Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Osobna prodaja 73d45f123840e33b2d1b8c7b78f656dd-1600x1000 - Coggle Diagram
Osobna prodaja
Pojam i zadaće osobne prodaje
Prodajno osoblje osobno predstavlja proizvode ili usluge
Svrha- ostvarivanja prodaje i izgrađivanja odnosa s kupcima
Uspjeh osobne prodaje ovisi o dodavanju vrijednosti
Najvažnije prodajne aktivnosti:
Nuđenje
Pregovaranje
sklapanje ugovora
isporuka
preuzimanje robe
fakturiranje
naplata
reklamacija
Distribucijski kanal i poslovna logistika
Potfunkcija marketinga
Put robe od proizvođača do kupca
proizvode i usluge čine dostupnima
Potrošački i poslovni marketinški kanali
Elementi logističkog sustava
prijevoz, skladištenje. distribucija, manipulacija, otprema, informacijski sustav
Strategija pridobivanja kupca
Kupci: informativni i zahtjevniji
Kupac postaje izazov
Pravila strategije:
Usmjeriti na kupčev proces kupovanja
zašto kupac kupuje
stvoriti bazu mogućih kupaca
Potrošački i organizacijski kupci se razlikuju
Proces kupovanja
"Kada prodaješ budi kupac"
Osobna prodaja
Zadovoljan kupac
Naklonost
Povjerenje
Kupac prima informacije: vidom, sluhom, mirisom i osjetilom
Faze kupovnog procesa
Prepoznavanje potreba
Vrednovanje rješenja
Rješavanje problema
Kupnja
Primjena
Funcijski rizik
Složen proizvod
Psihosocijalni rizik
Razmišljanja drugih
Kupčevo ponašanje :
Maslowljeva hijerarhija potreba
Fiziološke potrebe
Potrebe za sigurnošćču
Društvene potrebe
Potrebe za poštovanjem i samopoštovanjem
Potrebe za samoostvarenjem
Čimbenici: razni utjecaji iz okruženja
Referentne skupine
Primarna
Članovi obitelji, prijastelji ili susjedi
Sekundarna
Političke, sportske ili vjerske organizacije
Kultura, potkultra te osobni činitelji
Stvaranje baze i razvrstavanje mogućih kupaca
ostvarenje ciljeva gospodarskog subjekta
sigrnost zaposlenika
do kupaca: imenici, stručni zapisnici, prijatelji, obitelj, telemarketing, sajmovi, oglasi, internet, seminari, umrežavanje, telefoniranje nasljepo
informacije: preko interneta
Strategija predstavljanja
Pristup
Prezentacija
Demonstracija
Pregovaranje
Zaključivanje prodaje
Pružanje usluge nakon prodaje
Optimalno rješenje
Izgraditi vjerodostojnost sa kupcem
Savjetodovno prodajno predstavljane
Prodajna demonstracija
Najučinkovitije sredstvo komunikacije
Dinamičnost
Obilježja spješne demonstracije
Kreativne i prilagođene kupcu
Planirano vrijeme
Uvježbavanje
Priprema
Razumljive ideje
Odabir mjesta
Tehnička pomagala, iznošenje ideje jednu po jednu
Koristiti se: fotografijama, dijagramima, rezultatima testova, prijenosnim računalima
Pregovaranje i zaključivanje
Dvojbe za prodaju i proizvod
"Kupovanje" vremena
Metode zaključivanja prodaje
Probno zaključivanje
Zaključivanje prodaje:
uz pretkostavku ostvarenja kupnje
uz poseban postupak
uz slobodu izbora
izravnim obraćajem kupcu
sažimanjem koristi
