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Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional
Roles en el proceso de compra
Iniciador
Persona que considera la compra, reúne información para tomar una decisión
Influyente
Persuaden e imponen su criterio sobre la decisión que se va a tomar.
Decisor
Posee el poder y la autoridad financiera para tener la última palabra respecto a qué producto comprar
Comprador
Persona que realiza la transacción: llama al proveedor, visita la tienda, hace el pago, etc.
Usuario
Consumidor o usuario real del producto
Proceso de compra
Necesidad de identificación o conciencia del problema
Las necesidades pueden ser funcionales, emocionales o psicológicas
Reunión de información
Los clientes buscan información relevante de las opciones que hay disponibles
Evaluación de soluciones alternativas
Criterios de evaluación
Creencias
Actitudes
Intenciones
Evaluación de la decisión después de la compra
El marketing efectivo le otorga satisfacción al cliente y lo fideliza con la marca.
Selección de una solución apropiada
Comprador organizacional
Compra bienes y/o servicios con el objetivo de utilizarlos en un negocio, no como consumo propio
Compra organizacional
Clase de compra
Recompra directa
La organización ya ha comprado los artículos y se consideran aceptables.
Nueva tarea
La necesidad de un producto no ha surgido antes
Recompra modificada
Se requiere cierta alteración en el procedimiento de compra normal.
El tipo de producto
Constituyentes del producto, instalaciones del producto, mantenimiento, reparación y operación.
La importancia de la compra
Dependiendo de la cantidad de dinero, si existe una incertidumbre acerca del resultado.