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La negociación., Bibliografía: Andrada, A. M. (23 de 06 de 2021). unade…
La negociación.
¿Qué es la negociación?
La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes, teniendo metas y objetivos en común o en conflicto, establecen un espacio para discutir sus propuestas y plantear términos que les permitan alcanzar algún tipo de acuerdo.
Es una comunicación interactiva para tomar decisiones y acciones cada vez que alguien necesita algo de otra persona y/o viceversa, tratando de lograr un desenlace lo más satisfactorio para todos los involucrados.
Factores internos.
Para las partes interesadas, estos elementos o variables son los que se pueden controlar, en cierto nivel, antes o durante la negociación.
Información y preparación previa.
Antes de ir a la mesa de negociación, cada parte debería encaminarse en la investigación de datos, hechos, tendencias, estudios, cálculos, proyecciones, etc. La información es poder.
Esto incluye conocer las fortalezas y debilidades, tanto las propias como de la otra parte, como también idear planes de contingencia, predecir la mayor cantidad de escenarios y tener posibles contra-ofertas bajo la manga.
Escenario y tiempo.
El espacio en donde se desarrolle la reunión de negocios puede ayudar o no en la confianza de las partes interesadas. Cualquiera que elija un sitio familiar o favorable para sí mismo, tendrá una ventaja.
De ser un espacio propio, cono la oficina, el anfitrión podrá extender cortesías sociales como gestos de buena voluntad, que terminarían moviendo la negociación de manera fructífera y agradable.
Personalidad
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Tanto las cualidades y habilidades de ambas partes son relevantes en el momento de sentarse a negociar. Se puede haber estudiado y diseñado estrategias excelentes, pero saber cómo presentarlas y usarlas persuasivamente es tan o más valioso.
Cabe destacar que factores como la apariencia personal, motivación, seguridad, intereses y metas, nivel de compromiso, escalas de valores, la actitud en general, entre otros, también se llevan a la mesa de negociación de cada interesado.
Recursos y dinero.
Es un factor determinante que puede marcar negativamente un trato. Sin embargo, un buen negociador puede presentar la falta de recursos como una fortaleza, con miras a lograr una negociación ganar-ganar.
Cultura empresarial.
Una cultura empresarial donde los empleados son, además de colegas, amigos, puede ayudar a enfrentar negociaciones complicadas.
Factores externos.
Estos elementos son aquellos sobre los que las partes interesadas tienen poco a nada de control al momento de una negociación: no dependen de la preparación, el estudio o las habilidades.
El ambiente financiero.
El comportamiento de la economía local o global tiene un importante efecto en el entorno de una negociación. Confiar en las garantías de un contrato o fiarse de las proyecciones siempre será un desafío en economías con fluctuaciones de la moneda.
La inflación y la devaluación siempre harán reconsiderar términos ya establecidos previamente. La inestabilidad económica de un país es un gran riesgo a la hora de establecer un socio de negocios.
Cambios políticos.
Un cambio de gobierno, de políticas locales o internacionales, puede influir masivamente las decisiones sobre a quién se le vende o compra y a quién se le invierte y a quién no.
Generalmente, a los cambios de gobierno les siguen reformas económicas o nuevas regulaciones. El apoyo legal e institucional se ve necesariamente reevaluado para buscar una representación lo más parecida a la anterior.
Avances tecnológicos.
Las plataformas tecnológicas están en constante evolución y a una velocidad inigualable. Esto hace que los productores, vendedores e inversionistas operen sus negocios más rápido y busquen mantenerse conectados y al día con los avances.
Elementos socioculturales
El mundo está entrando en una era de aceptación, progreso y reconocimiento en muchas dimensiones socioculturales. Paradigmas sobre género y raza se están rompiendo cada día y crean nuevas tendencias y estándares éticos en las poblaciones.
El medio ambiente.
Especialmente las industrias energéticas y las empresas dependientes de cadenas de abastecimiento y distribución de bienes, mercancía y productos, están a total merced del medio ambiente.
Competencia empresarial.
La competencia es algo sobre lo que no se tiene control. Sin embargo, hay que tenerla en cuenta para saber qué oportunidades se presentan.
Clientes y proveedores.
Son dos factores externos sumamente importantes, pilares de una empresa, y con efectos determinantes en los costos totales de una negociación. Tanto los clientes como los proveedores pueden justificar una decisión.
Estilos de negociación.
Acomodativa
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El estilo de negociación acomodativa se caracteriza porque adoptamos una conducta sumisa y conciliadora. Es algo así como dejar ganar el primer punto para coger ventaja en el siguiente. Por lo tanto, es una estrategia a largo plazo.
Competitiva.
Esta forma es la antagonista de la acomodativa. Es decir, el negociador tiene una conducta agresiva y compite para llevarse la mejor parte. La fidelidad a su marca es tal que trabaja para ganar siempre y, por supuesto, que el oponente salga perdiendo.
La negociación competitiva puede utilizarse cuando la relación no es relevante o únicamente se dará en una ocasión.
Colaborativa.
La negociación colaborativa también recibe el nombre de cooperativa o integrativa. Al contrario que la competitiva, con este estilo ganan todas las partes. Por lo tanto, trabajan para satisfacer a los intervinientes por igual.
Habitualmente podemos ver la negociación colaborativa cuando queremos establecer o mejorar una relación a largo plazo.
Distributiva.
El objetivo de la negociación distributiva es llevarse el mayor beneficio. Por lo tanto, habrá un claro ganador y un claro perdedor al finalizar. Es una de las técnicas más tradicionales y utiliza tácticas y estrategias para lograr sus objetivos.
Es fácil distinguirla ya que todos la hemos usado en alguna ocasión. Normalmente la utilizamos en situaciones de “regateo”.
Por compromiso.
Cuando hay que actuar rápido y las partes tienen confianza puede darse la negociación por compromiso. Se llega a un acuerdo superficial donde se logran los objetivos parcialmente.
Evitativa.
Como su nombre indica, lo más recomendable es evitarlo y optar por otra forma de negociación. Los negociadores saben que va a ser contraproducente y perjudicará a una o todas las partes.
Bibliografía:
Andrada, A. M. (23 de 06 de 2021). unade.edu.mx. Obtenido de
https://unade.edu.mx/estilos-de-negociacion/
lifeder.com. (09 de 01 de 2023). lifeder.com. Obtenido de
https://www.lifeder.com/factores-internos-externos-negociacion/
Negociacion Empresarial.
Alumno: Emanuel Martinez Sosa.
Docente: Laura Janeth Barrera Ruiz.
Grupo: 10-LDGRL G-3
