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2do parcial LyN, , DEFINICIONE DE LA IE: Es un conjunto de destrezas,…

- - - - AUDITIVA: REPRESENTO LA INFO CON SONIDOS
      - VISUAL: REPRESENTO LA INFORMACION CON IMAGENES
      - KINESTSICO: REPRESENTO LA INFO CON SENSACIONES FISICAS (TACTO, OLFATO, GUSTO)
      - ¿COMO SABEMOS QUE SISTEMA SE ESTA USANDO?
        
        A TRAVES DE LA MIRADA
        
        A TRAVES DEL LENGUAJE
  - - - SELECCIONAR DE MANERA INTELIGENTE LAS EMOCIONES ADECUADAS PARA ESA SITUACACION. CADA EMOCION NOS AFECTA DE MANERA POSITIVA O NEGATIVA PARA EN SITUACIONES ESPECIFICAS
    - - La PNL nos enseña a crear una profunda conexion con nuestro interlocutor
        
        NO VERBAL
        
        TONO DE VOZ Y VOLUMEN SIMILARES A NUESTRO INTERLOCUTOR
        
        PARAVERBAL
        
        DISPOCICION CORPORAL ACORDE A NUESTRO INTERLOCUTOR
        
        VERBAL
        
        LENGUAJE EN COMUNI CON NUESTRO INTERLOCUTOR
    - - ¿QUE QUEREMOS CONSEGUIR? ¿COMO? ¿CUANDO? NUESTRO OBJETIVO DE NEGOCIACION TIENE ALGUN EFECTO SECUNDARIO QUE PODRIA REPRESENTAR UN DAÑO. EN CASO DE SER ASI SE DEBE REPLANTEAR EL OBJETIVO
    - - RESPONDER A LA PREGUNT A ¿PARA QUE?
    - - NO JUZGAR A LA OTRA PARTE POR SU CONDUCTA, CONOCER SUS INTENCIONES NOS ABRIRA MUCHAS OTRAS PUERTAS DE NEGOCIACION
    - - LA DE LA OTRA PARTE
      - LA DE UN OBSERVADOR IMAPARCIAL
      - LA NUESTRA
    - - LA TECNICA DEL ESPEJO HACE INCAPIE EN SER CAPAZ DE VER LAS SIMILITUDES CON LA OTRA PARTE Y VERTE REFLEJADO EN EL OTRO, HALLANDO PUNTOS EN COMUN Y EMPATIZANDO.
      - CINCO CLAVES
        
        ALERTA: SI NOTAS ALGUNA SEÑAL DE ALERTA EN LA CONVERSACION, REALIZA UNA PAUSA DE 4 SEGUNDOS PARA RECUPERAR EL CONTROL DE LA NEGOCIACION. ES PRUDENTE BAJAR EL RITMO DEL HABLA PARA
        
        SINCRONIZAR LA VOZ: AGUGIZAR TUS SENTIDOS, ESTAR ATENTOS AL TONO DE VOZ QUE USA LA OTRA PARTE Y SU RITMO DE HABLA PARA IR ACORDE Y NO GENERAR DESCONEXION.
        
        SINCRONIZAR LOS MOVIMIENTOS: LENGUAJE NO VERBAL. SE DEBE IMITAR A LA OTRA PARTE EN SUS GESTOS Y MOVIMIENTOS, DE MANERA SUTIL
        
        IR EN SINTONIA CON LAS EMOCIONES DE LA OTRA PARTE,
        
        REPERTIR TODO (PRACTICA, PRUBA Y ERROR)
- - - - DERECHIO
        
        DOMINA LA CREATIVIDAD LAS EXTREMIDADES DE LA ZONA IZQUIERDA DEL CURERPO (CRUZADO) EL SENTIDO MUSICAL, SENTIDO ARTISTICO Y LA IMAGINACION
      - IZQUIERDO
        
