Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Negocie Qualquer Coisa com Qualquer Pessoa - Coggle Diagram
Negocie Qualquer Coisa com Qualquer Pessoa
Parte I: O que você precisa saber antes de negociar qualquer coisa
Os estilos estruturais do negociador
Estilo competitivo
São competitivas
Odeiam perder
São ambiciosas
Evitam ceder
Dão pouca atenção às necessidades alheias
Fazem poucas concessões
Pressionam o tempo todo
Pedem descontos em qualquer situação
Negociam de maneira agressiva
São determinadas
Estilo cooperante
São gentis
Têm dificuldades em dizer não
Não pedem descontos com facilidade
Evitam competir
São cooperantes
Procuram colaborar com os outros
Fazem muitas concessões
Compreendem as necessidades alheias
Gostam de agradar
São flexíveis
Estilo impaciente
Irritam-se quando têm de esperar
São ansiosas
Têm senso de urgência
Exigem pontualidade
Fazem muitas tarefas ao mesmo tempo
São agitadas
Incomodam-se com pessoas de ritmo lento
Pulam etapas
Têm pouca paciência para negocias
Simplificam as coisas
Estilo perfeccionista
São detalhistas
Gostam de seguir regras
Têm pensamento crítico
São reservadas
São pouco flexíveis
Preferem ouvir a falar
Demoram para decidir
Estudam antes de negociar
São formais
São desconfiadas
Estilo sedutor
São sedutoras
Mantêm bons relacionamentos
Negociam com base na emoção
Têm ótima
networking
Fazem muitas permutas
Têm jogo de cintura
São extrovertidas
São pouco detalhistas
São criativas
São afetivas
Os tipos de negociação
Negociação acidental
Baixa no relacionamento - baixa no resultado
Negociação cooperativa
Alta no relacionamento - baixa no resultado
Negociação equilibrada
Alta no relacionamento - alta no resultado
Negociação utilitária
Baixa no relacionamento - alta no resultado
Os motivadores pelos quais se negocia
Ganhar dinheiro
Tolerância à riscos
Maior ambição em ganhar
Evitar perda
Maior ambição à segurança
Conservador nas decisões
Evitar incômodo
Prefere a comodidade
Prefere pacotes completos
Gosta de facilidade
Pouca tolerância para negociar
Sentir prazer
Empolga-se com os assuntos que domina
Prefere negociar com especialistas
Gosta de entender manuais com profundidade
Dá valor ao bem-estar mais do que a aparência
Obter reconhecimento
Prefere negociar com pessoas que enaltecem seu valor
Gosta de lidar com pessoas bem sucedidas
É otimista e entusiasmada
Adora elogios
Busca aprovação social
Ser altruísta
Fazer trabalhos voluntários
Preocupa-se com as necessidades alheias
Compartilha seus conhecimentos
Tem, muitas vezes, fortes componentes religiosos
Faz o que for mais útil para a sociedade
Os trunfos para negociar melhor
Expertise
Experiência
Formação
Reconhecimento
Credibilidade
Reconhecimento
Referência
Reputação
Poder
Formador de opinião
Ter muito dinheiro
Ser bem sucedido
Ser bem relacionado
Talento
Habilidades artísticas
Habilidades sociais
Habilidades intelectuais
Habilidades profissionais
BATNA
Best Alternative To a Negotiated Agreement
Melhor Alternativa a Negociação de um Acordo
O que pode prejudicar suas negociações
Incoerência
Prometer e não cumprir
Despreparo
Arrogância
Falta de empatia
Desequilíbrio emocional
Parte II: Como se preparar antes de a negociação começar
Autoanálise
Qual a sua intensidade em cada estilo de negociação?
Competitivo
Cooperante
Impaciente
Perfeccionista
Sedutor
Como agir em cada tipo de negociação?
