INVESTIGACIÓ COMERCIAL
EL MERCAT
SISTEMA COMERCIAL
Funció comercial
Tasca de la direcció comercial
Sistema comercial
V.INTERNES
Analitzar el preu
Analitzar els canals de distribució
Analitzar el producte
Analitzar la comunicació
Estructura
Clasificació
- Conjunt de persones i organitzacions que participen en la compra i venda de béns i serveis.
- Consumidors, organitzacions i institucions que compren, ofereixen i informen sobre els diferents béns i serveis
limits
Segons les característiques del consumidor
Potencial
Objectiu
Actual
Segons l’ús del producte o servei
Físics o territorials
Oligopoli
Competência monopolística
Monopoli
Competència imperfecta
Què fa que es dugui a terme el procés de compra?
- Enfocament econòmic: si té capacitat o no.
- Enfocament psicosociològic: intern i extern.
- Enfocament motivacional: actua motivat per necessitats.
Espacial, econòmic, jurídic i mk
variables no controlables
mercat i entorn
V.EXTERNES
macroentorn
Entorn econòmic
Entorn polític – jurídic
Entorn demogràfic
microentorn
Proveïdors
Competencia
Intermediaris
Lloc/entorn
l’oferta de productors i la demanda dels consumidors, condicionant un preu final
S’intercanvien propietat
comprar/consumir
Comportament del consumidor
Part del comportament humà que mitjançant un procés racional o irracional selecciona, compra, utilitza i disposa de productes, idees o serveis per la satisfacció de les seves necessitats i desitjos (E.Talaya).
Les necessitats dels consumidors
piràmide de Maslow
Primàries/bàsiques:
N = sensació de carència unida al desig de satisfer-la.
secundaries
Autorrealització: de creixement
Estima
Pertenència/socials
Seguretat
Fisiològiques
5 etapes del procés de compra
Identificació dels béns i serveis que calen.
Creació de la sol·licitud de compra.
Revisió i aprovació de la sol·licitud de compra.
Sol·licitud de proposta als proveïdors.
Negociació del contracte i aprovació.
Variables en el consumidor
Externes
internes
Personalitat
Motivació
Creences
Actitud
Percepció
Experiència
Cultura
Classe social
Grups de pertinença i referència
Familia
Segmentació de mercats
Requisits
Identificables i Mesurables
Accessibles i manejables
Suficientment grans per ser rendibles
Estables
Diferents: hàbits de compra i ús
Estrategies
diferenciada
concentrada
indiferenciada
Pablo Hernández