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ファシリ・コーポレーション - Coggle Diagram
ファシリ・コーポレーション
人事部長：田中氏
何を（what）
どの部分（where）
何故（why）
どうする（how）
問題点
解決策
選定基準
営業部の苦戦
提案力の不足
本当に？それ以外は？
どこの顧客群とか、特定できてる？
顧客とか、競合とかには異常はない？（３C）
競合には異常はない？
本当に？
競合も同様に成績を落としているとしたら？
顧客は？
営業フローでは分解した？どこのステップで一番失注している？
初回アポイント獲得まで至っていない？
見込み顧客リストの獲得ができていない？
アポイントを獲得してから成約に至っていない？
ここが問題なのであれば、営業の提案力不足だろうな
提案力、スキル以外の失注の要因として考えられるものとしては？
提案に掛けられる時間が少ないのでは？
顧客に提案するまでのスピードがないのでは？
性能や価格には、競合と違いはない
4Pを抑えている
チャンネルにも変化はない
プロモーションにも違いはない
能力開発部
伊藤部長
体系だった教育が必要
認識：営業のスキル
研修内容も非常に実践的
関心：研修
チーム制にはリスクが大きい
効果が出るまで3カ月では遅いのでは？
関心：時間
チーム制にしたところで、共有する価値のあるノウハウがないのでは意味がない
チーム制の移行をするためだってコストはかかる
反応
研修プログラムの実施
問題解決力
資料作成力
プレゼンテーション
同業からの評判は良い
費用がこれまでと比べて高い
時間が取れない
山下課長
体験セッションを受けて非常に好感触
営業の二人も体験セッションを受けてもらえれば、問題解決につながるのでは？
同業でも成果が出ている
現場からも「何をしたら良いか分からない」という声が出ている
閉塞感
現場から研修の実施を求める声が大きい
認識：現場からの声
何故この声は、営業の二人には届いていないのか？
チーム制に移行するためにだって現場の時間は取られるはず
研修の時間のことも、「結果を出すまでの時間」と考えると最も効率がよいはず
関心：目的
営業部
井上部長
研修に出す時間はない
顧客対応に穴が開いてしまう
関心：営業活動
今は営業活動のための時間の捻出が必要
事前準備まで含めるとますます時間が取れない
研修でそこまで劇的な効果は見込めない
反応：これまでの研修の在り方
成績が上がっていない中で研修を行う意味はない
他の研修と比べるとよいのかもしれないが、これまでの研修は全て役に立ってこなかった
チーム制の導入
他の担当者の行動から学ぶことができる
他の担当者の行動をチェックすることができる
担当変更により顧客を失うリスク
トップ営業マンにとっては活動が非効率になる
チームメンバーの相性によっては逆効果になるのではないか
近藤課長
仕事をしながら課題解決できることが望ましい
関心：機会損失
目標や、目標未達により自信やメンバーの評価が下がることを懸念している？
経営陣を説得してその部分の課題を解消することはできないか？
現状の提案力も０とは言えない
認識：現場の営業スキル
個人個人の工夫をする余地がある
研修は画一的な考えしか生まない
非効率な部分も、移動時間などを削減することでカバーすることができる
パフォーマンスの高い営業マンにとっては、マネジメントの研修の機会となる