Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Estrategias de Mercadotecnia - Coggle Diagram
Estrategias de Mercadotecnia
Estrategias de las 4Ps
Estrategia de Precios
Diseño de Estrategia de Precios
Determinar la demanda
Estimar costos
Escoger método para la fijación de precios
Selección de precio
Seleccionar objetivo
Métodos de Fijación de Precios
Precio basado en Costos
más común
se agrega un % de retorno a cada producto tomando como base el costo de producirlo
a veces es complicado determinar el costo unitario real del producto
Fijación de Precios de Costo Más Margen
se suma un margen de utilidad al costo del producto
Fijación de Precios basada en el Punto de Equilibrio
Fijación de Precios basada en la Utilidad Meta
Precio basado en Clientes
el más usado hoy en día
el precio es de acuerdo a lo que los clientes están dispuestos a pagar
Precio basado en Competencia
se busca igualar el precio al de los competidores
genera guerra de precios que puden minar ganancias
Precio basado en Valor
es el método ideal pero el más complejo
el precio está basado en la
percepción de valor
que el consumidor tiene
Fijación de Precios orientada hacia el Cliente
entendimiento del valor de los beneficios que recibe un cliente del producto
se
fija un precio que capture dicho valor
Fijación de Precios basada en Valor
Fijación de Precios con base en el Valor
Fijación de Precios de Valor Agregado
Estructura de Precios
las empresas no mantienen un solo precios, lo van moviendo en un rango
se crea a través de 1.bardas de segmentación y 2.métricas de valor
Factores que afectan la Fijación de Precios
Internos
Costos de la Empresa y del Producto
Costos Fijos
Costos Variables
Objetivos de Marketing
Estrategia Global del Producto o Servicio
Objetivo Común
Supervivencia
Maximización de Utilidades
Liderazgo en Participación de Mercado
Liderazgo en Calidad de Producto
Estrategia de Mezcla de Marketing
Alineación con la estrategia de diseño, distribución y promoción del producto
Determinación de Costos por Objetivo
Consideraciones Organizacionales
Externos
Mercado y Demanda
Establecen los límites superiores
Fijación de acuerdo al tipo de mercado
Competencia Pura
Competencia Monopolística
Competencia Oligopólica
Monopolio Puro
Relación Precio-Demanda
Elasticidad del Precio de la Demanda
Estrategias y Precios de los Competidores
Estrategias de Fijación de Precios para Nuevos Productos
Fijación de Precios por Descremado
Establece precios altos para descremar las ganancias capa por capa del mercado
Se realizan menores ventas, pero más redituables
Se usa cuando la calidad y el precio deben de ser relacionadas con un precio alto, el costo de producir menos no es tan alto y frenar a los competidores
Fijación de Precios para Penetrar en el Mercado
Se fija un precio bajo inicial para penetrar el mercado de forma rápida y profunda
Atrae muchos compradores y gana participación de mercado importante muy rápido
Se usa cuando el mercado es muy sensible al precio, los costos pueden bajar conforme el volumen aumenta
Estrategias para la Fijación de Precios para la Mezcla de Productos
Fijación de Precios para Línea de Productos
Se fijan los niveles de precio entre los diversos productos de la línea
Fijación de Precios para Producto Opcional
Precio para productos opcionales o accesorios unidos a un producto principal
Fijación de Precios para Producto Cautivo
Precios para productos que se tienen que usar junto con un producto principal
Fijación de Precios para Subproductos
Precios para subproductos con el fin de desacerse de ellos
Fijación de Precios para Paquete de Productos
Combinar varios productos y ofrecer el conjunto a un precio reducido
Estrategias de Ajuste de Precios
Fijación de Precios de Descuento y Complemento
descuentos en efectivo, por cantidad, funcionales y por temporada
compensaciones a cambio o promocionales
Fijación Segmentada de Precios
se vende a dos o más precios el mismo producto de acuerdo con el segmento
i.e. segmentos de clientes, forma de producto, basado en el lugar o en el tiempo.
