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L'ORIENTAMENTO AL MERCATO - Coggle Diagram
L'ORIENTAMENTO AL MERCATO
definizione
l'orientamento al mercato è una
cultura di business
, diffusa nell'organizzazione d'impresa attraverso il coordinamento interfunzionale, con l'obiettivo di
progettare
e
promuovere
, a condizioni redditizie per l'impresa,
soluzioni di valore superiore
ai clienti diretti e indiretti e agli altri stakeholder coinvolti nel mercato
le dimensioni dell'orientamento al mercato
cultura
filosofia di gestione
/business dell'
impresa
il
processo di creazione di valore
per i partecipanti al mercato (coerente all'obiettivo di sviluppo sostenibile) è il miglior modo per raggiungere gli
obiettivi di redditività
la direzione generale (CEO)
analisi
mente strategica
/capacità strategiche dell'impresa
capacità strategica dell'impresa di
sviluppare strumenti per comprendere
(bisogni attuali) e
anticipare
(bisogni futuri) i
bisogni
dei clienti
progettare e promuovere soluzioni di valore sostenibili
per risolvere i problemi dei clienti e per differenziarle da quelle delle concorrenti
azione
strumenti di marketing operativo
per rendere la proposta di valore conosciuta, comodamente accessibile e con un prezzo accettabile dai clienti target
il modello esteso di orientamento al mercato
coordinamento interfunzionale
marketing strategico
(
capacità di analisi
)
reattivo
proattivo
marketing operativo
(
capacità di azione
)
transazionale
relazionale
cultura organizzativa
clienti (diretti e indiretti), concorrenti, distributori, influenzatori e altri stakeholder
confronto
marketing tradizionale
orientato al cliente
basato su modelli di innovazione market-pull
orientato all'azione (paradigma 4/7P)
limitato alla funzione marketing
orientamento al mercato
orientato anche agli altri attori del mercato
basato su modelli di innovazione market-pull e technology push
basato sull'approccio di soluzione ai problemi dei clienti
cultura organizzativa diffusa a tutti i livelli e in ogni funzione dell'organizzazione
MARKET-DRIVEN MANAGEMENT
insieme delle azioni poste in essere da un'impresa per assicurarsi la
preferenza del clienti
e quindi garantirsi una
redditività superiore
,
considerando tutti gli attori del mercato
il mercato come
ECOSISTEMA
(
complesso gruppo di attori che ottengono vantaggi reciproci
)
clienti diretti e clienti finali
attori diretti
produttori di beni e servizi
partner e domanda indiretta
attori indiretti
fornitori
,
distributori e intermediari
concorrenti diretti e indiretti e produttori di beni sostitutivi
influenzatori
investitori e altri stakeholder
nuovi attori nei mercati elettronici
principali caratteristiche
di un'
organizzazione market-driven
cultura orientata verso l'esterno
capacità distintive di interpretazione del mercato (approccio di soluzione)
configurazione capace di anticipare e rispondere alle esigenze del cliente e alle condizioni di mercato
L'APPROCCIO DI SOLUZIONE
una soluzione è una
combinazione di beni e servizi
che crea un
valore superiore alla somma delle sue parti
è il livello di personalizzazione e integrazione a porre la soluzione al di sopra della somma delle sue componenti e a giustificare un prezzo maggiore
si misura in termini di beneficio ottenuto dal cliente grazie alla soluzione del suo problema
differenza tra
fornitori di soluzioni
confezionano, integrano, accorpano
componenti per offrire una soluzione che soddisfi un bisogno specifico del cliente con un valore maggiore della somma delle parti, giustificando un premium price
elevato grado di confezionamento/aggregazione e elevato grado di integrazione
integratori
uniscono
tra loro diversi componenti, integrandoli con specifici adattamenti per soddisfare un bisogno del cliente
basso grado di conf./aggreg. e elevato grado di integrazione
accorpatori
assemblano gruppi di componenti
per clienti specifici
elevato grado di conf./aggreg. e basso grado di integrazione
specialisti di componenti
forniscono prodotti e/o servizi a clienti specifici
basso grado di conf./aggreg. e basso grado di integrazione
distinzione
mercato virtuale
rappresenta una
sequenza temporale completa di attività logicamente collegate nello spazio cognitivo del cliente
mentre cerca di soddisfare un bisogno generico
metamercato
è
un'offerta o un'assortimento di offerte definite
con riferimento a tutti gli elementi compresi nello spazio cognitivo del cliente