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L'ANALISI DEI BISOGNI DEL CLIENTE, teoria di comportamento motivato o…

- - - - carenze biologiche e/o fisiologiche inerenti al funzionamento dell'organismo
        
        danno origine ai bisogni innati o naturali che sono identici per tutti
        
        sono determinati geneticamente e immutabili
      - carenze o insoddisfazioni derivanti dalla nostra personalità, dell'esperienza o dalle condizioni ambientali e sociali
        
        danno origine ai bisogni acquisiti o psicologici, che cambiano da persona a persona
        
        sono generati, sono il risultato di esperienze e sono modificabili
    - - capacità di intercettare i bisogni, crea una domanda per beni e servizi che consentono di soddisfare i bisogni
- - - - a parità di bisogno generico da soddisfare, i bisogni derivati sono alternativi e competono tra loro
- - - - sono saturabili
  - - - sono insaziabili (più sale il livello, più vanno oltre)
- - - - obiettivo marketing strategico (comprendere a e anticipare bisogni): fornire al cliente soluzioni concepite sulla base di una buona comprensione dei suoi bisogni, di cui sia consapevole o meno
- - - - primari
      - acquisiti
  - - - azioni compiute per il piacere che si prova mentre le si fa e senza obiettivi specifici
- - - - approccio comportamentista
        
        comportamento
        
        apprendimento
        
        comportamento come risultato delle azioni passate
        
        motivazione: spinta che l'individuo subisce
        
        teorie comportamentiste della motivazione
        
        teoria della riduzione delle pulsioni o omeostatica
        
        I bisogni fondamentali danno luogo a specifiche pulsioni che orientano il comportamento. La motivazione è legata all'equilibrio delle pulsioni.
        
        omeostasi: un problema crea una pulsione, che da origine a un'attività che mira a ristabilire l'equilibrio sopprimendo la pulsione
        
        organismo reattivo: schema Stimolo-Risposta
      - approccio cognitivista
        
        processo cognitivo
        
        elaborazione informazioni
        
        comportamento come risultato dell'elab. info
        
        motivazione: è una meta
- - - - stimoli complessi preferiti a quelli semplici
    - - diversità rispetto al passato e alle aspettative
        
        la forza attrattiva prima aumenta, poi però diminuisce in corrispondenza dell'aumentare della novità e della sorpresa (curva di a forma di U rovesciata)
  - - - soddisfazione di un bisogno
        
        l'insoddisfazione precede il piacere
        
        un comfort eccessivo può annullare il piacere
        
        grafico pag. 119
      - stimolo
        
        maggiore soddisfazione lottando per un obiettivo (stimolo) che raggiungendolo
        
        provoca una tensione temporanea, da cui deriva un piacere più costante e duraturo di quello derivante dal comfort
- - - - non-profit organizations
    - - luxury brands
    - - social networking sites
    - - insurance companies
    - - food companies
- - - - beni e servizi acquistati
      - valori strumentali
    - - condizioni terminali desiderate e ricercate dagli individui attraverso il processo di acquisto
      - valori terminali
- - - - utilità percepita di un'alternativa derivante dalla sua capacità di
        
        svolgere il proprio ruolo funzionale, utilitario o fisico
    - - utilità percepita di un'alternativa derivante dalla sua
        
        associazione a uno o più gruppi sociali
    - - utilità percepita di un'alternativa derivante dalla sua capacità di
        
        suscitare sentimenti o reazioni affettive
    - - utilità percepita di un'alternativa derivante dalla sua capacità di
        
        suscitare curiosità, di apportare del nuovo o di soddisfare un desiderio di conoscenza
    - - utilità percepita di un'alternativa derivante da una
        
        situazione o da un contesto specifico nel quale si viene a trovare chi deve decidere
- - - - dotato di un sistema di comunicazione o d'interazione e da un sistema di valori e norme condivise che orientano e vincolano il comportamento di ogni membro
      - gruppo di individui che devono prendere insieme una specifica decisione di acquisto
        
        bisogni del centro di acquisto
        
        dimensione tecnologica
        
        dimensione finanziaria
        
        dimensione di assistenza
        
        dimensione d'informazione
        
        dimensione strategica
      - ogni membro svolge un ruolo specifico
        
        acquirente
        
        definidse le condizioni di acquisto, seleziona i fornitori e le marche, negozia i contratti
        
        direzione acquisti
        
        utente
        
        utilizza il prodotto
        
        prescrittore
        
        influenza la decisione finale, definendo i criteri che restringono la scelta possibile
        
        R&S
        
        decisore
        
        responsabile della scelta finale delle marche e dei venditori
        
        Consiglio di Amministrazione
        
        filtri
        
        controllano il flusso di informazioni all'interno del gruppo e che possono influenzare direttamente il processo di acquisto