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UNIDAD 3 - Coggle Diagram
UNIDAD 3
Proceso de la negociación comercial
¿Cuándo inicia?
El proceso de negociación comercial inicia cuando el vendedor y el comprador tienen el primer contacto y culmina con el cierre de la venta.
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
Objetivos de la negociación
Los objetivos proporcionan cause y dirección a nuestras energías, de la misma manera nos ayudan a descubrir lo que es realmente importante y a configurar acciones concretas.
Margen de la negociación
Hace referencia dentro del que se estima cerrar la negociación y para definirlo se debe determinar: lo mínimo que se está dispuesto a obtener, lo que se desea obtener y lo máximo que se puede lograr.
Lugar de la negociación
El lugar puede ser físico, como una oficina o sucursal.
Información de la contraparte
Se busca obtener información del cliente que pueda ayudar a cerrar la negociación. Se ofrecen productos de acuerdo a la necesidad de cada cliente.
Demostración optima del producto
Atributos
Son las características técnicas del producto.
Ventajas
Atributos y ventajas del producto y como cubren las necesidades del consumidor.
Beneficios
Se refiere a la explicación del producto al cliente, como funciona y lo que aporta.
Tratamiento de las objeciones y cierre
Una vez terminada la negociación, ya sea con la venta o no, es necesario que el vendedor y el supervisor evalúen el proceso.
Se plantea un FODA de una negociación en donde para definir, las fortalezas, debilidades, Amenazas y oportunidades.
A través de este proceso se puede identificar de una manera sencilla en donde hay que trabajar para futuras ventas.
Evaluación del proceso de negociación comercial
¿Qué es?
Una objeción es la razón que se propone o la dificultad que se presenta en contrario de una opinión para impugnar una preposición.
OBJECIONES REALES
Son los argumentos que cita el cliente para no realizar la compra bajo las condiciones que se le han ofrecido.
EXCUSAS
Son pretextos que indican que el cliente no está interesado en efectuar la compra pero no lo quiere decir abiertamente.
Como manejar de manera correcta las objeciones
Escuchar, Anticiparse, Comprender, Refutar
