Modelo Harvard de negociación
El Modelo de Harvard de Negociación es un enfoque de resolución de conflictos desarrollado por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en el libro "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
Este modelo se basa en principios de negociación colaborativa y busca encontrar soluciones mutuamente beneficiosas para todas las partes involucradas.
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Intereses vs. Posiciones:
Al centrarse en los intereses, las partes pueden descubrir soluciones más creativas y flexibles que van más allá de las demandas iniciales.
Dato Curioso: Este enfoque se inspira en el concepto de "posición blanda" o como se analizo en clases se refiere a una negociación , que se refiere a la flexibilidad para cambiar de opinión sin comprometer los principios fundamentales.
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Inventar Opciones para Ganar-Ganar:
Ventaja: La generación de múltiples opciones aumenta las posibilidades de encontrar una solución que satisfaga a ambas partes.
Dato Curioso: Este principio se vincula con la creatividad y se asemeja al concepto de "brainstorming" en la resolución de problemas.
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Ventajas:
Fomenta relaciones a largo plazo.
Busca soluciones más creativas y beneficiosas para todas las partes.
Minimiza la hostilidad y los conflictos.
Críticas:
Puede ser percibido como ingenuo en situaciones altamente competitivas.
Requiere un compromiso genuino de todas las partes para tener éxito.
ESTRUCTURA DEL MÉTODO HARVARD
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Enfóquese en los Intereses, no en las Posiciones:
En lugar de centrarse en las demandas específicas de cada parte, el modelo sugiere identificar y comprender los intereses subyacentes detrás de esas demandas.
Al entender los intereses, las partes pueden explorar soluciones que satisfagan las necesidades reales de ambas partes.
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Separe a las Personas del Problema:
Recomienda separar las emociones y las relaciones personales del problema en cuestión.
Al hacer esto, se pueden abordar los problemas de manera más objetiva y centrarse en encontrar soluciones sin afectar las relaciones personales
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Inventar Opciones para Ganar-Ganar:
Busca la generación creativa de opciones que beneficien a ambas partes.
Al abrir el abanico de posibles soluciones, se aumenta la probabilidad de encontrar una que sea aceptable para ambas partes.
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Insistir en los Criterios Objetivos:
Recomienda basar las decisiones en criterios objetivos y justos en lugar de en tácticas manipuladoras o en el poder relativo de las partes.
El uso de estándares objetivos proporciona una base más sólida para la toma de decisiones.
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Desarrollar un "Sí" Alternativo:
Invita a las partes a centrarse en la obtención de un acuerdo mutuamente beneficioso en lugar de tratar de ganar a expensas del otro.
La idea es trabajar juntos para encontrar soluciones que satisfagan los intereses comunes.
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Establecer una Comunicación Efectiva:
Hace hincapié en la importancia de una comunicación abierta y efectiva para comprender mejor los intereses y preocupaciones de ambas partes.
Estos principios buscan cambiar el enfoque de la negociación de uno competitivo a uno más colaborativo, con el objetivo de crear soluciones sostenibles y beneficiosas para todas las partes involucradas.
ELEMENTOS CLAVES
ZOPA (Zona de Posible Acuerdo):
La ZOPA es el rango en el cual ambas partes pueden llegar a un acuerdo que sea aceptable para ambas. Identificar y comprender la ZOPA es esencial para encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement):
Este concepto es clave en el Modelo de Harvard. Se refiere a la mejor alternativa disponible si no se llega a un acuerdo. Animar a las partes a conocer su BATNA fortalece su posición de negociación y les permite tomar decisiones informadas.
Enfoque en la Comunicación No Verbal:
La comunicación no verbal desempeña un papel significativo en la negociación. La capacidad de leer las señales y expresiones de las otras partes puede proporcionar información valiosa sobre sus pensamientos y emociones.
Fases de la Negociación:
Comprender las fases de la negociación (preparación, discusión, clarificación y cierre) puede ayudar a las partes a gestionar el proceso de manera más efectiva y a superar obstáculos.
Uso de Terceros Facilitadores:
En algunas situaciones, puede ser beneficioso involucrar a un mediador o facilitador neutral para ayudar en la negociación, especialmente cuando las emociones están elevadas o las partes tienen dificultades para comunicarse.
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Preparación Exhaustiva:
La preparación es esencial. Conocer a fondo los propios intereses, así como los de la otra parte, permite una negociación más informada y estratégica.
Ejercicios Prácticos y Simulaciones:
La práctica en entornos simulados o mediante ejercicios prácticos puede ser valiosa para desarrollar y perfeccionar las habilidades de negociación siguiendo los principios del Modelo de Harvard.
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Ética en la Negociación:
Asegurarse de que las tácticas utilizadas sean éticas es esencial para construir relaciones de confianza a largo plazo. El modelo de Harvard aboga por enfoques éticos y respetuosos.
Revisión Post-Negociación:
Después de una negociación, es útil revisar lo que funcionó bien y lo que se podría mejorar. Esta reflexión contribuye al crecimiento y mejora continua.
