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Capítulo 11 y 12 - Coggle Diagram
Capítulo 11 y 12
DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO DE LA OFERTA DE MERCADO
La diferenciación permite a la empresa obtener una ganancia extra con base en el valor adicional que perciben los consumidores. La diferenciación se puede hacer ofreciendo algo que sea mejor, mas nuevo, más rápido o más barato.
Excelencia operacional: Consiste en proporcionar a los clientes bienes o servicios costeables a precios competitivos y de fácil disponibilidad.
Cercanía con el cliente: Requiere conocer de cerca a los clientes para responder a sus necesidades específicas y especiales.
Liderazgo de producto: Busca ofrecer al cliente bienes y servicios innovadores más útiles y que superen a los productos de los competidores.
Diferenciación del producto
Se refiere a los niveles de operación de las características primarias del producto. Por lo general, quienes compran productos costosos compran las características de rendimiento de las diferentes marcas y pagan mas por un mejor funcionamiento, siempre que el aumento de precio no exceda el valor percibido más alto.
Son los elementos que complementan el funcionamiento básico del producto. Son un elemento competitivo para diferenciar el producto de una empresa.
Es el grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a la norma deseada.
Es el grado de probabilidad de que un producto funcione bien o sin fallas en un lapso determinado. La gente desea evitar costos de fallas y tiempo de reparación.
Es la medida de la facilidad con que se repara un producto cuando funciona mal o se descompone.
Es la manera en que el comprador aprecia el producto y cómo se siente con él. Tiene la ventaja de que confiere a los productos una apariencia difícil de imitar.
Desarrollo de una estrategia de posicionamiento
Exclusiva: La competencia no puede imitarla fácilmente.
Superior: La distinción supera a otras alternativas para obtener los mismos beneficios.
El comprador puede pagar la nueva diferencia.
Distintiva: Ninguna otra entidad debe proporcionar esa distinción, o la empresa debe ofrecerla de manera aún más destacada o única.
La empresa descubrirá que es rentable introducir la diferencia
Impotrtante: La distinción implica la existencia de una ventaja que es altamente apreciada por un número significativo de clientes.
Comunicable: Es factible transmitirla a los compradores, y estos son capaces de comprenderla.
Diferenciación de la imagen
Medios audiovisuales y escritos: Anuncios para dar a conocer la personalidad de la empresa o marca
Ambiente: Espacio dísico donde la organización fabrica o disminuye sus productos y servicios.
Símbolos: El diseño de los logos debe hacer
que la identificación sea instantánea.
Actividades: Tipo de actividades en las que participa.
Identidad contra imagen: Una personalidad de marca exitosa se logra a través de un programa de desarrollo de identidad deliberado. Esto implica considerar nombres, logotipos, símbolos, entornos y experiencias relacionadas con la marca.
IDENTIFICACIÓN DE LOS SEGMENTOS DEL MERCADO Y SELECCIÓN DE LOS MERCADO META
Una empresa en lugar de competir en cualquier parte, necesita identificar los segmentos de mercado más atractivos a los cuales está en posibilidad de servir con eficacia
Mercadotecnia con base en la va- riedad del producto
Mercadotecnia de la meta
Mercadotecnia Masiva
Segmentación del mercado
Los compradores difieren en sus deseos, poder de compra, ubicaciones geográficas, actitudes y prácticas de compra
Diferentes segmentaciones de un mercado
Mercados, segmentos de mercado y nichos
Planteamiento general para la seg- mentación de un mercado
Patrones de segmentación de mercado
Preferencias homogéneas
Preferencias difusas
Preferencias agrupadas
Procedimientos de segmentación de mercado
Etapa de análisis
Etapa de perfil
Etapa de estudio
Bases para la segmentación de los mercados de consumo
Segmentación geográfica
Segmentación demográfica
Segmentación psicográfica
Segmentación conductual
Desarrollo del perfil del segmento del cliente
Debe hacerse un perfil muy detallado de cada segmento de cliente. Se necesitan rasgos descriptivos del segmento.
Selección del mercado meta
Evaluación de los segmentos de mercado
Atractivo estructural del segmento
Objetivos y recursos de la empresa
Tamaño y crecimiento del segmento
Selección de los segmentos de mercado
Especialización del mercado
Cobertura de todo el mercado
specialización del producto
Especialización selectiva
Concentración en un solo segmento
Falacia mayoritaria
Cuando varios competidores practican la mercadotec- nia no diferenciada y el resultado es una competencia intensa en los segmentos más grandes del mercado
Contrasegmentación
Ampliar base de clientes debido a un exceso de segmen- tación.