INVESTIGACIÓ COMERCIAL

EL MERCAT

SISTEMA COMERCIAL

Funció comercial

Tasca de la direcció comercial

Sistema comercial

V.INTERNES

Analitzar el preu

Analitzar els canals de distribució

Analitzar el producte

Analitzar la comunicació

Estructura

Clasificació

  • Conjunt de persones i organitzacions que participen en la compra i venda de béns i serveis.
  • Consumidors, organitzacions i institucions que compren, ofereixen i informen sobre els diferents béns i serveis

limits

Segons les característiques del consumidor

Potencial

Objectiu

Actual

Segons l’ús del producte o servei

Físics o territorials

Oligopoli

Competência monopolística

Monopoli

Competència imperfecta

Què fa que es dugui a terme el procés de compra?

  • Enfocament econòmic: si té capacitat o no.
  • Enfocament psicosociològic: intern i extern.
  • Enfocament motivacional: actua motivat per necessitats.

Espacial, econòmic, jurídic i mk

variables no controlables

mercat i entorn

V.EXTERNES

macroentorn

Entorn econòmic

Entorn polític – jurídic

Entorn demogràfic

microentorn

Proveïdors

Competencia

Intermediaris

Lloc/entorn

l’oferta de productors i la demanda dels consumidors, condicionant un preu final

S’intercanvien propietat

comprar/consumir

Comportament del consumidor

Part del comportament humà que mitjançant un procés racional o irracional selecciona, compra, utilitza i disposa de productes, idees o serveis per la satisfacció de les seves necessitats i desitjos (E.Talaya).

stratgia-analisis-interno

mercado2-cke

comprar-por-internet_quecompras-es_

Les necessitats dels consumidors

piràmide de Maslow

Primàries/bàsiques:

N = sensació de carència unida al desig de satisfer-la.

secundaries

Autorrealització: de creixement

Estima

Pertenència/socials

Seguretat

Fisiològiques

Niveles_pirámide_de_Maslow

5 etapes del procés de compra

Identificació dels béns i serveis que calen.

Creació de la sol·licitud de compra.

Revisió i aprovació de la sol·licitud de compra.

Sol·licitud de proposta als proveïdors.

Negociació del contracte i aprovació.

Variables en el consumidor

Externes

internes

Personalitat

Motivació

Creences

Actitud

Percepció

Experiència

Cultura

Classe social

Grups de pertinença i referència

Familia

Segmentació de mercats

Requisits

Identificables i Mesurables

Accessibles i manejables

Suficientment grans per ser rendibles

Estables

Diferents: hàbits de compra i ús

Estrategies

diferenciada

concentrada

indiferenciada

investigacion-comercial-esem

Pablo Hernández