Acidental
: Relaxe e use naturalmente seu estilo predominante, pois você tem pouco a perder ou a ganhar com as consequências dessa modalidade de negociação
Cooperativa
: Tenha mais foco no relacionamento de longo prazo que no resultado de curto prazo. Você poderá, em outras oportunidades, equilibrar melhor seus acordos.
Equilibrada
: Tome cuidado redobrado, pois trata-se da negociação mais complexa e trabalhosa. Concentre-se, tendo em vista que você precisará preservar o relacionamento sem abrir mão de bons resultados. Com o passar do tempo, o nível de confiança mútua aumenta e fica mais fácil manter acordos equilibrados.
Utilitária
: Será uma ótima oportunidade de obter excelentes resultados (especialmente para os que têm estilo cooperativo), sem ter de gastar energia para preservar os relacionamentos.
Qual é a sua intensidade em cada motivador?
Ganhar dinheiro
Evitar perda
Evitar incômodo
Sentir prazer
Obter reconecimento
Ser altruísta
Quais são seus trunfos desta negociação?
Expertise
Credibilidade
Poder
Talento
Padrões
O que pode atrapalhar nesta negociação?
Incoerência
Prometer e não cumprir
Despreparo
Arrogância
Falta de empatia
Desequilíbrio emocional
Qual é a sua BATNA nesta negociação?
Análise do outro lado
Qual é seu estilo predominante de negociar?
Qual é seu principal motivador?
Quais são seus trunfos mais intensos?
Quais são suas principais fraquezas?
Quais seriam as alternativas dele para a negociação? (BATNA)
O que você tem para oferecer que possa realmente interessá-lo?
O que é indispensável para ele nessa negociação específica?
Ele tem poder para decidir ou precisa da aprovação de terceiros?
Definição de metas
O que você gostaria de conseguir como ideal (o resultado dos sonhos)?
Qual é o mínimo aceitável para a negociação valer a pena?
Estratégia de concessões
BATNA forte = poucas concessões
procure apresentar sua proposta primeiro, pois isso balizará a contraproposta primeiro, pois isso balizará a contraproposta em um patamar mais elevado, e toda negociação ficará ancorada em um contexto favorável a você.
BATNA fraca = muitas concessões
peça para que a outra parte apresente suas ideias e argumentos em primeiro lugar. Isso lhe dará oportunidade e tempo para fazer ajustes em sua proposta antes que seu oponente a conheça.
Seja justo e confiável
, não destrua sua credibilidade para não diminuir as chances de fazer um bom acordo no presente e mais ainda no futuro. As pessoas evitam negociar com quem é manipulador.
Não conceda nada facilmente
, pois, do contrário, a outra parte não valorizará o que recebeu e continuará pressionando por mais concessões.
Não aumente a expectativas do outro, concedendo demais ou com muita rapidez
. Quanto mais tarde seu interlocutor receber concessões, mais ele as valorizará.
Peça algo em troca a cada concessão que fizer
, isso manterá o jogo equilibrado, considerando que seu oponente saberá que para cada coisa que pedir precisará entregar outra como contrapartida.
Não tenha medo de manifestar firmeza quando tiver razão e argumentos
. Se insistir em dizer não, a outra parte acreditará mais nele. Demonstrar indignação ou contrariedade (sempre com moderação nos gestos e palavras) a respeito de propostas absurdas ou injustas impõe limite à outra parte.
Dinheiro não é a única moeda que interessa ao seu oponente
. Como vimos, segurança, praticidade, prazer, reconhecimento ou altruísmo podem ser mais importantes e, assim, utilizados caso a caso.
Gestão de conflitos
Características de pessoas difíceis
Tem postura ameaçadora
São melindrosas
São narcisistas
São emocionalmente instáveis
São incoerentes
Explodem por motivos banais
Não aceitam críticas muito bem
São arbitrárias
Não ouvem direito
São muito impacientes
São intolerantes
Intimidam os outros
São agressivas
São egoístas
Não fazem concessões
Ignoram as necessidades alheias