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Las cinco estrategias competitivas genéricas: ¿cuál emplear? (Thompson,…
Las cinco estrategias competitivas genéricas: ¿cuál emplear? (Thompson, Arthur A., et al. Capítulo 5)
Las cinco estrategias competitivas genéricas
Estrategia dirigida (o de nicho de mercado) de bajo costo
Se concentra en un pequeño segmento de compradores y en vencer a los rivales en costos, así se está en posición de ganar el favor del comprador al ofrecer productos baratos.
Estrategia dirigida (o de nicho de mercado) de diferenciación
Se concentra en un pequeño segmento de compradores y en vencer a los rivales al ofrecer un producto que satisfaga los específicos gustos y necesidades de los miembros de ese nicho mejor que los que ofrecen la competencia.
Estrategia de diferenciación amplia.
Pretende diferenciar el producto de la empresa del de los rivales con atributos que atraigan un espectro amplio de compradores.
Estrategia de mejores costos del proveedor.
Ofrece a los clientes más valor por su dinero al incorporar atributos de producto de buenos a excelentes con un costo menor que los rivales. Ser el fabricante “de mejores costos” de un producto superior permite que una empresa ofrezca menores precios que sus rivales con productos de atributos superiores semejantes. Esta opción es una estrategia híbrida que mezcla elementos de las estrategias de diferenciación y de costos bajos de un modo único
Estrategia de costos bajos.
Se esfuerza por lograr costos generales más bajos que los rivales y llegar a un espectro más amplio de clientes.
Administrar la cadena de valor para crear los atributos de diferenciación
Un impulsor de cualidades únicas es un factor que ejerce un fuerte efecto diferenciador
Esforzarse por la innovación y los avances tecnológicos.
Procurar mejoras continuas de calidad
Procurar actividades de IyD para producción
Aumentar la intensidad del marketing y las actividades de ventas
Mejorar el servicio al cliente o añadir más servicios
Buscar insumos de alta calidad.
Esforzarse por crear productos con características, diseño y desempeño superiores.v
Mejorar las habilidades, conocimientos y experiencia de los empleados mediante actividades de administración de recursos humanos.
Estrategia dirigida de bajos costos
La estrategia dirigida de bajos costos apunta a asegurar una ventaja competitiva al ofrecer al nicho del mercado objetivo un menor costo y un menor precio que los que sus rivales son capaces de dar. Esta estrategia posee considerable atracción cuando la empresa puede reducir significativamente los costos al limitar su base de clientes a un segmento bien definido
Estrategia dirigida de diferenciación
Una estrategia dirigida con base en la diferenciación pretende asegurar una ventaja competitiva con un producto diseñado con cuidado para atraer las preferencias y necesidades únicas de un grupo pequeño y bien definido de compradores (en oposición a una estrategia de diferenciación amplia, dirigida a muchos grupos de compradores y segmentos de mercado).
Cuándo funciona mejor una estrategia de diferenciación
Hay muchas formas de diferenciar el producto o servicio y muchos compradores las perciben y valoran
Pocas empresas rivales siguen un planteamiento semejante de diferenciación
Las necesidades y usos del producto por parte del comprador son diversos.
El cambio tecnológico es veloz y la competencia gira en torno a las características del producto que evolucionan con rapidez
Estrategias dirigidas (o de nicho de mercado)
Lo que distingue a las estrategias dirigidas de las de costos bajos o diferenciación amplia es la atención concentrada en una porción del mercado total. El segmento objetivo, o nicho, puede definirse por su singularidad geográfica, por los requisitos especializados en el uso del producto o por los atributos especiales de la mercancía que atraigan sólo al nicho.
Peligros de una estrategia de diferenciación
Toda característica diferencia-dora que funcione bien es un imán que atrae a los imitado-res, aunque los esfuerzos por copiarla no siempre dan buen resultado
Añadir demasiados atributos de lujo y características adicionales de modo que el producto exceda las necesidades y modos de uso de los compradores
Aumentar demasiado el precio
Ser tímido y no esforzarse por abrir brechas significativas de calidad, servicio o desempeño en las características respecto de los productos de los rivales.
Cuándo funciona mejor una estrategia de costos bajos
La mayoría de los compradores usa el producto de la misma forma.
Los compradores incurren en costos bajos al cambiar sus adquisiciones de un vendedor a otro.
Hay pocas maneras de lograr una diferenciación de producto que tenga valor para los compradores.
Los compradores son grandes y tienen un significativo poder de negociación para bajar los precios.
Los productos de los vendedores rivales son en esencia idénticos y están disponibles con cualquiera de los vendedores.
Los recién llegados a la industria emplean los precios bajos de introducción para atraer compradores y construir una base de clientes.
La competencia de precios entre los vendedores rivales es especialmente vigorosa.
Las dos formas principales de obtener una ventaja de costos
Renovar la cadena de valor general de la empresa para eliminar o evitar algunas actividades generadoras de costos
Hacer un mejor trabajo que los rivales en el desempeño de las actividades de la cadena de valor de forma más rentable.