        LENGUAJE ESCRITO, LENGUAJE HABLADO, PENSAMIENTO LOGICO EXTREMIDADES DERECHAS
      - EQUILIBRIO: TODOS LOS HUMANOS TENEMOS UN HEMISFERIO DOMINANTE EL CUAL NO INTERCEDE CON EL HEMISFERIO NO DOMINANTE, PERMITIENDO UN EQUILIBRIO Y EL DESARROLLO AL MAXIMO DEL TOTAL DEL MUSCULO.
  - - - CREATIVIDAD
      - ROMPER ESTRUCTURAS
      - ABORDAR PROBLEMAS DESDE MULTIPLES PRESPECTIVAS
      - NO LINEAL
  - - - DIFERENTES PERSONAS, DIFERENTES APTITUDES, DIFERENTES PERCEPCIONES
      - COMUNICACION EFECTIVA
        
        RELATAR A TRAVES DE ESTILO PROPIO
        
        UN MENSAJE CON IDEAS CLARAS
        
        CAPTAR ATENCION DE LA AUDIENCIA
      - EXPLORAR COMPORTAMIENTOS
    - - ESCRIBI EL RELATO
      - VISUALIZA
      - TEATRALIZA
      - INTERIORIZA
      - VIVILO Y TRANSMITILO DESDE DENTRO
    - - OBJETIVIDAD NO EXISTE: EL MEJOR PRODUCTO ES EL QUE LA GENTE CREE QUE ES EL MEJOR
      - LOS MERCADOS SON INDIVIDUOS Y ESTOS SON PERSONAS
      - LAS PERCEPCIONES QUE GENERAN EMOCIONES CONDICIONAN EL COMPORTAMIENTO
      - LA MENTE ES EL CAMPO DE BATALLA : ES DONDE EL CLIENTE DECIDE QUE TU PRODUCTO ES MEJOR O PEOR QUE OTROS
    - - AUDIENCIAS: COMUNICAR LO QUE LE INTERESA A ELLOS, ESTABLECER CON ELLOS UNA CONEXION EMOCIONAL, IDENTIFICANDO SUS SUEÑOS, EMOCIONES
      - GEOTAGGIN: INCLUIR RUTAS ZONAS, IMAGENES DE LUGARES EN EL RELATO. SITUAR EL RELATO EN UNA UBICACION
      - ESTABLECER COVERSACIONES: INTERACCION CON LA AUDIENCIA
      - SEGUIR EL RELATO Y SU EVOLUCION EN TIEMPO REAL
      - CREAR RELATOS
      - VIDEO
      - WEBINARIOS Y STREAMINGS
      - PODCAST
    - - FICCION: RELATO CON PERSONAJES YS SITUACIONES QUE NO SON VERIDICAS PERO AUN ASI DEBEN PARECERLO
      - VIAJE PERSONAL: HACE ENFASIS EN EL RECORRIDO DE LA EMPRESA, PUEDE REMONTARSE A LOS INICIOS DE LA COMPAÑIA Y REVIVIR SU HISTORIA
      - VALORES DE LA MARCA: TAMBIEN HACE FOCO EN LA EMPRESA PERO NO EN SU HISTORIA SINO ES SU ACTIVIDAD COTIDIANA Y LOS VALROES CON LOS QUE OPERA
      - SITUACIONES DE CONSUMO: HISTORIA GENERALMENTE FICTICIA DONDE EL PROTAGONISTA HACE USO DEL PRODUCTO EN EL RELATO.
      - HISTORIAS PERSONALES COMO FUENTE DE INSPIRACION
- - - - DISTINTAS CLASIFICACIONES
        
        Por su finalidad
        
        Dirigido
        
        Concreto
        
        Libre
        
        Por su naturaleza
        
        Ejecutivo
        
        Personal
        
        Organizacional
        
        Por la participacion
        
        Individual
        
        De equipo
      - TIPOS DE COACHING
        
        Coaching ejecutivo: Éste representa una relación individualizada y de cooperación entre un ejecutivo y un coach a fin de conseguir un cambio sostenido en el comportamiento del ejecutivo, así como mejorar su calidad de vida personal y profesional.
        
        Coaching personal: Trata de la clarificación de valores y visiones, así como del establecimiento de objetivos y nuevas acciones para que el individuo pueda llevar una vida más satisfactoria.
        
