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Incubadora
Abertura, Implementação da mesa - Coggle Diagram
Incubadora
Abertura
Abertura
Reforça as escolas do Advisory Academy:
Apresentação time especialistas (João / Perroni)
-
Criação das Incubadoras
2017
- Criação das Incs baseado em operações que estavam indo bem
- Segredo estava na criação de um especialista dedicado em temas especificos
- Incs que duravam cerca de 1 mês
2020 > 2022
- Ganho de escala na Incubadora
- Chegada da pandemia criamos opções de incubaras digitais também
2023
- Personalização
- Filtro maior dos especialistas que trazemos para capacitar
- Importância de estarem focados na Incubadora
Resultados
- Passa um pouco sobre as linhas finais da planilha
- Próximo slide:
** Custo de fazer uma Inc
** Especialistas parrudos
** Importancia de tirarem dúvidas e aproveitarem
Agenda
Repassa a agenda do dia
- Horários
- Importância de manterem o foco
-
Objetivo
- Hard Skills - Técnico
- Soft Skills - Engajamento de assessores / Vendas / Construção da mesa
Modelos
organizacionais
Modelo inicial
- Não matricial
- Capitão com dificuldade em se comunicar com todos
- Dificuldade em garantir a multiplicação da informação
Modelo Matricial
- Estrutura com conceito de mesa de produto / segmento
- Assegura que o escritório tenha visão e clareza sobre a estrutura e modelo de atuação/comunicação da rede
Formas de distribuição
Assessor
- Casos onde o assessor é mais protecionista
- Não quer outras pessoas dentro do escritório falando com os clientes dele
- Principal contra desse produto: Falta de profundidade do assessor (PJ, RV, RF, Seguros, COE, Cambio, Cripto...)
Mesa
- O especialista tem autorização para falar direto com os clientes
*Mas para isso é importante sempre garantir o alinhamento do que foi/será falado com cliente junto ao assessor
- Modelo que traz mais dificuldade no ganho de escala
*Importante pensar como lidar com isso. Custódia mínima? Potencial da operação?
Hibrido
- Mix de ambos os modelos anteriores
-
Implementação da mesa
Como engajar
- Começar perguntando da Inc para a turma
Quais as maiores dificuldades que vocês acham que terão ou já tem?
1º Pós Incubadora
-- Organizar o lançamento de mesa/área
- Não deixar esfriar
- Escritório PRECISA saber que você é a referência/autoriadade do tema na operação
Exemplo LIberta
- Lá fez um barulho/evento
- Mas use a criatividade (Live, evento...)
2º Top Down
-- Alinhe com a gestão do escritório - É INDISPENSÁVEL que ele reforço seu papel
- Isso pode estar na meta do time
- Fazer parte do foco (frenquente ou pontual) da operação
- Liderança precisar ser próxima de vocês (COMPRADA) - Isso vai te trazer visibilidade, autoridade e acesso
3º Não basta ser bom
-- Ganhe a confiança do assessor
- Almoço, Happy Hour, café.... isso faz parte do relacionamento
- Se coloque a disposição dos assessores, você esta lá para ALAVANCAR os resultados, não para dividir
4º Tenha marketeiros
-- Parte muito IMPORTANTE
- Galinha bota ovo e cacareja
- Traga assessores que já estejam comprados com você para mostrarem seus resultados
** Não estamos falando apenas de dinheiro, mas de simplificar o dia a dia tbm
- Sempre haverá também os "do contra"
** Tem que se esforçar para trazer ele para perto
** É díficil, mas indispensável
** Uma detrator que virar promotor as vezes é ainda mais poderezo na hora de multiplicar
** Seguiu sendo detrator? Leve para a gestão do escritório / Isso já é um problema organizacional
Exemplos de ações
1º Brauna - PH / No workshop do escritório
- Reforço que a criatividade é chave
5º Rotinas
-- Ter reuniões para informar e alinhar
- Leve os produtos foco e potencial
- Leve números a seu favor (Faça parecer relevante - Sempre é possível)
6º Treinamentos
-- Capacitar para alavancar
- Assessor precisar ter ao menos o suficiente para falar até a página 2
- Você é o especialista, mas a semente não raramente é plantada pelo assessor
7º Eventos para clientes
-- Aumente ainda mais seus aliados
- Realize eventos para clientes com a participação dos assessores
-
9º Campanhas
-- Engaje os assessores
- Importante liderança comprada
- Deixe clara a regra do jogo
- Nem toda campanha custa caro (Seja criativo) - Reconhecimento é tão importante quando premiação
Cuidado para não desistimular - Lembre-se que a depender da campanha, os assessores que tem uma custódia muito maior podem ter mais facilidade
Campanha segmentada? Bateu levou?
**Pense em formas de deixar a competição JUSTA
Exemplo ação A7 Capital
-- Oferta pública Movida
- Custo baixo
- Chama atenção e serve para auxiliar na venda
CRIATIVIDADE
10º Bottom Up
-- Melhoria contínua
- Exemplo do nosso NPS da Inc
- Precisam sempre entender dos assessores e líderes o que podem fazer para evoluir
- Escutar traz poder!
Como inspirar a ação?
1º Cliente do Capitão = Assessor
- Precisamos mostrar nosso valor (Como agregamos?)
Golden Circle de Simin Sinek
COMECE PELO PORQUEExemplos:
1º Começando pelo "O que"
2º Começando pelo "Por que"
- Exemplo Apple
- Por que são diferenciados? Depois como fazem? Depois (ai sim) vem o O que?
- Vendedor de areia no deserto >> Os porques fizeram um bom vendedor saber vender areia quente (noite), fria (dia)
*Vídeos da Apple (Antigo & Novo)
- Modelo que primeiro diz os porques e depois diz o que >> Celular é o resultado para sanar uma dor
Marketing Pessoal
1 - Reforce você como autoridade
2 - Mostre seus resultados
3 - Mostre o que você alavancou ou pode alavancar
4 - Traga exemplos de mercado
Multiplique sua figura
- Exemplo da multiplicação
** Comece com quem esta comprado >> Eles vão te ajudar a multiplicar
** Quando vocês menos esperarem, mais gente na operação estará enxergando seu potencial