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Problema Central: ¿Cómo mejorar la productividad del equipo de ventas? -…
Problema Central:
¿Cómo mejorar la productividad del equipo de ventas?
Causas de la Baja Productividad:
Falta de motivación
Incentivos insuficientes
Falta de reconocimiento
Falta de un ambiente de trabajo motivador
Inadecuadas herramientas de ventas
Herramientas obsoletas
Escasez de recursos de ventas
Falta de CRM efectivo
Mala gestión de leads
Adquisición de leads de baja calidad
Ineficiencia en la gestión de leads
Seguimiento inadecuado
Objetivos poco claros
Falta de metas cuantificables
Objetivos no alineados con la estrategia de la empresa
Falta de seguimiento de objetivos
Falta de capacitación
Actualización de estrategias y técnicas
Falta de desarrollo de habilidades de ventas
ntrenamiento insuficiente
Soluciones Posibles
Capacitación continua
Mejora en la adquisición y gestión de leads
Motivación y recompensas efectivas
Actualización de herramientas de ventas
Establecimiento de objetivos claros y seguimiento
Relaciones entre Elementos:
La falta de capacitación puede estar relacionada con la mala gestión de leads, ya que los vendedores pueden no saber cómo abordarlos adecuadamente.
La falta de motivación puede influir en la eficacia de la capacitación y en la gestión de leads.
Las inadecuadas herramientas de ventas pueden afectar negativamente tanto la capacitación como la gestión de leads.
Los objetivos poco claros pueden contribuir a la falta de motivación y a la gestión ineficiente de leads.
Métricas Importantes
Relacion entre numero de contactos y tratos cerrados.
Ingresos por vendedor o asesor
Tiempo de inversión para la venta
Calidad del servicio
Logro de objetivos de venta
Aportes
Productividad en ventas
Dianne Ledingham, M. Kovac, Heidy Locke Simon
las 4 palancas para potenciar la productividad de los vendedores de una manera gestionable.
Direccionamiento sistemático de los productos.
Optimización de la automatizacion.
Gestión del desempeño de los vendedores.
Atencion en la distribución de la fuerza de ventas.
Fuerza de Ventas (Equipo de ventas)
Gil Churchill, Neil Ford y Orv Walker (Administración de la fuerza de ventas)
"El objetivo de organizar las ventas es organizar las actividades de un grupo de personas de manera que se cumplan los objetivos o metas"
Factores Externos
Creacion de mejores empleos
Financia programas sociales
Factores Internos
Los ingresos empresariales aumentan.
Mejora las condiciones laborales
Estrategias para mejorar la productividad
Definir un proceso de ventas sólido
Capacitación continua
Establecer metas realistas
Establecer un sistema de seguimiento
Fomentar la colaboración entre equipos
Invertir en herramientas tecnológicas
Ofrecer incentivos a los vendedores
Conocer al cliente a fondo
Colaboración con socios estratégicos
Algunas causas de la baja producción
Causas relacionadas con la salud
Accidente de Trabajo
Enfermedad Profesional
Cita Médica de Urgencias
Causas no relacionadas con la salud
Causa Extralegal
Causas Legales
Licencias remuneradas
Licencias de maternidad
Licencias no remuneradas,
Suspensiones.
Otras Causas
Paros
Permisos
Permisos no Remunerados
Ausencias Injustificadas