        Coaching empresarial: Aplicable a todo tipo de organización, incluye coaching a individuos, equipos de trabajo o algunos directivos de empresas. Entre los objetivos del mismo están la necesidad de desarrollar, fomentar y promover el crecimiento de sus respectivos negocios, de su personal y de sí mismos.
    - - Adaptarse a nuevas realidades (tendencias)
      - Mejorar en su contribución (desempeño)
      - Desarrollar su potencial
    - - Algunas defiinciones
        
        Proceso para tomar decisiones sobre lo que una persona quiere, para reconocer su trabajo y sus metas personales y actuar en consecuencia.
        
        Método que permite mejorar los desempeños personales y/o profesionales mediante un compromiso y un plan de acción que posibilita alcanzar los objetivos fijados.
        
        Proceso de acompañamiento individualizado en el que el directivo libera su talento a través de la detección de sus puntos fuertes, de sus oportunidades de mejora y de la elaboración y seguimiento de un plan de acción concreto.
    - - REALITY: ANALIZAR LA SITUACION PRESENTE
      - OPTIONS: LISTADO DE CURSOS DE ACCION
      - GOALS: DEFINIR METAS
      - WILL: TOMAR UNA DECISION PARA AVANZAR
  - - - Ser conscientes de dichas emociones (pensamiento racional)
      - Controlar las reacciones (conducta)
      - Notar lo que sentimos (emociones)
    - - REFLEXIONAR SOBRE LAS MISMAS
      - COMPRENDER LAS EMOICIONES DE OTROS
      - CONOCER NUESTRAS PROPIAS EMOCIONES
    - - TRES ETAPAS DEL AUTOCONOCIMIENTO
        
        ¿QUE SENTIMOS DEL INTERIOR0 EMOCIONES
        
        ¿QUE PENSAMOS CONSCIENTEMENTE? PENSAMIENTO
        
        ¿QUE SENTIMOS DEL EXTERIOR? SENSACIONES
      - CONSCIENCIA EMOCIONAL: RECONOCER LAS PROPIAS EMOCIONES Y SUS EFECTOS
      - AUTOEVALUACION PRECISA: CONOCER LAS PROPIAS FUERZAS Y SUS LIMITES
      - CONFIANZA EN UNO MISMO: CERTEZA SOBRE EL VALOR PROPIO
    - - AUTOCONTROL: MANEJAR LAS EMOCIONES E IMPULSOS QUE NOS LLEVAN A ACTUAR ERRATICAMENTE
      - CONFIABILIDAD: MANTENER NORMAS DE HONESTIDAD E INTEGRIDAD
      - ADAPTABILIDAD: FLEXIBILIDAD PARA MANEJAR EL CAMBIO
      - INNOVACION: ESTAR ABIERTO A IDEAS Y ENFOQUES NOVEDOSOS
    - - COMPROMISO: COMPROMISO CON LAS METAS DE LA ORGANIZACION
      - INICIATIVA : DISPOSICION PARA APROVECHAR OPORTUNIDADES
      - AFAN DE TRIUNFO: ESFORZARSE POR LOGRAR METAS
      - OPTIMISIMO: TENACIDAD PARA LOGRAR OBJETIVOS, PESE A LOS OBSTACULOS
    - - EMPATIA
        
        Captación de sentimientos, necesidades e intereses ajenos.
        
        Comprender a los demás: Percibir los sentimientos y perspectivas ajenos e interesarse activamente en sus preocupaciones.
        
        Orientación hacia el servicio: Prever, reconocer y satisfacer las necesidades del cliente
        
        Aprovechar la diversidad: Cultivar oportunidades a través de diferentes tipos de personas.
        
        Conciencia política: Interpretar las corrientes emocionales de un grupo y sus relaciones de poder.
      - HABILIDADES SOCIALES
        
        Habilidades para inducir en los otros las respuestas deseables
        
        Influencia: Aplicar tácticas efectivas para la persuasión.
        
        Comunicación: Ser capaz de escuchar abiertamente y transmitir mensajes claros y convincentes.
        
        Manejo de conflictos: Negociar y resolver los desacuerdos
        
        Catalizador del cambio: Iniciar o manejar el cambio.
        
