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Naturaleza del Marketing Directo empresa-empresa - Coggle Diagram
Naturaleza del Marketing Directo empresa-empresa
El mercado industrial, también denominado mercado B2B (business-to-business), se caracteriza por la venta de productos o servicios entre empresas en lugar de dirigirse directamente al consumidor final.
En este entorno, las compañías buscan satisfacer las necesidades y demandas de otras empresas, creando una dinámica comercial centrada en la colaboración y el intercambio empresarial.
El funcionamiento de un mercado industrial puede diferir según la industria y los productos o servicios involucrados. Sin embargo, ciertas características clave son comunes en este entorno comercial.
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• La demanda está influenciada por la demanda del mercado de consumo, ya que las empresas compran insumos para producir bienes y servicios para los consumidores.
• Se enfoca en relaciones a largo plazo entre proveedores y clientes, basadas en confianza y satisfacción del cliente.
• Las decisiones de compra son racionales y complejas, considerando factores como precio, calidad y eficiencia.
• Se realizan compras en volúmenes mayores, lo que requiere una gestión logística eficiente. - Las negociaciones son frecuentes y complejas, buscando el mejor acuerdo posible.
• El mercado se segmenta en diferentes industrias y sectores, adaptando estrategias de marketing y ventas.
• El marketing se centra en destacar beneficios y soluciones para mejorar la eficiencia y productividad del cliente.
• Se valora la innovación y tecnología para mejorar procesos y productos.
Características del mercado industrial
Para entender las diferencias entre el marketing directo dirigido a empresas y consumidores finales, es fundamental considerar las características clave del mercado industrial que influyen en el diseño de una campaña de marketing:
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Concentración de compradores: El mercado industrial se enfoca en un número reducido de compradores que adquieren grandes volúmenes de productos específicos para sus operaciones.
Alto poder adquisitivo: Debido a las compras en grandes cantidades, el mercado industrial tiene un alto poder adquisitivo, permitiéndoles obtener ventajas económicas similares a las empresas mayoristas.
Proceso de compra prolongado: El proceso de toma de decisiones en el mercado industrial suele ser más largo que en los consumidores finales.
Compradores altamente calificados: Las compras industriales son llevadas a cabo por profesionales técnicos altamente capacitados en sus respectivos campos.
Decisiones de compra en grupo: Las decisiones de compra en el mercado industrial se toman en equipo en lugar de individualmente.
Productos técnicamente complejos: Muchos productos industriales son técnicamente complejos y se adquieren según especificaciones técnicas precisas.
Enfoque racional: A diferencia de los consumidores finales, los compradores industriales se guían por criterios objetivos como precio y calidad en lugar de aspectos subjetivos.
Distribución geográfica estratégica: Las transacciones en el mercado industrial se llevan a cabo en áreas estratégicas cercanas a materias primas, mano de obra o clientes.
Menor impacto en la demanda final: El mercado industrial se mantiene alejado de las influencias y deseos del usuario final, ya que la responsabilidad de la demanda final recae en los fabricantes que venden al consumidor.
Existen diferentes tipos de productos que se pueden ofrecer en el mercado para satisfacer deseos y necesidades de los consumidores. Estos se clasifican en función de su consumo y características.
Los productos de consumo son aquellos utilizados por los consumidores finales para su uso personal. Dentro de esta categoría, se encuentran cuatro subdivisiones:
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Productos de conveniencia: Son productos que los consumidores adquieren con frecuencia, de manera inmediata y con poco esfuerzo de comparación y compra. Estos artículos suelen ser de uso cotidiano y fácilmente disponibles en múltiples lugares.
Productos de comparación: En esta categoría, los clientes comparan diferentes opciones en términos de idoneidad, marca, calidad, precio y estilo antes de tomar una decisión de compra. Estos productos suelen tener más variaciones y opciones para elegir.
Productos de especialidad: Son productos que cuentan con características únicas o una identificación de marca distintiva, lo que hace que un grupo importante de compradores esté dispuesto a realizar un esfuerzo especial para adquirirlos.
