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Negociaciones internacionales y transculturales - Coggle Diagram
Negociaciones internacionales y transculturales
Negociación internacional. Arte y ciencia
Qué es?
La ciencia de la negociación que proporciona evidencia de las investigaciones. El arte esta en decidir que estrategia aplicar en cada caso y elegir los modelos y perspectivas para el entendimiento transcultural.
Implicaciones de complejidad
Se presenta muchos modelos y perspectivas de negociación transcultural.
Tendencia de los negociadores a sobrevalorar la cantidad de variación intercultural existente
Qué hace que una negociación internacional sea diferente?
Contexto ambiental
Gobiernos extranjeros y burocracias
Los países difieren en la medida en que el gobierno regula las organizaciones e industrias. Algunos países son libres de intervención gubernamental y otros supervisan estrictamente.
Inestabilidad
Adopta diversas formas como la falta de recursos. el desafío es anticiparse a los cambios con precisión para ajustar las consecuencias
Economía internacional
Cuanto menos estable sea la divisa mayor es el riesgo para ambas partes. Cualquier cambio de valor afecta a una parte y genera una ganancia para la otra.
Ideología
Son los beneficios del individualismo y del capitalismo. Algunos países confían en los derechos individuales y otros confían en los derechos grupales.
Pluralismo político y legal
Algunos países trabajan con sistemas legales y políticos distintos donde pueden haber implicaciones por los impuestos, mano de obra, códigos de leyes y estándares de imposición que alientan y desalientan las negociaciones.
Cultura
Las personas negocian de forma distinta. Algunas culturas abordan de manera deductiva, mientras que otras de forma inductiva.
Interesados externos
Personas y organizaciones que tiene un interés en el resultado de las negociaciones como: sindicatos, embajadas, asociaciones empresariales e industriales.
Contexto inmediato
Resultados deseados
Son tangibles e intangibles y desempeñan una función importante para el resultado de la negociación.
Interesados inmediatos
Son los negociadores, las personas a quienes representan directamente como: gerentes, juntad directivas y trabajadores.
Relaciones entre negociadores
Tienen un impacto importante en el proceso y el resultado de una negociación y en los futuros acuerdos de las partes
Niveles de conflicto
Las situaciones de conflicto mas difíciles de resolver son de orígenes étnicos, de identidad, geográficas
Poder relativo de negociación
Se ha definido como la cantidad de acciones que cada parte esta dispuesta a aportar, por tanto influirá mas en el proceso y su resultado.
Conceptualización
Qué es cultura?
Fenómeno grupal definido por un grupo de personas que comparte las mismas ideas como valores y expectativas de conducta. Esta conducta se aprende y se transmite a nuevos integrantes
Cultura como:
Conducta aprendida
Se concentra en un catálogo de conductas que los negociadores esperan cuando entran en contacto con la cultura anfitriona. Existen listas de lo que se debe hacer y lo que no.
Valores compartidos
Se debe comprender los valores y normas principales y diferencial de una cultura y otra
En contexto
Son los valores culturales que ejercen un efecto directo en las negociaciones en ciertas circunstancias y un efecto moderado en otras
Dialéctica
Son concejos en conflictos para quienes desean trabajar en una tareas solos o en grupo. Se refleja una dialéctica o tención acerca de los valores de la independencia y de la colaboración.
Influencia de la cultura de la negociación
Qué es negociación?
Para algunos países es un proceso competitivo de ofertas y contraofertas. Para otros se consideran una oportunidad de compartir tu información
Sensibilidad al tiempo
Las culturas determinan lo que representa el tiempo. Para algunos países no se puede desperdiciar el tiempo de los demás y para otros países las negociaciones se centran en la tarea sin tomar el tiempo que se requiera.
Comunicación
Las culturas influyen en el modo que se comunican tanto verbal como no verbal, el lenguaje corporal y conducta
Propensión al riesgo
Son los riesgos que cada cultura esta dispuesta a aceptar, quienes toman la decisión son burócratas o conservadores que están dispuestos a correr riesgos, y otros adoptan una postura de espera
Protocolo
En la cultura es muy importante el protocolo o la formalidad entre las dos partes negociadoras. El estilo de comunicación, código de vestimenta, actitud son antecedentes de la personalidad
Elección de los negociadores
Los criterios para seleccionarlos de basan en el conocimiento de la materia, antigüedad, conexiones familiares, genero, edad, experiencia y poción social
Oportunidad para una negociación
Se divide en distributiva o integradora. Estas reciben la influencia del grado al que los negociadores de diferentes culturas tengan en el acuerdo.
Grupos o personas
Es la importancia que se otorga a la cultura orientada a lo individual, ser independiente y asertivo o también la cultura orientada a los grupos, donde valoran la flexibilidad y lealtad
Naturaleza de los acuerdos
Tiene un efecto importante en la conclusión de los acuerdos, suelen formalizarse o imponerse por medio del sistema legal.
Emociones
La cultura influye cundo se manifiestan sus emocione, pueden ser negativas o positivas, donde se expresa la personalidad y se identifica considerables diferencias transculturales
Estrategias de negociación
Familiaridad moderada
Adaptarse al enfoque del otro negociador
Hacer cambios consientes y que su enforque sea mas atractivo para la otra parte
Ajuste coordinado
Implica que ambas partes creen mutuos acuerdos para encontrar un proceso común de negociación
Familiaridad alta
Adoptar en enfoque del otro negociador
El negociador se acerca , comprende por completo la cultura y esencia del otro negociador
Improvisar un enfoque
Implica preparar un enfoque que se adapte específicamente a una situación
Efecto sinfonía
Crear nuevos enfoques que incluyan aspectos de varias culturas y que se adapten las practicas.
Familiaridad baja
Incorporar a un mediador
Utilizar un mediador para que realice la presentación y dirija la negociación
Inducir al otro negociador a utilizar su enfoque
Convencer a la otra parte para que utilice lo que se propone
Emplear agentes o asesores
Contratar un agente o asesor que conozca la cultura de ambas partes