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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
VENTAJAS
Ayuda a la planeación estratégica de una empresa.
Explica el cómo y porqué de un comportamiento de compra.
Informa sobre la dinámica, cada vez más cambiante, de la conducta del consumidor.
OBJETIVO
Entender, explicar y predecir las acciones del ser humano en su función de consumidor.
PROCESO DE DECISION DE COMPRA
Reconocimiento de una necesidad
El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad.
Elección de un nivel de participación.
El consumidor decide cuánto tiempo y esfuerzo invertir en el intento de satisfacer la necesidad.
Identificación de alternativas.
El consumidor reconoce y evalúa las ventajas y desventajas das posibilidades identificadas
Evaluación de opciones.
El consumidor analiza las ventajas y desventajas de las posibilidades identificadas.
Decisión.
El consumidor decide comprar o no, y toma otras decisiones relacionadas con la compra.
Comportamiento poscompra
El consumidor busca la seguridad de haber
tomado la decisión correcta.
FACTORES DEL COMPORTAMIENTO
Sociales y de grupo
Clase social
Grupos de referencia
Familias y unidades familiares
Psicologia
APLICACIONES DE LAS VENTAS
Buscan aprovechar los impulsos instantáneos de los consumidores para comprar un producto o servicio sin una planificación previa.