        Establecer vínculos: Alimentar las relaciones instrumentales
        
        Colaboración y cooperación: Trabajar con otros para alcanzar metas compartidas
        
        Habilidades de equipo: Crear sinergia grupal para alcanzar metas colectivas.
- - - - Desacuerdo entre las partes
      - Es un enfrentamiento por algún motivo
      - Contraposición de intereses sociales, económicos o puntos de vista
      - Una discusión entre dos o más personas que no llegan a un acuerdo
      - Acuerdos no consensuados de dos o más grupos de personas
      - CONSTRUCTIVO: LLEVA A LA REFLEXION DE AMBAS PARTES DONDE ESTAN BIEN PREDISPUESTOS PARA LLEGAR A UN PUNTO EN COMUN.
      - DESTRUCTIVO: DAÑA RELACIONES, GENERA UNA DIFERENCIA QUE NO SE SOLVENTA Y UNA TENSION O MALA PREDISPSICION A LA COOPERACION EN UN AMBIENTE DE TRABAJO EL CUAL SE VE PERJUDICADO.
      - ELEMENTOS DE UN CONFLICTO
        
        PROBLEMA
        
        PROCESO
        
        PERSONAS
      - CAUSAS DE UN CONFLICTO
        
        ESTRUCTURALES: CONFLICTOS QUE SE DAN POR JERARQUIAS (SITUACIONES AMBIENTALES DESIGUALES)
        
        DE VALORES: DISTINTOS CRITERIOS PARA EVALUAR DECISIONES E IDEAS
        
        BASADO EN INTERESES: CONFLICTO ENTRE PERSONAS CON INTERESES OPUESTOS.
        
        DE RELACIONES: POR COMUNICACION POBRE O REITERADOS COMPORTAMIENTOS NEGATIVOS DE UNA PARTE O DE AMBAS.
        
        POR FALTA DE INFORMACION
      - TIPOS DE CONFLICTO
        
        SEGUN TEORIA DE ESTIMULOS
        
        RECHAZO-REACHAZO: UNA PERSONA SE ENCUENTRA EN MEDIO DE DOS FUERZAS IGUAL DE NEGATIVAS Y TIENE QUE TOMAR UNA DECISION CERTERA
        
        ATRACCION-ATRACCION: UNA PERSONA SE ENCUENTRA EN MEDIO DE DOS SITUACIONES IGUAL DE ATRACTIVAS PERO INCOMPATIBLES ENTRE SI
        
        RECHAZO.ATRACCION: UNA SITUACION REPRESENTA UNA FUERZA POSITIVA PERO NEGATIVA AL MISMO TIEMPO.
        
        TEORIA DE OCMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL
        
        INTERPERSONALES: INCOFORMIDAD, ENFRENTAMIENTO DE VALORES, INTERESES ENTRE LAS PERSONAS
        
        ORGANIZACIONALES: PROBLEMAS VINCULADOS CON EL TRABAJO Y LAS RELACIONES QUE SE ESTABLECEN EN ESTE
        
        INTRAPERSONALES: INCONFORMIDAD DENTRO DE LA PERSONA
        
        SEGUN NUEVO ENFOQUE SOBRE CONFLICTOS ORGANIZACONALES
        
        DISFUNCIONALES: CREAN DIFICULTADESQ QUE PUEDEN AFECTAR NEGATIVAMENTE A LOS RESULTADOS DE LA ORGANIZACON
        
        FUNCIONALES: SON LOS QUE PUEDEN CONTRIBUIR, SI SE MANEJAN ADECUADAMENTE, AL FUNCIONAMIENTO DE LA ORGANIZACION
      - MANEJO DE CONFLICTOS
        
        DIFERENTES ESTILOS, QUE VARIAN EN EL GRADO DE ASERTIVIDAD - TIMIDEZ / COOPERATIVO - NO COOPERATIVO
        
        COMPLACIENTE (COOPERATIVO - NO ASERTIVO): SATISFACE LAS NECESIDADES DE OTRO PERO DESCUIDA LAS PROPIAS.
        