Productos no buscados: Estos son productos que los consumidores pueden no conocer o considerar comprar en un momento determinado. Pueden ser artículos novedosos o no esenciales, que los compradores no tienen una intención previa de adquirir.
Los productos industriales son aquellos adquiridos por individuos y organizaciones con el propósito de utilizarlos en procesos de transformación, manufactura o en la gestión de un negocio. Estos bienes industriales se dividen en las siguientes categorías:
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Materiales y piezas: Incluyen las materias primas, materiales y piezas manufacturadas que se utilizan en la producción y fabricación de otros productos. Estos elementos son esenciales para la creación de bienes finales.
Instalaciones y bienes de equipo: Engloban las instalaciones industriales y el equipamiento necesario para llevar a cabo procesos de producción y operaciones. Esto puede incluir maquinaria, herramientas y otros recursos utilizados en la producción.
Suministros y servicios: Comprende los suministros y servicios empresariales necesarios para mantener el funcionamiento de la empresa. Esto puede incluir servicios de mantenimiento, reparación, logística y otros aspectos que aseguran la continuidad de las operaciones industriales.
Objetivos del Marketing Directo
En el sector industrial, se emplean principalmente dos objetivos con el uso del marketing directo:
Generación de clientes potenciales: Mediante el marketing directo, las empresas pueden identificar y contactar a personas interesadas en sus productos o servicios. Se realiza un seguimiento a los clientes potenciales a través de llamadas telefónicas o el envío de información adicional sobre los productos.
Venta en áreas sin cobertura de intermediarios: El marketing directo permite a las empresas realizar ventas marginales en pequeños volúmenes en áreas donde no cuentan con una cobertura adecuada a través de su fuerza de ventas o red de distribuidores.
Vender directamente a las empresas: Una parte significativa de las ventas en el sector a través del marketing directo se realiza mediante catálogos. Algunos catálogos son simples listas de precios con información básica sobre productos estandarizados y una orden de pedido.
Mantención de la relación comercial con los clientes: El marketing directo tiene un gran potencial para mantener relaciones sólidas con los clientes en este sector. Es esencial mantener una comunicación constante para demostrar preocupación y un trato especial hacia los compradores.
¿Cómo aplicó mis conocimientos en el emprendimiento que está a mi cargo?
Aplicar el conocimiento sobre marketing directo en un pequeño emprendimiento permite a la empresa identificar y atraer clientes potenciales en el mercado industrial.
Al considerar la información compartida sobre los diferentes tipos de productos industriales y sus características, la compañía puede diseñar una estrategia de marketing directo enfocada en los productos que ofrece.
Utilizando canales de comunicación directa, como correos electrónicos, llamadas telefónicas o envío de folletos informativos, el emprendimiento puede llegar a sus prospectos y mantener un seguimiento cercano con cada cliente potencial, ofreciéndoles información adicional y demostrando interés genuino en sus necesidades.
Comunicar cómo los productos pueden mejorar la eficiencia, productividad o reducir costos será fundamental para atraer a los compradores industriales, quienes toman decisiones de compra basadas en criterios objetivos como precio y calidad.
El marketing directo brinda la oportunidad de realizar ventas marginales en áreas donde la empresa carece de una cobertura adecuada con su fuerza de ventas o red de distribuidores. Esto permite mantener una presencia en territorios que de otra manera estarían abandonados a la competencia, especialmente útil para pequeñas empresas que buscan expandirse a nuevos mercados o exportar a grandes centros de consumo.
Aprovechando la tecnología, la empresa puede implementar su estrategia de marketing directo de manera efectiva, utilizando herramientas como el correo electrónico, el marketing en redes sociales y plataformas de comercio electrónico para llegar a un mayor número de clientes potenciales.
Fomentar relaciones a largo plazo será un elemento clave para el éxito en el mercado industrial, donde la confianza y la colaboración son fundamentales. Brindar un excelente servicio al cliente, cumplir con las expectativas y establecer relaciones sólidas con los clientes ayudará a la empresa a mantener su presencia en el mercado industrial y construir una base de clientes leales y satisfechos.