Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Estrategias para cambiar el juego: nuevas formas de operar y cambiar el…
Estrategias para cambiar el juego: nuevas formas de operar y cambiar el alcance de las operaciones
Yendo a la ofensiva: opciones estratégicas para mejorar la posición de mercado de una compañía
Principios
Ofensivas estratégicas necesarias
Las ofensivas estratégicas son esenciales para ganar participación de mercado rentable frente a los competidores o retirarse gradualmente para la ventaja competitiva de un rival fuerte.
Principios de las mejores ofensivas
Las mejores ofensivas se centran en la construcción y sostenibilidad de una ventaja competitiva, utilizan recursos para hacer que los rivales se defiendan, sorprenden a los competidores y muestran un sesgo hacia acciones rápidas y decisivas.
Enfoques agresivos y disruptivos
En lugar de defender una posición específica, algunas organizaciones encuentran éxito mediante enfoques agresivos o disruptivos, creando ventajas temporales sobre los competidores.
Influencia militar en estrategia
La estrategia empresarial a menudo tiene raíces en la estrategia militar, incorporando principios de líderes militares famosos como Sun Tzu y Von Clauswitz.
Desafíos en mercados hipercompetitivos
En mercados de alta velocidad o hipercompetitivos, la construcción de una posición genérica puede ser perjudicial, ya que podría limitar la flexibilidad necesaria para adaptarse rápidamente.
Agresión en sistemas económicos emergentes
En sistemas económicos emergentes, como en China, la agresión enfoques estratégicos se ve como algo natural, con compañías enfrentando riesgos elevados y operando en ambientes imprevisibles.
Divergencia de opiniones sobre ventaja competitiva
No todos los expertos estratégicos están de acuerdo en la posibilidad de desarrollar y mantener una ventaja competitiva sostenible a largo plazo.
Riesgos de prácticas empresariales agresivas
A pesar de los posibles beneficios, las prácticas empresariales agresivas pueden llevar a un rendimiento deficiente y problemas reputacionales
Forma de elegir las bases de un ataque competitivo
Basar ofensivas en activos estratégicos fuertes
Las ofensivas estratégicas deben centrarse en la explotación de los activos estratégicos más fuertes de una compañía, como marca registrada, eficiencia en la producción, capacidad tecnológica, o reputación de calidad.
Principales opciones de estrategias ofensivas
Incluyen la utilización de ventajas basadas en costos, ser el primer adoptador de tecnologías de nueva generación, la innovación continua de productos, adoptar y mejorar ideas de otras compañías, y tácticas de "ataca y corre".
Iniciativas ofensivas basadas en puntos débiles
Las ofensivas estratégicas que explotan los puntos débiles de los competidores tienen más posibilidades de éxito, especialmente si representan vulnerabilidades importantes.
Ataque preventivo para asegurar ventaja
Una movilización preventiva busca adquirir activos competitivos que los rivales no puedan igualar fácilmente, como distribuidores, ubicaciones estratégicas, proveedores confiables, o activos de rivales en problemas.
Lucha ascendente de rivales provocativos
En terrenos competitivos, los rivales fuertes a menudo emprenden una lucha ascendente, buscando aprovechar sus fortalezas.
Duración de resultados de ofensivas
El tiempo para ver resultados de una ofensiva puede variar según la estrategia empleada y las circunstancias competitivas, desde inmediato en casos de reducción de precios hasta más prolongado en innovaciones tecnológicas.
Importancia de reconocimiento y respuesta de rivales
El éxito de una ofensiva también depende de si los rivales reconocen la amenaza, responden efectivamente y consideran que un contraataque es justificado en términos de gastos y distracción.
Estrategias defensivas: protección de la posición de mercado y ventaja competitiva
Forma de bloquear las rutas abiertas a los retadores
Mantenimiento de opciones valoradas por la economía
Frustrar los esfuerzos de los rivales para atacar con precios más bajos manteniendo opciones que son valoradas por la economía, como la calidad del producto, servicios adicionales, etc.
Innovación en productos y líneas de productos
Agregar nuevas características, modelos o ampliar la línea de productos para cerrar vacíos y nichos, dificultando a los competidores encontrar oportunidades.
Incentivos y servicios adicionales para desalentar a los compradores
Ofrecer incentivos y servicios adicionales, como garantías extendidas, entrenamiento gratuito, entregas rápidas de repuestos, cupones y regalos de muestra para desalentar a los compradores a probar marcas de la competencia.
Anuncios anticipados y variaciones de precios
Hacer anuncios anticipados sobre nuevos productos o cambios de precios para persuadir a los compradores potenciales a posponer el cambio de marca, desafiando la calidad o seguridad de los productos de la competencia.
Participación en tecnologías alternativas
Adoptar tecnologías alternativas para prevenir ataques de competidores que utilicen nuevas o mejoradas tecnologías.
Concesiones a distribuidores y negociantes
Ofrecer descuentos de volumen, términos de financiación mejorados o acuerdos exclusivos a distribuidores y negociantes para desalentar la experimentación con proveedores competidores.
