Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Книга продаж - документ, в котором описаны этапы продаж и основные правила…
Книга продаж
- документ, в котором описаны этапы продаж и основные правила ведения переговоров
Разработка уникальности (Андрей Куршубадзе)
2й этап
составить список ГЛПР на вашем рынке
выбрать 3х лиц из этих ГЛПР, кому более выгоден ваш преимущественный критерий (так по каждому из 3х критериев)
выбрать кому из лиц чаще всего нужны ваши критерии - это будет первое лицо, с которым нужно контактировать у нового клиента. Остальные лица выбрать в таком же порядке.
3й этап
под каждое лицо ГЛПР написать по 3 функциональные ценности (изучить должностную инструкцию данного лица и какие задачи перед ним поставило его начальство: выполнение плана, повышение прибыли, увеличение объемов продаж или сокращение расходов и т д)
на каждую функциональную ценность написать по одной особенности (ОПЦ) ( что влияет на эту ценность), не используя общие слова (широкий, качественный), лучше заменить статистикой, конкретикой
1 этап
проставить баллы для своей компании и соединить их и для компании сильного конкурента (лучше для 4-5 конкурентов) -> получаем 5 графиков
найти 3 критерия, по которым вы лучше конкурентов
нарисовать 5 восьмиугольников, в которых проставлять точки по 5б системе по критериям, на основании которых ваш клиент выбирает продукт/услугу (цена, качество, сроки, ассортимент...)
*отличие потребности от ценности клиента:
потребность - ЧТО? (например, качество),
ценность - ЗАЧЕМ? (например, снизить брак на производстве)
*Технология уникальных аргументов ОПЦ
(цель - отстроиться от конкурентов)
О - особенность товара/услуги компании
П - преимущество особенности для клиента
Ц - ценность клиента
(особенность, которая что-то делает, что позволяет/обеспечивает...)
5й этап: Заключение сделки
Оффер - выгодное предложение, ограниченное по времени
Хороший оффер должен содержать 4 Units: полезность, ультраспецифичность, срочность, уникальность.
Если продажа многоступенчатая - продаем следующий шаг
для чего нужна
улучшения качества переговоров менеджеров за счет наличия готовых успешных речевых заготовок
снижения количества ошибок в работе
повышения ценности продукта компании в глазах менеджеров за счет фиксации ключевых преимуществ
увеличения эффективности отдела продаж
обучения и быстрой адаптации новых сотрудников