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Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional
Diferencias entre consumidor y comprador organizacional
Menos compradores (menos competencia) en el organizacional.
Son más racionales.
Se hace con requerimientos específicos.
Constante negociación por parte del comprador organizacional.
Relaciones de largo plazo, cercanas, entre los compradores
organizacionales y los vendedores
Factores que afectan el proceso : de toma de decisiones del consumidor
precio
calidad de producto o servicio
Edad
personalidad
situacion economica
ocupacion
Factores que afectan el comportamiento de compra
Innovaciones en la práctica de compra
Cultura
motivacion
Facilidad de navegacion de los sitios web
Valoracion de otros consumidores
Administración de relaciones
Mejor organización
A medida que tu negocio comienza a atraer más clientes, conservar toda su información en un solo lugar se vuelve importante.
Comunicación con los clientes personalizada
Los clientes esperan que, cuando un negocio les envía publicidad, les hablen directamente a sus necesidades y preferencias.
Servicio al cliente superior
La administración de relaciones con el cliente es esencial para brindar un servicio al cliente excelente.
Comportamiento del comprador organizacional
Proceso de negociación: En muchas transacciones entre organizaciones, se lleva a cabo un proceso de negociación para acordar los términos de la compra.
Lealtad y satisfacción del cliente: La lealtad y la satisfacción del cliente son especialmente importantes en el ámbito de las ventas a organizaciones.
Segmentación del mercado: Las organizaciones suelen segmentar el mercado para identificar a los proveedores que mejor se adapten a sus necesidades.
Proceso de toma de decisiones: en las organizaciones, las decisiones de compra suelen implicar un proceso de toma de decisiones que consta de varias etapas
Factores que influyen en la decisión: Los factores que influyen en la decisión de compra de una organización pueden ser diversos.
Comportamiento del consumidor
Identificación de necesidad.
Recopilación de información
Evaluación de alternativas.
Evaluación de la decisión.
¿Quién compra?
Iniciador: Es la persona que comienza el proceso de considerar una compra. Esta persona puede reunir información para ayudar en la decisión.
Influyente: Es la persona que intenta persuadir a otros en el grupo respecto a la decisión
que se va a tomar. Los influyentes suelen reunir información e intentan imponer su criterio sobre la decisión.
Encargado de tomar la decisión: Es el individuo con el poder y/o la autoridad financiera
para hacer la última elección respecto a qué producto comprar
Comprador: Es la persona que realiza la transacción, llama al proveedor, visita la tienda,
hace el pago y pone en marcha la entrega
. Usuario: Es el consumidor o usuario real del producto.