        ARGUMENTO: Mantener relaciones armónicas debe ser nuestra prioridad
        
        RESULTADO: Es probable que el otro se aproveche de usted
        
        PUNTO DE VISTA: Mi postura no es tan importante para arriesgarnos a que surjan sentimientos negativos entre nosotros
        
        EVASIVO (NO ASERTIVO NO COOPERATIVO) DESCUIDA LOS INTERESES DE AMBAS PARTES YA QUE EVADE EL CONFLICTO Y POSPONE LA SOLUCION
        
        ARGUMENTO: Los desacuerdos son malos por naturaleza porque crean tensiones
        
        RESULTADO: Los problemas interpersonales no se resuelven, lo que origina frustración a largo plazo, manifestada de diversas formas
        
        PUNTO DE VISTA: ese es problema de alguien más
        
        COMPETIDOR (ASERTIVO - NO COOPERATIVO): BUSCA SATISFACER SUS NECESIDADES A COSTA DE LAS NECESIDADES DE OTRO
        
        ARGUMENTO: Es mejor arriesgarse a generar algunos sentimientos negativos que abandonar un asunto con el que estás comprometido
        
        RESULTADO: Usted se siente justificado, pero la otra parte se siente derrotada
        
        PUNTO DE VISTA sé que es lo que está bien. No cuestionen mi juicio o mi autoridad
        
        COMPROMETEDOR (PUNTO INTERMEDIO ENTRE ASERTIVIDAD Y COOPERACION): INTENTA SER EQUITATIVO CON AMBAS PARTES.
        
        ARGUMENTO: Los conflictos prolongados distraen al personal de su trabajo y generan sentimientos adversos
        
        RESULTADO: Los participantes se condicionan a buscar soluciones rápidas más que eficaces
        
        PUNTO DE VISTA Busquemos una solución con la que podamos vivir, para así continuar con nuestro trabajo
        
        COLABORADOR (COOPERATIVO- ASERTIVO) INTENTA SOLVENTAR LOS PROBLEMAS DE AMBAS PARTES Y QUE AMBOS QUEDEN COMPLETAMENTE CONFORMES.
        
        ARGUMENTO: Debería darse la misma importancia a la calidad del resultado y a la equidad del proceso de la toma de decisiones
        
        RESULTADO: Es muy probable que el problema se resuelva. Además, ambas partes están comprometidas con la solución y se sienten satisfechas de haber sido tratadas en forma justa
        
        PUNTO DE VISTA: estoy comprometido a encontrar la mejor solución posible
- - - - GANAR A TODA COSTA: TODO LO QUE GANA UNA PARTE LO PIERDE LA OTRA.
      - GANAR - PERDER: QUIERO LA MAYOR PARTE DE TU PORCION (MAXIMIZAR MIS GANANCIAS) PERO CON LA CONDICION DE NO DESCUIDAR LA RELACION
      - CLAUSEWIANO: OBLIGAR AL RIVAL A CUMPLIR CON NUESTRA VOLUNTAD. TECNICAS DE COERCION, DEBE SER APLICADO EN SITUACIONES DONDE EL TIEMPO DE RESPUESTA ES LIMITADO PARA LA OTRA PARTE Y SOBRE TODO CUANDO EL MARCO LEGAL TE PERMITA IMPLEMENTAR ESTE TIPO DE TACTICAS.
    - - NEGOCIACION EFECTIVA
        
        COMPORTAMIENTOS EN LA NEGOCIACION
        
        ESTRATEGIA DE PLANEAMIENTO El negociador experto, a diferencia del promedio sabe que no alcanza con dominar todos los datos y hechos. Es por este motivo que el negociador experto considera tácticas y conductas que motiven a la otra parte, a diferencias de concentrarse en sus argumentos como lo haría el negociador promedio.
        
        FIJACION DE OBJETIVOS: LOS NEGOCIADORES EXPERTOS SON MAS FLEXIBLES Y FIJAS SUS CIFRAS BAJO UN MINIMO Y UN MAXIMO, NO A TRAVES DE UNA CIFRA EXACTA.
      - NEGOCIAR SIN CEDER: busca resolver un conflicto sin perjudicarse y preferentemente con ventajas para ambos. Para hacer posible esto las partes deben apoyarse en sus intereses y no en sus posiciones.
        
