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業務開發術, 簡單有效的談判技巧 - Coggle Diagram

- - - - 1.準備
      - 2.接觸
      - 3.確認
      - 4.調查
      - 5.簡報
      - 6.提案
      - 7.擴大
  - - - 庫存狀況(客戶A)
      - 現金週轉狀況(客戶B)
      - 市場競爭狀況(客戶C)
    - - 個性
      - 談判風格
      - 經營理念
    - - 肢體語言
      - 口頭語言
      - 少說多聽多觀察
      - 邀請行動
    - - 插嘴打斷
      - 光說不聽
      - 說不清或不明說自己要什麼
      - 狗咬尾巴
      - 使用未經確認的假設
      - 關門
    - - 傾聽
      - 正確發問
      - 永遠開著門
      - 歸納對方看法
      - 確認確認再確認
  - - - 是一種破冰(Ice Breaking)
      - 有意願妥協
      - 不願被正面拒絕
      - 存在僵局時
      - 存在不信任氣氛
      - 存在情緒性張力
    - - 善用Proxy(代理人)
      - 條件式: will you ... if we....
        
        如果我們可以把單價降US0.2,你可否在月底前下單?
    - - 本公司是不二價的(我們可以多給點其他的)
      - 這是公司標準合約(當然可以改拉!)
      - 我們一般是不提供這樣的服務(看你出什麼價格)
      - 這不是我們的標準規格(我們可以量身訂做)
      - 我們公司一向不給折扣,且10%太高絕對不可能(5%怎麼樣?)
      - 這是非常合理的價格(這是我們的理想價格)
  - - - 提議是從我方的利益為出發
      - 配套是根據對方的反應為出發
        
        價格
        
        數量
        
        交期
        
        現金折扣
        
        付款條件
        
        信用額度
        
        售後服務
      - 需針對雙方的利益與禁忌
      - 較不重要的變數用來當籌碼
      - 沒有免費的贈品
    - - 原廠
        
        有產品/服務
        
        P(Price/profit)
        
        換什麼?
        
        我拿我的P換你的Q
        
        倉儲/發貨/物流
        
        財務防火牆
        
        佈建/人力槓桿
        
        售前/中/後服務
      - 通路
        
        有客戶
        
        Q(qty)
        
        換什麼
        
        我拿我的Q換你的P
        
        利潤
        
        現金流
      - 客戶
        
        有訂單
        
        P*Q
        
        換什麼
        
        1.我拿我的Q換你的P
        
        效益(效率+效果)
        
        產品
        
        服務'
    - - 訂目標
        
        自某A級客戶取得關鍵訂單>=USD1M
      - 可能的選項
        
        60天內交貨
        
        毛利率>=25%
        
        付款:出貨日起30天
        
        信用額度:不能超標
      - 底線
        
        二月底前必須拿到訂單
    - - 1.庫存狀況
        
        狀況
        
        客戶存貨週轉率開始下降
        
        進銷存控管失衡/Slow moving 產品
        
        對策
        
        說服公司,接受以"訂單(Booking),來計算這張訂單績效,而不是以出貨(Billing)
        
        對客戶提出以partial shipment分批交貨,來解決庫存堆積的問題
        
        交換條件就是整張訂單的總金額不變,並且如期在月底進單
      - 2.現金流狀況
        
        狀況
        
        客戶強烈要求更佳的付款條件(原為30天)
        
        推斷可能是其現金流入吃緊
        
        對策
        
        說服公司:特批本張訂單之付款條件延長為出貨日45天
        
        對客戶提出3項配套條件
        
        整張訂單總金額不動
        
        如期在2月底前進單
        
        以Partial shipment分批交貨來降低已出貨部分的風險問題
      - 3.市場競爭狀況
        
        狀況
        
        客戶對進貨價格錙銖必較
        
        推斷其是面對嚴峻之市場競爭,毛利率吃緊
        
        對策
        
        報最低價格(給個漂亮的P)
        
        提高數量(交換漂亮Q)
        
        提供2%現金折扣(Cash discount),提供客戶彈性運用以壓低進貨成本
        
        整張訂單總金額不動,並且如期在月底進單
    - - 意向書(LOI)或備忘錄(MOU)
      - 正式合約
  - - - 交換Give&Take
      - 異中求同,同中求異
    - - 找到客戶
      - 搞定需求
      - 拿到訂單
  - - - Parital shipment的
      - 對價格讓步
      - 放鬆付款條件
      - 放寬信用額度
    - - 有系統的收集對方資訊,有步驟釋放我方的訊息
  - - - 就是開始討價還價
      - 要有議程(Aenda)
      - 談判前的先決條件-誰先急誰先讓
    - - 步槍法/威脅法
        
