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Modelo Harvard de negociación
El Modelo de Harvard de Negociación es un enfoque de resolución de conflictos desarrollado por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en el libro "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
Este modelo se basa en principios de negociación colaborativa y busca encontrar soluciones mutuamente beneficiosas para todas las partes involucradas.
Intereses vs. Posiciones:
Al centrarse en los intereses, las partes pueden descubrir soluciones más creativas y flexibles que van más allá de las demandas iniciales.
Dato Curioso: Este enfoque se inspira en el concepto de "posición blanda" o como se analizo en clases se refiere a una negociación , que se refiere a la flexibilidad para cambiar de opinión sin comprometer los principios fundamentales.
Inventar Opciones para Ganar-Ganar:
Ventaja: La generación de múltiples opciones aumenta las posibilidades de encontrar una solución que satisfaga a ambas partes.
Dato Curioso: Este principio se vincula con la creatividad y se asemeja al concepto de "brainstorming" en la resolución de problemas.
Ventajas:
Fomenta relaciones a largo plazo.
Busca soluciones más creativas y beneficiosas para todas las partes.
Minimiza la hostilidad y los conflictos.
Críticas:
Puede ser percibido como ingenuo en situaciones altamente competitivas.
Requiere un compromiso genuino de todas las partes para tener éxito.
ESTRUCTURA DEL MÉTODO HARVARD
Enfóquese en los Intereses, no en las Posiciones:
En lugar de centrarse en las demandas específicas de cada parte, el modelo sugiere identificar y comprender los intereses subyacentes detrás de esas demandas.
Al entender los intereses, las partes pueden explorar soluciones que satisfagan las necesidades reales de ambas partes.
Separe a las Personas del Problema:
Recomienda separar las emociones y las relaciones personales del problema en cuestión.
Al hacer esto, se pueden abordar los problemas de manera más objetiva y centrarse en encontrar soluciones sin afectar las relaciones personales
Inventar Opciones para Ganar-Ganar:
Busca la generación creativa de opciones que beneficien a ambas partes.
Al abrir el abanico de posibles soluciones, se aumenta la probabilidad de encontrar una que sea aceptable para ambas partes.
Insistir en los Criterios Objetivos:
Recomienda basar las decisiones en criterios objetivos y justos en lugar de en tácticas manipuladoras o en el poder relativo de las partes.
El uso de estándares objetivos proporciona una base más sólida para la toma de decisiones.
Desarrollar un "Sí" Alternativo:
Invita a las partes a centrarse en la obtención de un acuerdo mutuamente beneficioso en lugar de tratar de ganar a expensas del otro.
La idea es trabajar juntos para encontrar soluciones que satisfagan los intereses comunes.
Establecer una Comunicación Efectiva:
Hace hincapié en la importancia de una comunicación abierta y efectiva para comprender mejor los intereses y preocupaciones de ambas partes.
Estos principios buscan cambiar el enfoque de la negociación de uno competitivo a uno más colaborativo, con el objetivo de crear soluciones sostenibles y beneficiosas para todas las partes involucradas.
ELEMENTOS CLAVES
ZOPA (Zona de Posible Acuerdo):
La ZOPA es el rango en el cual ambas partes pueden llegar a un acuerdo que sea aceptable para ambas. Identificar y comprender la ZOPA es esencial para encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement):
Este concepto es clave en el Modelo de Harvard. Se refiere a la mejor alternativa disponible si no se llega a un acuerdo. Animar a las partes a conocer su BATNA fortalece su posición de negociación y les permite tomar decisiones informadas.
Enfoque en la Comunicación No Verbal:
La comunicación no verbal desempeña un papel significativo en la negociación. La capacidad de leer las señales y expresiones de las otras partes puede proporcionar información valiosa sobre sus pensamientos y emociones.
Uso de Terceros Facilitadores:
En algunas situaciones, puede ser beneficioso involucrar a un mediador o facilitador neutral para ayudar en la negociación, especialmente cuando las emociones están elevadas o las partes tienen dificultades para comunicarse.
Preparación Exhaustiva:
La preparación es esencial. Conocer a fondo los propios intereses, así como los de la otra parte, permite una negociación más informada y estratégica.
Ejercicios Prácticos y Simulaciones:
La práctica en entornos simulados o mediante ejercicios prácticos puede ser valiosa para desarrollar y perfeccionar las habilidades de negociación siguiendo los principios del Modelo de Harvard.
Ética en la Negociación:
Asegurarse de que las tácticas utilizadas sean éticas es esencial para construir relaciones de confianza a largo plazo. El modelo de Harvard aboga por enfoques éticos y respetuosos.
Revisión Post-Negociación:
Después de una negociación, es útil revisar lo que funcionó bien y lo que se podría mejorar. Esta reflexión contribuye al crecimiento y mejora continua.
Fases de la Negociación:
Comprender las fases de la negociación (preparación, discusión, clarificación y cierre) puede ayudar a las partes a gestionar el proceso de manera más efectiva y a superar obstáculos.