Fijación Psicológica de Precios
los productos de precios más altos son reconocidos como de mejor calidad
el precio queda en segundo lugar cuando representa algo más para el consumidor
Fijación Promocional de Precios
estrategias como financiamiento con intereses bajos, mantenimiento gratuito, devoluciones en efectivo, fijación de precios por evento especial.
Fijación Geográfica de Precios
Fijación de Precios LAB-origen
Fijación de Precios de Entrega Uniforme
Fijación de Precios por Zonas
Fijación de Precios por Punto Base
Fijación de Precios por Absorción de Fletes
Fijación de Precios Dinámica
Ajuste continuo de precios para satisfacer necesidades y características de los clientes
Fijación Internacional de Precios
se toman en cuenta
condiciones económicas
situaciones competitivas
leyes y reglamentos
desarrollo de sistema de mayoristas y detallistas
Política Pública y Fijación de Precios
Manipulación de Precios
Fijación Depredadora de Precios
Fijación Discriminadora de Precios
Mantenimiento de Precios al Detalle
Fijación Engañosa de Precios
Cambios en el Precio
Recorte de Precios
Exceso de capacidad
Disminución de la participación de mercados
Dominar el mercado a través de precios bajos
Aumento de Precios
Inflación de costos
Demanda excesiva
Estrategia de Producto
Niveles de Producto
Beneficios Básico
Lo que adquiere el cliente
Producto Real
Características del producto
Producto Aumentado
Servicios y beneficios adicionales
Jerarquía de Productos
Familia de la Necesidad
Familia de Producto
Clase de Producto
Línea de Producto
Tipo de Producto
Marca
Artículo
Clasificación de Productos
Productos de Consumo
Comparación
Conveniencia
Especialidad
Producto No Buscado
Productos Industriales
Producto que será procesado para crear otro producto
Producto para el uso dentro de un negocio
Materiales y Componentes
Bienes de Capital
Insumos y Servicios
Otros Productos
Organizaciones, Personas, Lugares, Ideas
Mezcla de Productos
Conjunto de productos y artículos que una empresa ofrece a la venta
Amplitud
Líneas de producto
Profundidad
Núm. de productos en la línea de producto
Consistencia
Que tanto se relacionan los productos entre si dentro de la línea de producto
Estrategias de Marca
Extensión de Línea
Extensión de Marca
Multimarca
Nuevas Marcas
Marca Compartida
Desarrollo de Nuevos Productos
Estrategia de Nuevos Productos
Generación de Ideas
Filtración de Ideas
Análisis del Negocio
Desarrollo
Pruebas de Mercado
Comercialización
Ciclo de Vida del Producto
Introducción
Crecimiento
Madurez
Declive o Extensión
Estrategia de Plaza
Red de Entrega de Valor
La red formada por la
empresa, proveedores, distribuidores
y en última instancia los
clientes
, que "
se asocian
" entre sí para
mejorar el rendimiento
de todo el sistema
Canal de Mercadotecnia
Conjunto de organizaciones interdependientes
involucradas en el
proceso de hacer un producto o servicio disponible
para uso o consumo del consumidor o usuario empresarial
Intermediarios como Herramienta de Valor
Requieren menos contactos para mover el producto
Ayudan a satisfacer la demanda de surtido de productos con suministro
Ayudan a sortear las brechas de tiempo, lugar y posesión
Número de Niveles de Canal
Refleja la longitud de un canal de marketing
Canales Directos
la misma empresa se encarga de la distribución sin ningún intermediarios
Canales Indirectos
la empresa ocupa intermediarios para distribuir sus productos
Canales de Convencionales de Distribución
Se compone de uno o más miembros del canal independiente, falta liderazgo y poder, y usualmente representa un desempeño bajo
Sistemas Verticales de Marketing
Conformando por miembros que actúan como un sistema unificado. Se ocupan contratos, propiedad o poder
SVM Corporativos
Corporación posee la producción y distribución
SVM Contractuales
Empresas individuales que se unen a través de contratos.
