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Cultura corporativa y liderazgo: las llaves para una buena ejecución de la…
Cultura corporativa y liderazgo: las llaves para una buena ejecución de la estrategia
Inculcar una cultura organizacional que propicie la buena ejecución de la estrategia
La estrategia competitiva de una organización
Se centra en cómo la administración busca competir exitosamente, incluyendo esfuerzos para satisfacer a los clientes, maniobras ofensivas y defensivas, respuestas a cambios en el mercado y la búsqueda de una ventaja competitiva específica.
Dos factores clave que distinguen las estrategias
Alcance del mercado (amplio o estrecho)
Búsqueda de una ventaja competitiva relacionada con costos bajos o diferenciación.
Cinco opciones de estrategias competitivas
Una estrategia de proveedor de bajo costo
Esforzarse por conseguir costos totales más bajos que los de los rivales sobre productos que atraen una amplia gama de compradores.
Una estrategia de diferenciación amplia
Esforzarse por diferenciar la oferta de productos de la organización con respecto a los rivales con atributos que atraerán a una amplia gama de compradores.
Una estrategia de bajo costo enfocada (o nicho de mercado)
La concentración en un segmento de compradores estrecho y la capacidad para superar a los rivales en cuanto a costos, estando así en una posición de ganar el favor del comprador por medio de una oferta de productos con un precio más bajo.
Una estrategia de diferenciación enfocada (o nicho de mercado)
La concentración en un segmento de compradores estrecho y la capacidad para superar a los rivales con la oferta de un producto que satisfaga los gustos y los requisitos específicos de los miembros del nicho mejor que las ofertas de productos de los rivales.
Una estrategia de proveedor de bajo costo
Dar a los clientes más valor por su dinero ofreciendo atributos de alta calidad para un producto a un costo más bajo que el de los rivales.
Ser el productor de mejor costo de un producto de alta calidad permite una organización mejorar el precio de los rivales cuyos productos tienen atributos de alta calidad similares.
Esta opción es una estrategia híbrida que mezcla elementos de diferenciación y estrategias de bajo costo de una forma única.
Las culturas organizacionales pueden estar muy o poco arraigadas
Proveer bajo costo como estrategia
Busca liderazgo en bajo costo en lugar de tener precios bajos entre varios competidores.
Objetivo: Costos más bajos que rivales en productos de calidad comparable.
Enfocado en ser el proveedor de menor costo total en la industria.
Dificultad de imitación
Estrategia eficaz si los enfoques de ahorro en costos son difíciles de copiar.
Facilidad de imitación por parte de los rivales puede hacer que la ventaja desaparezca rápidamente.
Poder competitivo de la ventaja de bajo costo
Ofrece una ventaja significativa, permitiendo tasas rápidas de crecimiento y apuntalando la rentabilidad.
Dos formas de convertir la ventaja en rendimiento de utilidades: precios más atractivos o mayores márgenes por unidad.
Formas de aprovechar la ventaja de bajo costo
Ofrecer precios más atractivos para atraer a compradores sensibles al precio y aumentar utilidades totales.
No usar rebajas agresivas, cobrar precios similares a rivales, obtener márgenes de utilidad más grandes por unidad.
Riesgos de estrategia de precios bajos
Atacar a rivales con precios bajos puede ser contraproducente.
Riesgo de respuestas vengativas de los competidores, erosionando utilidades y afectando las expectativas de crecimiento.
Alternativa para maximizar la rentabilidad
Emplear la ventaja de bajo costo para obtener márgenes de utilidad más grandes, incluso si no se aumenta la participación de mercado.
Enfoque en rendimiento sobre la inversión más alto que los rivales pueden lograr.
Culturas enfermizas que impiden la buena ejecución de la estrategia
Objetivo: Costos acumulativos de la organización deben ser más bajos que los de los competidores.
Eficiencia en actividades de cadena de valor
Realizar actividades de cadena de valor de manera más eficiente en términos de costos que los competidores.
Buscar mejorar el desempeño en todas las etapas de la cadena de valor para reducir costos acumulativos.
Rediseñar la cadena de valor
Modificar la cadena de valor total de la organización para eliminar o reducir algunos costos de actividades de producción.
Enfoque en la reestructuración interna para optimizar la eficiencia y reducir costos.
