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La negociación basada en principios, donde los intereses son lo importante…
La negociación basada en principios, donde los intereses son lo importante.
Centrarse en los intereses,no el las posiciones
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EJEMPLOS
Imagina que dos hermanos no pueden ponerse de acuerdo sobre dónde celebrar la fiesta de aniversario de sus padres. Uno quiere hacerlo en un restaurante, mientras que el otro quiere celebrarla en su casa. Solo pueden avanzar cuando identifican sus intereses más profundos: el primero no tiene mucho tiempo para dedicar a la preparación, mientras que al otro le preocupa el costo. Comprendiendo los intereses del otro, hacen algo de investigación y deciden organizar la fiesta en un restaurante relativamente económico. Este tipo de negociación basada en los intereses puede ofrecer soluciones para ambas partes.
Por ejemplo, imagina una negociación laboral donde el candidato valora un salario más alto, mientras que la empresa que contrata está preocupada por tener su plantilla de personal completa. Si es así, el solicitante de empleo podría estar dispuesto a hacer una concesión en los días de vacaciones a cambio de la promesa de un salario más alto.
Por ejemplo, si dos jefes de departamento están enzarzados en una acalorada batalla por los recursos, ellos o sus líderes confrontarán las fuertes emociones subyacentes a su disputa a través de la escucha activa y otras técnicas de comunicación. El objetivo no es ganar una negociación, sino llegar a una mejor comprensión de las preocupaciones de cada parte.
Por ejemplo, podrían estar de acuerdo en ajustarse a estándares como el valor de mercado, la opinión de expertos, el protocolo de la industria o la legislación. Es importante que las partes acuerden
de antemano qué criterios objetivos consultarán y acepten acatar el resultado.
Te cae mal la persona?
Los negociadores trabajan para lidiar con las cuestiones emocionales y de personalidad por separado de las cuestiones en juego.
El objetivo no es ganar la negociación, sino llegar a una mejor comprensión de las preocupaciones de cada parte.
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