        Separar las personas de los intereses y del problema
        
        Centrarse en intereses no en posiciones
        
        Generar alternativas para beneficio mutuo
        
        CONOCER TRAMPAS Y ESTRATEGIAS PARA ENFRENTARLO DE MANERA EFICAZ, NO SE DEBE CEDER BAJO PRESION.
      - NEGOCIAR PARA SATISFACCION MUTUA :
        
        CONTROLAR AL ADVERSARIO:
        
        Lograr el compromiso de la otra parte: Los negociadores se ven como un equipo cuya única meta es el acuerdo aceptable para todos
        
        LOGRAR CONFIANZA MUTUA: implica generar una relación en la que cada parte crea en la honestidad del otro. Esta confianza se genera y alimenta a lo largo de las relaciones interpersonales previas a la actividad negociadora.
      - MODELO COOPERATIVO DE NIERENBERG
      - ENFOQUE DE MILLS SOBRE NEGOCIAR: EL ARTE DE GANAR: SE DIVIDE EN SIETE ETAPAS
        
        Relacionar los datos
        
        Examinar las necesidades
        
        Señalar el inicio de la negociación
        
        Proponer condiciones
        
        Evaluar e intercambiar propuestas
        
        Tramitar el acuerdo
        
        Obtener la confirmación
    - - ESTRATEGIAS POSICIONALES: ANCLAJE SOBRE LOS PUNTOS DE PARTIDA
      - METODO HARVARD: CREAR VALOR, RECLAMAR VALOR, DIRIGIR EL DILEMA
      - ESTRATEGIAS COOPERATIVAS: WIN TO WIN
      - ESTRATEGIAS DISTRIBUTIVAS: GANAR A TODA COSTA
    - - MAAN (MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO DE NEGOCIACION): CUALES SON LAS VENTAJAS O BENEFICIOS QUE DISPONEN CADA UNA DE LAS PARTES EN CASO DE QUE NO SE DE LA NEGOCIACION ¿ES CONVENIENTE CONTINUAR NEGOCIANDO?
      - INTERESES - POSICIONES: POSICION COMO PUNTO DE PARTIDA, MOTIVACIONES INICIALES QUE SE HAN DE CONVERTIR EN INTERESES.
      - OPCIONES
        
        DEFINICION:
        
        ► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible.
        
        ► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes
        
        ► Son la traducción física de los intereses
        
        PREMISAS PARA GENERAR OPCIONES
        
        ► El pastel siempre se puede agrandar.
        
        ► En las diferencias están los valores perseguidos.
        
        ► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones.
        
        ► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida
      - CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
        
        Satisfaccion de ambas partes
        
        Acuerdo justo
        
        Perseguir la legitimidad del acuerdo
        
        REFERENTES EXTERNOS OBJETIVOS... POR EJEMPLO LA LEY
        
        DISCURSO DE LA VICTORIA
        
        TRATADO DE VERSALLES
      - BUENA RELACION ENTRE LAS PARTES
      - COMUNICACION: CONSIDERAR LAS DIFERENCIAS CULTURALES, COMUNICACION BILATERAL, MANEJAR UN CANAL QUE DOMINEN AMBAS PARTES
      - COMPROMISO: PLANTEAMINETOS VERBALES QUE INDICAN QUE HARAN Y QUE NO CADA UNA DE LAS PARTES
        
        ESTRUCTURACION
        
        EJECUCION
        
        PLANTEAMIENTO
      - INTRODUCCION
    - - 1: APERTURA
        
        INICIO DE LA NEGOCIACION
        
        ANALISIS DE CONTRAPARTE
        
        PROPUESTAS
        
        5 INTERCAMBIO
        
        ACUERDOS
    - - PREPARAR; SABER QUE SE QUIERE, CONOCER QUE QUIEREN LOS DEMAS
        
        INICIAR - ARGUMENTAR: EXPONER IDEAS, DEFENDER LA POSTURA PROPIA, ESCUCHAR Y HACER PREGUNTAS SOBRE LAS POSTURAS AJENAS.
        
        EXPLORAR Y SEÑALAR: PROCURA COMPRENSION, INDAGAR POSIBILIDADES, MOSTRAR DISPOSICION A TRABAJR EN COLABORACION
        
        RECAPITULAR Y CONSTRUIR: REUNIR LOS POSIBLES PUNTOS DE UN ACUERDO, LLEGAR A UN ACUERDO FINAL.
        
        SOSTENER: PROCURAR QUE SE SOSTENGA EN EL TIEMPO