Administración eficiente de las actividades de la cadena de valor desde el punto de vista de los costos
Descubrimiento continuo de oportunidades de ahorros en costos
Necesidad de un esfuerzo constante para identificar oportunidades de ahorro en cada parte de la cadena de valor.
Involucramiento de todo el personal para presentar formas innovadoras de mantener costos bajos.
Métodos efectivos de reducción de costos
Aprovechar la experiencia y la curva de aprendizaje
Reducción de costos a medida que el aprendizaje y la experiencia mejoran.
Operar instalaciones a toda capacidad
Distribuir costos fijos sobre un volumen más grande reduce costos fijos por unidad.
Capturar economías de escala
Reducción de costos unitarios mediante el aumento de la escala de operación.
Mejoramiento de la eficacia de la cadena de suministro
Modernización de procesos de pedidos y compras, inventario justo a tiempo, reducción de costos de envío, etc.
Uso de insumos de costo más bajo
Selección de materias primas o partes componentes más baratas.
Negociación efectiva con proveedores
Aprovechamiento del poder de negociación para obtener descuentos.
Tecnología de la información para eficiencias operativas
Automatización de tareas a través de sistemas en línea y programas de cómputo.
Tecnologías avanzadas de producción y diseño
Producción robótica, técnicas de diseño asistido por computadora, innovación de procesos.
Motivación de empleados a través de incentivos y cultura organizacional
Sistemas de incentivos para mayor productividad e innovación.
Contrataciones externas e integración vertical
Integración para reducir costos a través de eficiencia, menores costos de transacción o mejor negociación.
La renovación del sistema de cadena de valor para reducir los costos
Ventajas espectaculares al replantear la cadena de valor
Eliminación de trabajos costosos y evitación de ciertas actividades que generan costos.
Utilización de tecnologías de la comunicación, sistemas de información y reingeniería del proceso del negocio.
Ventajas mediante renovación del sistema de cadena de valor
Coordinación con proveedores para evitar ciertas actividades
Solicitar a proveedores combinar partes en módulos preensamblados para reducir etapas de trabajo.
Compartir información de ventas en tiempo real para mejorar la administración de inventarios.
Reducción de manejo de materiales y costos de embarque
Proveedores ubicados cerca de las instalaciones de la organización.
Facilitación de entregas justo a tiempo, reduciendo costos de embarque y la necesidad de almacenes propios.
Ventas directas a los consumidores
Eliminación de actividades y costos de distribuidores y negociantes.
Creación de fuerza de ventas directa o ventas en línea a través del sitio web de la organización.
Liderar el proceso de ejecución de la estrategia
La diferencia clave entre las estrategias enfocadas y las estrategias de proveedor de bajo costo o diferenciación amplia radica en la atención concentrada en una parte específica del mercado. Estos enfoques se caracterizan por dirigirse a un segmento objetivo o nicho, que puede definirse por diversos criterios
Requisitos Especializados
Atención a clientes con necesidades o requisitos especializados en el uso del producto.
Atributos de Producto
Atracción de miembros del nicho mediante atributos particulares del producto.
Exclusividad Geográfica
Limitación del mercado a una ubicación geográfica específica.
Una estrategia de bajo costo enfocada
Una estrategia de diferenciación enfocada
objetivo principal
asegurar una ventaja competitiva al ofrecer una oferta de productos cuidadosamente diseñada para satisfacer las preferencias y necesidades únicas de un grupo reducido y bien definido de compradores.
Enfoque en un Nicho Bien Definido
Se concentra en atender las preferencias y necesidades de un segmento específico de compradores, buscando diferenciarse de manera única en ese nicho.
Dependencia del Segmento Específico
El éxito de esta estrategia depende de la existencia de un segmento de compradores que busque atributos de producto especiales o capacidades de vendedores, así como de la capacidad de la organización para destacarse de los competidores en ese nicho.
Ejemplos de Estrategias Enfocadas en la Diferenciación
Empresas como Gucci, Rolls-Royce, Häagen-Dazs y W.L. Gore emplean con éxito estrategias enfocadas en la diferenciación, dirigiéndose a compradores de alta calidad que buscan productos y servicios con atributos de nivel mundial.
Ejemplo: Ecology Building Society
Ecology Building Society, basada en Keighley, West Yorkshire, se especializa en propiedades con ventajas ecológicas. Su estrategia se centra en aquellos interesados en inversiones ecológicas y enfoques innovadores para la construcción sostenible. Atraen a aquellos con una pasión por las construcciones sostenibles y bioconstrucciones.
objetivo principal
asegurar una ventaja competitiva al servir a los compradores en un nicho de mercado específico a un costo más bajo y, por lo tanto, a un precio más bajo que el de los competidores.
