolver en conjunto, no se debe agrandar el conflicto creando una discusión de tipo personal
No se debe considerar a la contra-parte como un adversario, se lo debe ver como un socio estratégico
Centrarse en los interese no en las posiciones
Se debe priorizar los intereses en común a fin de explotarlos y obtener los mayores beneficios
A partir de los intereses se llega a acuerdos, por ende es muy importante investigar y conocer a la otra parte.
No existe solución única a un conflicto de interese
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