        威脅對方
        
        這是我方最後的報價底線,本周不下單, 下周就沒貨了
      - 黑白臉/俄羅斯前線法
        
        業務盡量當好人
        
        得罪的活讓別的部門去做
        
        再不付錢,法務就要出面
        
        再不付欠, 額度就要被財務鎖死
      - 建立形象法
        
        通常用於本公司產品價格較高時
        
        貴公司這樣一流的企業,理應使用較高的產品與服務
      - 不能負責法
        
        公司產品線中有部分處於競爭弱勢
        
        母雞帶小雞,強勢產品帶弱勢產品
        
        本公司提供整套解決方案Total solution都是經過完整最佳化的規劃
        
        如果貴公司在系統中採用部分非本公司產品,則本公司無法保證整體系統績效
        
        包裹表決概念
    - - 義大利香腸法
        
        切割議題
        
        1.逐項談判
        
        2.追求局部最佳化
        
        3.釘死單項結論
        
        4.移向次一議題
        
        訂單
        
        1.單價
        
        2.數量
        
        3.付款條件
        
        4.信用額度
        
        5.售後服務
      - Yes...But
        
        1.新議題可以談
        
        2.但前一議題結論必須先作廢
        
        3.可以藉此判斷對手的Priority
- - - - 對方的個性?
      - 我該如何溝通
    - - 判斷客戶個性
      - 判斷客戶身分
      - 正確應對進退
    - - 做出正確判斷
      - 說合宜的話語
      - 得滿意的結果
  - - - 準備
      - 接觸
      - 確認
      - 調查
      - 簡報
      - 結案
      - 擴大
    - - 摸不清對方個性,摸不清對方角色
      - 畫不投機半句多,抓錯重點說錯話
  - - - 缺點
        
        不擅合作,輕忽感覺,出言傷人,短視近利
      - 優點
        
        獨立果決,結果導向, 直率直覺,務實自律
    - - 缺點
        
        不擅傾聽,缺乏耐心, 不切實際,容易分心
      - 優點
        
        伶牙俐齒, 步調快速,有想像力,輕鬆活潑
    - - 優點
        
        老練圓融,值得信賴,支援度高,人際導向
      - 缺點
        
        逃避衝突,依賴他人,默許順從,抗拒改變
    - - 優點
        
        僅言慎行,勞苦盡心,任務導向,講求系統
      - 缺點
        
        避免衝突,吹毛求疵,輕忽感覺,官僚作風
  - - - 當你要
        
        對話時必須需留意結論與行動
        
        滿足對方個人需求時要強調可省時
        
        說服對方必須強調什麼解決方法可以滿足要求
        
        說服他必須提供有選擇方案與可能性
        
        書面溝通時必須精簡扼要
        
        對話後必須有結果
    - - 當你要
        
        對話時必須要留意遠見與直覺
        
        滿足對方個人需求時強調可省事
        
        說服對方必須強調可以達成的願景
        
        書面溝通時必須圖文並茂
        
        對話後必須關注
    - - 當你要
        
        對話時必須留意關係與熱情
        
        滿足對方個人需求要強調受關注
        
        說服對方必須強調為什麼這是最好的解決方案
        
        說服他必須提供保障, 擔保及其他人的見證
        
        書面溝通時必須,強調別人見證
        
        對話後必須,強調支援
    - - 當你要
        
        對話時必須要留意則與思想
        
        滿足對方個人需求,有面子
        
        說服對方必須強調如何解決問題
        
        說服他必須提供,證據與規則
        
        書面溝通時必須,詳細盡述
        
        對話後你要強調常出現
  - - - 最終使用者
        
        你需要
      - 技術型買家
        
        產品比較
      - 經濟型買家
        
        成本效益分析
    - - 接觸
        
        DISC
      - 確認
        
        客戶的不同角色
  - - - 只管使用
      - 不懂技術,不關心預算
    - - 審規格的人
      - 只能說NO,不能說Yes,理性客觀分析
    - - 付錢的人
      - 說Yes的人,不使用產品,不懂技術
- - - - 專業的銷售得把關係建立在信任與專業
      - 銷售技巧
        