Atracción de Costos Bajos en Segmentos Específicos
La estrategia busca atraer a compradores en un nicho de mercado al ofrecer productos a un costo más bajo y, consecuentemente, a precios más bajos que los competidores.
Rutas para Lograr una Ventaja de Costos
Las estrategias para superar a los rivales, minimizar los costos de las actividades de la cadena de valor y encontrar formas innovadoras de eludir ciertas actividades son similares a las de un liderazgo de bajo costo general.
Diferencia con la Estrategia de Bajo Costo General
La principal diferencia radica en el tamaño del grupo de compradores que se busca atraer. La estrategia enfocada se centra en cumplir con las necesidades de compradores en un segmento de mercado específico.
Ejercer una presión constructiva sobre las unidades de la organización para que ejecuten bien la estrategia y logren la excelencia operativa
Las estrategias enfocadas, de proveedor de bajo costo y de diferenciación amplia difieren en la manera en que abordan la atención al mercado y se centran en segmentos específicos.
Estrategias de Proveedor de Bajo Costo
Competitividad en Costos
Busca asegurar una ventaja competitiva al ofrecer productos o servicios a un costo más bajo que los competidores.
Atracción de Compradores Conscientes del Precio
Dirigido a compradores que buscan obtener productos o servicios básicos a precios económicos.
Estrategias de Diferenciación Amplia
Oferta Única y Diferenciada
Busca destacarse en el mercado mediante la oferta de productos o servicios únicos y diferenciados.
Atracción de Diversos Segmentos
Dirigido a una amplia gama de consumidores y segmentos de mercado que valoran la singularidad y la calidad.
Estrategias Enfocadas
Definición del Nicho
Puede definirse por exclusividad geográfica, requisitos especializados del producto o atributos específicos que atraen a un grupo particular de consumidores.
Foco en un Nicho Específico
La estrategia enfocada se centra en atender a un nicho o segmento específico del mercado.
Una última palabra sobre cómo liderar el proceso de
crear y ejecutar la estrategia
Las estrategias de proveedor al mejor costo se encuentran en una posición intermedia entre la búsqueda de una ventaja de bajo costo y una ventaja de diferenciación.
Este enfoque permite a una organización atraer tanto a la masa de compradores conscientes del valor como a un nicho de mercado, ofreciendo productos o servicios de calidad a un precio económico.
puntos clave
Ventaja de Mejor Costo
Para ser rentable, la organización debe tener los recursos y capacidades para incorporar atributos atractivos o de alta calidad a su oferta de productos a un costo más bajo que los competidores. Esto crea una ventaja de "mejor costo".
Diferencia de Proveedor de Bajo Costo
Se diferencia de un proveedor de bajo costo porque incorpora atributos atractivos adicionales que, aunque implican costos adicionales, siguen permitiendo que la organización ofrezca precios más bajos que los competidores con productos similares.
Ofrecer Más Valor por Menos Dinero
La esencia de la estrategia es proporcionar a los clientes más valor por su dinero, satisfaciendo sus deseos por atributos atractivos y cobrando un precio más bajo en comparación con los competidores que ofrecen productos de calidad similar.
Objetivo de Mercado: Compradores Conscientes del Valor
El mercado objetivo son los compradores conscientes del valor, que buscan suplementos atractivos y funcionalidad a un precio atractivamente bajo.
Target: Compradores Conscientes del Valor
Dirigido a compradores conscientes del valor que buscan productos o servicios buenos o muy buenos a un precio atractivo. Estos compradores no solo buscan precios bajos, sino que están dispuestos a pagar un precio "justo" por características suplementarias y funcionalidades atractivas y útiles.
Distingue de Compradores Conscientes del Presupuesto
Se diferencia de un proveedor de bajo costo al centrarse en satisfacer a los compradores conscientes del valor, quienes desean pagar un precio justo por características suplementarias, en lugar de los compradores conscientes del presupuesto que buscan productos básicos a precios bajos.
Posición Intermedia
Se sitúa entre la ventaja de bajo costo y la diferenciación, buscando equilibrar un énfasis estratégico en el costo bajo y la entrega de características/desempeño/calidad/servicio atractivos.