Organización de Franquicias
Sistema de franquicia minorista patrocinado por el fabricante
Sistema de franquicia mayorista patrocinado por el fabricante
Sistema de franquicias de servicio patrocinado por una empresa minorista
SVM Administrativos
Liderazgo mediante el tamaño y poder de los miembros dominantes del canal. El liderazgo puede ser del fabricante o del distribuidor.
Sistemas Horizontales de Marketing
La empresas en el mismo nivel trabajan juntas con los miembros del canal
Sistemas de Distribución Multicanal
Conocidos como canales híbridos de marketing. Sucede cuando se utiliza dos o más canales de comercialización
Decisiones de Diseño de Canal
Paso 1. Análisis de las Necesidades del Consumidor
Se evalua el costo y viabilidad de esta necesidades
Paso 2. Definir Objetivos de Canal
Se establecen acorde al servicio al cliente buscado
Paso 3. Identificar Alternativas Principales
Tipos de intermediarios
Número de intermediarios de comercialización
Responsabilidad de los miembros del canal
Paso 4. Evaluar las Principales Alternativas
Criterios económicos, de adaptación y cuestiones de control
Estrategia de Promoción
Mezcla de Comunicación de Marketing
La mezcla específica de
publicidad, personal de ventas, promoción de ventas y relaciones públicas
que la empresa ocupa para lograr sus
objetivos de publicidad y mercadotecnia
Comunicación Integral de Marketing (IMC)
Es la integración y coordinación de los canales de comunicación para enviar un mensaje claro, coherente y convincente sobre la organización y sus productos
Administración de Relaciones con el Cliente (CRM)
Clientes
Aquellas personas, empresas, o áreas que consumen o son servidas por la empresa
Relaciones
Todas las conexiones, correspondencias, tratos y comunicaciones entre dos o más individuos en las cuáles hay un enriquecimiento mutuo
Administrar
Ordenar, disponer, organizar y dosificar el uso de algo para que dure o tenga el mayor rendimiento posible
Presupuestos de Promoción
Método de Permiso
El nivel de presupuesto permite darse lujos en la empresa
Método de Porcentaje de Ventas
Se toman como base las ventas previstas o pasadas
Método de Equiparación de la Competencia
El presupuesto se iguala al de la competencia
Planeación Estratégica del Mercado
Estrategias para Nuevos Mercados
Se busca
adquirir la mayor cantidad de nuevos clientes
Éxito Financiero
basado en
Percepción de la innovación
Mayor número de clientes
Estrategias para Empresas Pioneras
Penetración de Mercado Masivo
Se busca
capturar y mantener una participación dominante del mercado
total del nuevo producto
Actividades Clave
Generar
conocimiento del producto y motivación de compra
a clientes potenciales
Poder lograr que el cliente
pruebe el producto
para convertirlos en
clientes leales
Se considera la posibilidad de
entrar a mercados extranjeros
Penetración de Nicho
Se
enfocan los esfuerzos
en un solo
segmento de mercado
Actividades Clave
mismas que la Penetración de Mercado Masivo
es necesario
enfocarlas al segmento específico
Descremado y Retirada Temprana
Se establece un
precio alto para alcanzar un segmento económico
y se piensa en
retirarse o bajar el precio para alcanzar otros segmentos
Actividades Clave
Ocupar políticas de precio para
enfocarse en los segmentos de alto poder adquisitivo
orientarse en
nuevas tecnologías o nuevos segmentos
para el producto
Estrategias para Empresas Líderes
