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PERSPECTIVA DE VENTAS Y ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Cap 1. Desarrollo y rol de
las ventas en marketing
Tipos de ventas
Son:
Creadores
de órdenes
Captadores
de órdenes
Tomadores
de órdenes
Administración
de ventas
Aceptar obligaciones
y responsabilidades:
Determinar objetivos
Presupuestar
Fuerza de ventas
Motivar ventas
Concepto de
marketing
Tres etapas:
Producción
Ventas
Marketing
Satisfacer necesidades
de forma rentable.
Segmentación
Bases:
Edad
Género
Ingreso
Clase social
Geografía
Tasa de uso
Personalidad
Mezcla de marketing
Precio
Producto
Plaza
Promoción
Cap 2. Estrategias de venta
Planeación de marketing
Actividades de ventas deben
realizarse dentro de un plan
de marketing.
Proceso:
Establecer objetivos
Determinar operaciones
Organizar la acción
Implementación
Medir resultados
Revaluar y controlar
Determinación de los
planes de marketing
Son:
Definición del negocio
Análisis de la situación
Análisis de mercado
Objetivos
Determinación
de ventas
Estrategias
Presupuesto
Implementación
Control
El lugar de las ventas
en el plan de marketing
Función de ventas
Proporcionar
recursos
Influencia de plan
de marketing
Planeación
promocional
Cap 3. Comportamiento del consumidor
y el comprador organizacional
Consumidor y comprador
organizacional
Compra reciproca
Razón de compra
Longitud de compra
Comportamiento de compra
del consumidor
Toma de decisiones
Recopilación
de información
Evaluación de alternativas
Criterios de selección
Factores que afectan el proceso
de toma de decisiones
del consumidor
Situación de compra
Influencias perosnales
Estilo de vida
Comportamiento del
comprador organizacional
Estructura
Proceso
Contenido
Precios y costos
Continuidad en
el abastecimiento
Innovaciones en la práctica de compras
Compras JIT
Compra de sistemas
Marketing inverso
Arrendamiento
