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COMPRENSIÓN DEL COMPORTAMIENTO. Capitulo 5 Mariana Hernandez
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El mercado de consumo abarca individuos y hogares
que compran:
bienes y servicios para uso personal.
es influido por factores culturales, sociales, personales y psicológicos.
FACTORES DE INFLUENCIA:
Factores Culturales:
Cultura
Subcultura
Clase social
Factores Sociales:
Grupos y redes sociales
Familia
Roles y estatus
Factores Personales:
Edad y etapa del ciclo de vida
Ocupación
Situación económica
Estilo de vida
Personalidad y concepto de uno mismo
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y actitudes
PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR
cinco etapas:
reconocimiento de la necesidad
el consumidor identifica un problema o necesidad.
búsqueda de información
implica buscar datos sobre posibles soluciones.
evaluación de alternativas
se comparan diferentes productos o marcas.
decisión de compra
se toma después de evaluar las alternativas.
comportamiento posterior a la compra.
se basa en la satisfacción del consumidor.
PROCESO DE ADOPCIÓN
se refiere a cómo los consumidores se enteran y finalmente deciden adoptar un nuevo producto
Conciencia:
El consumidor se entera del nuevo producto.
Interés:
El consumidor busca información sobre el nuevo producto.
Evaluación:
El consumidor considera si es conveniente probar el nuevo producto.
Prueba:
El consumidor realiza una pequeña prueba del producto para valorarlo.
Adopción:
El consumidor decide utilizar regularmente el nuevo producto.
MERCADO DE NEGOCIOS
incluye organizaciones que compran bienes y servicios para la fabricación
reventa
o arrendamiento.
Las decisiones de compra de negocios
varían según tres situaciones:
recompra directa
recompra modificada
nueva tarea.
El centro de compra
está formado por personas con diferentes roles e influencias en la toma de decisiones.
Comportamiento de compra
conducta de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios
para utilizarlos en la fabricación de otros bienes y servicios que venden a otros
la demanda de negocios es una demanda derivada
La adquisición electrónica (e-procurement) y el marketing digital
son cada vez más importantes en las relaciones con los clientes de negocios.
PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS
Determinan qué productos y servicios necesitan adquirir
afectan:
Ambientales:
Economía.
Condiciones de suministro.
Tecnología.
Políticas/regulaciones.
Competencia.
Cultura y costumbres.
Organizacionales:
Objetivos.
Estrategias.
Estructura.
Sistemas.
Procedimientos.
Interpersonales:
Influencia.
Experiencia.
Autoridad.
Dinámica.
Individuales:
Edad/escolaridad.
Puesto laboral.
Motivos.
Personalidad.
Preferencias.
Estilo de compra.
Proceso de decisión de compra de negocios
consta de ocho etapas:
Reconocimiento del problema.
Descripción de la necesidad.
Especificación del producto.
Búsqueda de proveedores.
Solicitud de propuesta.
Selección de proveedor.
Especificación de pedido-rutina.
Revisión del desempeño.