Manejo exclusivo de líneas de productos
Convencer a distribuidores para que manejen exclusivamente la línea de productos de la compañía, forzando a los competidores a utilizar otros canales de distribución.
Forma de emitir señales de que la venganza es posible a los retadores
Comprometiendo públicamente a la compañía con una política encaminada a igualar los términos o precios de los competidores
Manteniendo una reserva de guerra en efectivo y valores negociables
Anunciando públicamente el compromiso de la administración de mantener la participación actual de mercado de la empresa.
Dando una fuerte contrarespuesta ocasional a las movilizaciones de los competidores débiles para mejorar la imagen de la empresa como un defensor estricto.
Oportunidad de las maniobras estratégicas
ofensivas y defensivas de una compañía
El potencial de las ventajas del primer emprendedor
Protecciones de derechos sobre la propiedad
Cuando las protecciones de derechos sobre la propiedad, como patentes, derechos de autor y marcas registradas, impiden la imitación rápida de la movilización inicial del primer emprendedor.
En industrias como la farmacéutica, las patentes desempeñan un papel crucial en la protección de las ventajas del primer emprendedor.
Costos significativos para cambiar de marca
Cuando los clientes del primer emprendedor enfrentarán costos significativos al cambiar de marca.
Los costos de cambiar de marca pueden surgir del tiempo invertido por el consumidor para aprender a usar un producto específico, inversiones en productos complementarios, programas de lealtad, contratos a largo plazo, etc.
Curva de aprendizaje y mantenimiento de la ventaja de costos
Cuando el liderazgo anticipado permite al primer emprendedor descender a lo largo de la curva de aprendizaje antes que los rivales.
La acumulación de experiencia y el mantenimiento de la curva de aprendizaje patentado proporcionan ventajas de costos basadas en el volumen.
Establecimiento del patrón técnico para la industria
Cuando el primer emprendedor puede establecer el patrón técnico para la industria, especialmente en industrias basadas en la tecnología.
Al establecer la norma de la industria, el primer emprendedor gana una ventaja potente que se vuelve más grande con el tiempo, ya que el mercado converge alrededor de esa norma.
Construcción de reputación y lealtad a la marca
Cuando la posición de pionero contribuye a construir la reputación de una empresa y crea lealtad a la marca.
La reputación y la lealtad del cliente pueden aislar a la empresa de la competencia, haciendo que los clientes sean reticentes a probar ofertas de competidores.
Reforzamiento de la posición de una organización en el mercado vía el alcance de sus operaciones
Enfoque del Alcance
Decisiones sobre qué actividades una empresa ejecutará internamente y cuáles externalizará.
Determina los límites y la coherencia de las operaciones de la empresa, así como la dirección y extensión de su crecimiento.
Dimensiones del Alcance
Alcance Vertical
Desde la producción de materias primas hasta actividades al por menor y servicios posteriores a la venta.
Decisiones de integración vertical impactan el éxito de la estrategia de mercado.
Extensión en la cual la empresa se involucra en las diversas actividades de la cadena de valor de la industria.
Alcance Horizontal
Variedad de segmentos de productos y servicios que la empresa atiende dentro de su mercado.
Fusiones y adquisiciones pueden extender el alcance horizontal al implicar a otros participantes de mercado.
Contrataciones Externas
Decisiones de externalización que estrechan los límites de la empresa en términos de su participación en las actividades de la cadena de valor.
Alianzas Estratégicas y Asociaciones
A veces se utilizan para facilitar contrataciones externas.
Proporcionan una alternativa para la integración vertical y estrategias de adquisición.
Discusión de ventajas y desafíos asociados con acuerdos cooperativos.
Estrategias de adquisiciones y fusiones horizontales
Definiciones
Fusión: Combinación de dos o más compañías en una entidad corporativa única, a menudo con un nuevo nombre.
Adquisición: Combinación en la cual una compañía (adquirente) compra y absorbe las operaciones de otra (adquirido).
Beneficios de Fusiones y Adquisiciones
Ampliar el Negocio hacia Nuevos Productos
Adquirir rivales con operaciones en ubicaciones deseadas.
Reducción de costos mediante eliminación de instalaciones duplicadas.
Acceso Rápido a Nuevas Tecnologías o Recursos
Llenar vacíos en la línea de productos de manera más rápida y potente.
Contribuir a la diferenciación de productos, poder de negociación y eficiencia.
Ampliar la Cobertura Geográfica
Adquirir rivales con operaciones en ubicaciones deseadas.
Reducción de costos mediante eliminación de instalaciones duplicadas.
Conducir la Convergencia de Industrias
Reforzamiento tecnológico y ampliación de capacidades sin esfuerzo interno costoso.
Ejemplo: Cisco Systems adquiriendo 85 compañías para mejorar su posición en hardware, software y servicios de redes.
Aumentar la Escala y Participación de Mercado
Mejorar eficacia operativa, diferenciación del producto y reducir la rivalidad.
Aprovechar ahorros de costos en actividades administrativas y de cadena de suministro.