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Capítulo 8 y 9 - Coggle Diagram
Capítulo 8 y 9
Análisis de las industrias y de la competencia
Identificación de los competidores de la empresa
Competencia de industria
Las em- presas percibe como competidores a todas las empresas que fabrican el mismo producto o tipo de producto
Competencia de forma
La empresa considera como competidores a to- das las empresas fabricantes de pro- ductos que proporcionen el mismo producto.
Competencia de marca
Una empre- sa puede considerar a sus competi- dores como otras firmas que ofrecen bienes y servicios similares
Competencia genérica
Una empre- sa puede considerar como competi- dores a todos las empresas que com- piten por el mismo valor de consu- mo.
Concepto industrial de la competencia
Barreras contra la salida y la contracción
Barreras contra la entrada y el movimiento
Número de vendedores y grado de dife- renciación
Cinco tipos de estructura industrial
Oligopolio puro
Oligopolio diferenciado
Monopolio puro
Competencia monopolística
Competencia pura
Identificación de las estrategias de los competidores
Los competidores más cercanos son aquellos que persiguen el mismo merca- do meta con la misma estrategia. Grupo estratégico: conjunto de competidores que siguen la misma estrategia en un mercado determinado.
Valoración de la fuerza y vulnerabilidad de la competencia
La empresa necesita identificar los pun- tos débiles y fuertes de cada competi- dor. Se requiere información: ventas, participación en el mercado, margen de utilidad, rendimiento sobre inversión,
Diseño del sistema de inteligencia competitiva
Recopilar datos
Evaluación y análisis
Establecer el sistema
Difusión y respuestas
Estimación de los patrones de reacción de la competencia
Competidor selectivo
Un competidor puede reaccionar ante sólo cierto tipo de ataques y no hacerlo ante otros.
Competidor tigre
El competidor re- acciona con rapidez y energía ante cualquier intrusión de sus dominios.
Competidor rezagado
Competidor no reacciona con rapidez.
Competidor aleatorio:
No hay patrón predecible de corrección
Recolección de inteligencia: husmear en los competidores
Obtener información de materiales publicados y documentos públicos.
Obtener información al aobservar a los competidores a a nalizar la evidencia física.
Obtener información de las personas que hacen negocios con los competidores.
Obtener información de los empleados y prospectos de reclutamiento del competidor
Análisis del valor para el cliente: la clave para la ventaja competitiva
Examinar la forma en que los clien- tes en un segmento particular eva- lúan el desempeño de una compañía contra un competidor específico im- portante tomando como base los dis- tintos atributos.
Evaluar los desempeños de la em- presa y los competidores sobre los diferentes valores para los clientes contra su importancia evaluada.
Evaluar la importancia cuantitativa de los distintos atributos.
Identificar los atributos principales que valoran los clientes.
Vigilar los valores de los clientes con el paso del tiempo.
Análisis de los mercados de negocios y de la conducta del comprador en el ámbito empresarial
Caracteristicas que diferencian a los mercados industriales
Menos compradores: el comercialidaro trata con menos compradores que quienes comercializan para los consumidores
Compradores mas grandes, los comoradores realizan mayor parte de las adquisiciones
Relaciones estrechas entre proveedor y cliente: es una relación estrecha entre ellos debido a lo reducido de la base de clientes
Demanda derivada: La demanda de bienes determina los bienes industriales.
Principales tipos de situaciones de compra
Operación nueva: Es la primera adquisición de un producto o servicio. A medida que aumenta el costo y/o el riesgo, participa un mayor número de personas en la toma de decisiones y se recopila más información, lo que prolonga el proceso de decisión. Esto representa la mayor oportunidad y desafío para el comercializador debido a la complejidad de la tarea.
Recompra modificada: El comprador tiene la intención de cambiar las especificaciones, el precio, las condiciones de entrega u otros aspectos relacionados con el producto. Los proveedores en la lista se preocupan y deben esforzarse al máximo para retener la cuenta
Recompra directa: Compra habitual de productos de uso diario, como suministros de oficina. Se establece una lista de proveedores autorizados, a menudo se utilizan sistemas automáticos de solicitud. Los proveedores que no están en la lista intentan ofrecer productos nuevos o aprovechar la insatisfacción del comprador industrial."
Participantes en el proceso de compra
Usuario: Es la persona que utiliza el producto
Influyentes: personas que ayudan en la toma de decisión
Quienes deciden: Personas con el poder de decidir sobre el requerimiento del producto
Quienes aprueban: son quienes autorizan las acciones por los que deciden
Compardores: Autoridad, son quienes seleccionan a los proveedores
Guardianes: Autoridad que podría impedir que los proveedores lleguen a los miembros del centro de la tienda.
factores que influyen en los responsables de hacer las compras
Ambientales
Organizacionesl
factores interpersonales
Factores individuales
Toma de decisiones de los comerciantes
Ver la necesidad general
Ver las especificaciones del producto
Reconocer el probelam
Buscar proveedores
Solicitar propuestas
Seleccionar el proveedor