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REGLAS FUNDAMENTALES DE APLICACIÓN, La demostración objetiva,
gráfica,…
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La demostración objetiva,
gráfica, escrita o dibujada, se asimila mejor.
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El vendedor debe estar convencido de la bondad del producto, de la
posición y la ética de su empresa.
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Si realiza su actividad sólo como una pesada carga, si se refiere al producto sin creer en el.
No sólo no venderá, también tendrá una sensación de
frustración.
Si mentimos,
perderemos tarde o temprano la confianza del prospecto.
Ante una pregunta la cual no se conoce la respuesta, es mejor decir la verdad con un: "No sé, pero preguntaré".
Ante una pregunta la cual no se conoce la respuesta y el vendedor intenta responder con improvisaciones y falta de veracidad.
El cliente ya no le creerá, y no creerá nada de lo que antes dijo.
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"Dramatizar" interesar y conmover. Debemos buscar esto en la venta ya que influye en la mente del cliente.
No como actuación artificiosa, sino como un refuerzo de calor humano con auténtica
sinceridad. Con:
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Acumulación de palabras y conceptos sobre temas diferentes, hacen que la atención disminuya y la distracción aumente.
Es indispensable que
se limite a un solo tema, exponiéndolo desde lo más general hasta el detalle.
No es que en cada visita sólo pueda exponerse
un producto. Pueden ser mostrados varios
productos, pero no en forma simultánea, sino sucesiva.
El vendedor condensará su actitud según “ideas grandes, en frases chicas”.
No se deben amontonar
las ideas, sino exponerlas en una secuencia lógica.
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“Si no puede explicar y demostrar el
porqué, no haga ninguna afirmación.”
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Decir: “esto le conviene” provocamos la aparición de obstáculos según “Leyes de Brentano”. (Toda idea que se produce o entra en la mente da origen a ideas del mismo tipo).
Si el vendedor tiene el “porqué” de cada afirmación, formulará
la frase: “esto le conviene porque...”
La palabra porque, es la expresión característica típica del vendedor
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