Se busca
mantener la participación de mercado
, reteniendo a los
clientes actuales
y
estimulando la demanda
entre adoptadores tardíos
Fortaleza o Defensa de Posición
Trabajar en
mejorar la lealtad y satisfacción
de los clientes,
simplificar la recompra
y mejorar la
oferta a clientes nuevos
Acciones Clave
Vigilar el
control de calidad
, hacer
mejoras en el producto
,
bajar costos
para desalentar a la competencia, mayor atención a
servicios posventa
Aumentar la
disponibilidad de producto
, apalancarse de
contratos para fijar precios y requerimientos futuros
Flanqueador
Cuando se
desatiende
un determinado
segmento
y este es
atacado por la competencia
, el líder puede
atacar con una marca flanqueadora
o de combate
Confrontación
Es una
estrategia reactiva
ante un
enemigo inminente
Acciones Clave
Realizar
mejoras al producto
, aumentar la promoción,
bajar los precios
(arriesgado), restablecer una
ventaja competitiva
Expansión de Mercado
Una
postura proactiva
y consiste en que el
líder defienda su participación de mercado
ampliando la cobertura a
nuevos segmentos de mercados
Acciones Clave
Realizar
extensiones línea, lanzar otra marca para otro segmento, desarrollar tecnología
para la siguiente generación de productos
Contracción o Retirada
Cuando el
esfuerzo por mantenerse es inútil
, por lo que
deja una oferta
para
concentrarse en productos más rentables
del portafolio
Estrategias para Empresas Seguidoras
Se busca
capturar compras repetidas
o de reemplazo de los
clientes de los competidores
(líderes) o bien
estimular la demanda de adoptadores tardío
Ataque Frontal
Estrategia arriesgada y solo se tendrá éxito si
no hay una fuerte preferencia o lealtad de marca
y los
recursos suficientes
para realizar un
enfrentamiento
Acciones Clave
Tener una
ventaja sostenible
sobre el competidor,
bajar el precio
(difícil mantener en el tiempo),
publicidad a gran escala, diferenciación
Salto de Rana
Atraer
compras repetidas o de reemplazo
de los líderes es conveniente
ofrecer un producto atractivamente diferente
Acciones Clave
Ofrecer un
producto con mayor desarrollo tecnológico o un diseño superior
, mientras sea algo atractivo para el consumidor
Ataque de Flanqueador y Envolvimiento o Cerco
Se busca
evitar los ataques directos y buscar segmentos de mercados desatendidos
por el que tiene la posición fuerte (líder)
Ataque de Guerrillas
Realizar
pequeños ataques esporádicos al competidor
en aquellas
zonas donde no está afianzado
. Lo que busca es no dejar atacar al líder, más que ganar participación de mercado
Acciones Clave
Esfuerzos de
promoción de ventas, campañas de publicidad locales relámpago, y reducciones de precio
a corto plazo
Estrategias para Mercados Maduros
Se busca mantener a los clientes existentes
Éxito Financiero
basado en
Bajos Costos
Calidad Percibida
Servicio al Cliente
Estrategias para Mantener una Ventaja Competitiva
Estrategias de Diferenciación
Estrategia de Diferenciación de Calidad del Producto
Dimensiones percibidas por los clientes para comprender la calidad
Desempeño funcional, durabilidad, ausencia de defectos, variedad de características, confiabilidad, servicio posventa, ajustes y acabados, reputación de la marca
Estrategia de Diferenciación de Calidad del Servicio
Dimensiones percibidas por los clientes para comprender la calidad
Tangibles, confiabilidad, pronta respuesta, proyección de confianza, empatía.