        甲乙換位思考
        
        診斷需求問題,提出解決方案
        
        專業態度能力,預防異議不安
      - 讓別人是用正面形容詞談論你
        
        專業,熱情,有毅力
      - 個人聲譽=個人品牌
        
        客戶,公司,原廠,夥伴
      - 超級業務要做的事情
        
        到底要怎麼解決客戶問題
        
        買方的問題是什麼
        
        談的是使用習慣的掌握
      - 心態決定勝率,方法決定你訂單成交的機率
        
        現有需求
        
        被創造需求
        
        低單價的商品
        
        高單價的商品
        
        有形的商品
        
        無形的商品
    - - 銷售管理
        
        陌生開發
        
        who 你的客戶是誰
        
        What 你提供的客戶價值
        
        How 你如何找到客戶
        
        How 你如何取得客戶
        
        商機跟進
        
        辨識價值
        
        透過適合的管道,找到潛在機會
        
        提案建議
        
        創造價值
        
        透過客戶管道,銷售創造價值
        
        議價協商
        
        確認價值
        
        了解商品價值,創造再購機會
      - 客戶計畫
        
        年度計畫
        
        創造潛在聯繫名單
        
        研討會,行銷,0%
        
        篩選合適商機名單,行銷,10%
        
        每周報告
        
        建立關係,確認機會
        
        EDM,業務主管,20%
        
        訪前規劃
        
        事前研究約訪客戶
        
        CRM,PM,40%
        
        客戶研究
        
        商品介紹,證明價值
        
        產品簡報,技術支援,60%
      - 資源協調
        
        內部協調
        
        外部支援
        
        專案執行
        
        機會推進,議價成交
        
        合約範本,法務,80%
        
        客戶服務
      - 售後服務
        
        例行拜訪
        
        社群口碑
        
        客戶關懷
        
        要求推薦
        
        服務啟動再購引介
        
        滿意度調查,客服,100%
      - 結論概要
        
        轉型為提供決策情報與觀點專家
        
        創造好的客戶體驗才能推進里程碑
        
        教育客戶他們不清楚的問題
        
        提供客戶有價值行業或市場獨特觀點
        
        幫助客戶挑選各種可行方案
        
        幫助客戶規避可能決策風險
        
        協助客戶更好購買商品
    - - 業績目標
        
        市場
        
        銷售分析
        
        產品
        
        硬體,軟體,服務
        
        業務
        
        業務,人員,職級
        
        通路
        
        直銷
        
        陌生電話,舊客戶再訪,研討會
        
        非直銷
        
        經銷商,官網
        
        客戶
        
        A級,B級,C級
        
        客戶
        
        產品
        
        應用領域
      - 營收比例
        
        比例%
        
        增長率%
        
        重點是場完成率%
        
        客戶或產品組成%
        
        成交率%
        
        量值
        
        營收/毛利
        
        客戶數/簽約夥伴
        
        報價/訂單
        
        下單數量/長期合約張數
      - 銷售戰術
        
        新訂閱數
        
        新合約
        
        合約增購
        
        維護合約
      - 拿到目標Quota,你要先搞清楚有價值的銷售市場與客戶在哪裡?
        
        主要業績來源
        
        次要業績來源
    - - 先想清楚3件事
        
        找出你負責德市場裡,有一群人有某個共同的痛點與需求,但目前無法被滿足
        
        找出你銷售商品的關鍵價值,可以幫助客戶解決他們的問題滿足期望
        
        當你和競爭者面對同一個市場, 可以用一個關鍵訊息讓客戶馬上記得你!忘掉其他競爭者存在!
    - - 先從公司過去成交紀錄找出經營方向
      - 我們從去年的銷售與市場趨勢學到什麼
      - 你今年的關鍵訂單銷售預測
      - 業務成長矩陣
    - - 不同商品有不同接觸客戶的方式
        
        有形,無形商品
        
        虛擬或數位通路 or 實體通路或銷售人員
      - 對的管道找到你的客戶
        
        如何透過直銷與非直銷管道接觸你的客戶
      - 透過利潤地圖分析客戶,訂單,通路與產品利潤槓桿再哪?
      - 善用5A顧客體驗路徑增加潛在銷售機會
        
        認知
        
        能見度
        
        打動
        
        喜愛渡
        
        詢問
        
        搜尋渡
        
        行動
        
        行動渡
        
        倡導
        
        分享度
      - 協助合作夥伴找到機會
        
        市場機會聯絡名單
        
        創造機會至少是經銷商預估營收3倍
        
        線上線下研討會
        
        VIP餐會
        
        成功案例
        
        學會/產業活動贊助
        
        電訪行銷
        
        創造更多業務銷售意願加大市場滲透率
        
        夥伴忠誠度獎勵方案
        
        產品更新
        
        經銷商滿意度分析'
        
        業務獎金
        
        購買折讓