Estrategias de Bajo Costo
Para lograr una estrategia de costo sostenible
Diseño innovador del producto, producto estándar o sin características especiales, materias primas más baratas, distribución de bajo costo, disminución de gastos indirectos
Estrategias para Buscar la Satisfacción y Lealtad del Cliente
Es clave la mejora continua para ofrecer mayor
valor al cliente
Estrategias para Mantener Participación de Mercado
Mismas estrategias que empresas líderes y seguidoras en nuevos mercados
Estrategias para Ampliar el Tamaño de Mercado
Penetración Acrecentada (intensiva)
Consiste en
incrementar nuevos usuarios
que
no sean usuarios
de otras marcas en el segmento
Acciones Clave
Entender
porque no son usuarios
, ofrecer
servicios adicionales
, asignar a
vendedores específicos, ampliar la distribución
y combinaciones de publicidad
Uso Extendido
Consiste en
incrementar la frecuencia de uso
del producto
Acciones Clave
Revisar el
tamaño del envase, promociones de venta, extensiones de línea
, comunicación orientada a un
mayor uso
Expansión de Mercado
Consiste en tratar de
ganar nuevos clientes
tomando como meta
mercados geográficos nuevos o nuevos segmentos de clientes
Acciones Clave
Diseñar plan de
extensión territorial
, identificar
nuevos segmentos
, pensar en
marcas blancas
Estrategias en Mercados en Declive
Cosecha
Se busca
generar efectivo con rapidez
en un plazo corto
antes de salir del mercado
Acciones Clave
Confirmar el declive del mercado,
evitar inversiones, reducir gastos adicionales y líneas de producto
, al igual que
gastos de publicidad
Mantenimiento
Mantener la participación
a corto plazo mientras el
mercado decline
Acciones Clave
Mantener la posición
hasta tener
mayor certeza
del declive, hacerlo de manera
temporal
para no incurrir en más gastos
Sobreviviente Rentable
Ganar participación de mercado
alentando a los
competidores a salir del mercado
en declive
Acciones Clave
Cuando se tiene una
posición fuerte del mercado
, declive gradual, comprar máquinas de la competencia
Nicho
Fortalecer una posición
en uno o varios
segmentos grandes para obtener utilidades
en esta etapa
Sistemas de Información de Marketing (SIM)
compuesto por
Sistemas de Records Internos
Bases de Datos de Marketing
Sistemas de Administración de Contactos con Clientes
Sistemas de Inteligencia Competitiva
Análisis Estructural de la Industria
Nivel de Industria
Nivel Clase de Producto
Nivel Tipo de Producto
5 Fuerzas de Porter
Riesgo de Entrada de Competidores Potenciales
Las nuevas empresas pueden
bajar precios, aumentar costos o reducir rentabilidad
existen
Barreras de Entrada
para estos Competidores Potenciales
Lealtad de Marca, Ventajas Absolutas de Costos, Economías de Escala, Requisitos de Capital, Regulaciones del Gobierno, Tecnología o Patentes, etc.
Poder de Negociación de los Proveedores
varios escenarios en los que la empresa puede negociar condiciones con los proveedores
Compras en grandes catidades
Diversificación del comprador a nuevos proveedores, y costos
Riesgo de Productos Sustitutos
Aquellos productos que
cubren las mismas necesidades de un cliente
aunque no lo hagan de la misma forma
Poder de Negociación de los Compradores
el producto tiene pocos sustitutos y es vital para el consumidor
Cuando el comprador no puede cambiar de proveedores facilmente, no puede integrarse verticalmente y suplir sus propias necesidades
Rivalidad entre Empresas Establecidas
se evalua
Estructura Competitiva de la Industria
Fragmentada
Muchas empresas ninguna dominante (
Competencia Pura
)
Consolidada
Una empresa, una dominante (
Monopolio
)
Punto Medio
Pocas empresas, comparten dominio (
Oligopolio
)
Condiciones de Demanda
Barreras de Salida de la Industria
Barreras que
dificultan el salir del segmento
, lo que genera
mayor rivalidad
entre los competidores
i.e. Inversión en Plantas, Altos Costos de Salida, Ataduras Emocionales, Dependencia Económica de la Industria
El SIM
comienza y termina con los usuarios
: evaluando sus necesidades y entregando la información que necesitan.
Está compuesto de
personas y procedimientos dedicados
a
evaluar las necesidades de información, desarrollar la información necesaria
y ayudar a los
tomadores de decisiones
en la
generación y validación de conocimiento