Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
30 ошибок по построению отделов продаж - Coggle Diagram
30 ошибок по построению отделов продаж
Чтобы выявить на каком этапе продаж у ваших менеджеров есть проблемы, постройте воронку продаж. Она покажет узкие места, исправив которые вы сможете значительно увеличить продажи
Половина успеха в продажах зависит от того, с какими клиентами работают ваши менеджеры. В идеале 20% их усилий должны приносить 80% результата. Чтобы добиться этого нужно привлекать только вашу целевую аудиторию. Вычислите ее с помощью ABCXYZ-анализа.
Использование CRM-системы (Customer Relationship Management) помогает увеличить результативность отдела продаж в несколько раз. Рассказываем, каких ошибок она поможет избежать, с чего начать процесс автоматизации и внедрения CRM
Правильная организационная структура отдела продаж позволяет значительно увеличить выручку. Проверьте, сколько у вас менеджеров, чем они заняты, как распределены их функции и узнайте, что еще можно улучшить.
Если у вас плохо работает один отдел продаж, создайте второй! Одним из двигателей роста выручки является наличие конкуренции в отделе продаж. Проверьте, как у вас обстоят с ней дела
Чтобы оценить, насколько эффективно организован бизнес-процесс продаж, как распределены функции между менеджерами и другими сотрудниками компании, сделайте фото и карту рабочего дня
Чтобы узнать, как превратить мнения клиентов о вашем продукте в точку роста и оценить, как вы смотритесь по сравнению с конкурентами, проведите опрос
Зачастую в компаниях нет разделения процессов по работе с новыми и текущими клиентами. Это тормозит продажи как первым, так и вторым.
Отдел по работе с текущими клиентами поможет увеличить вашу выручку на 20-70%. Работайте над повышением их лояльности, прислушивайтесь к их мнению, вносите изменения и продавайте им все больше и больше.
Все компании с периодическим циклом продаж товаров или услуг задумываются, как увеличить средний чек по текущим клиентам. Начните с оценки доли вашей компании в продажах конкретному клиенту.
Составьте список клиентов, которые прекратили сотрудничество с вами и попробуйте их вернуть. Мы подготовили план действий, чтобы вы сделали все правильно
Чтобы ваши менеджеры всегда были на высоте, они должны не только знать все о продукте, но и владеть определенным набором навыков. Чтобы понимать, какие навыки пригодятся именно вашим продавцам, в компании должна быть разработана навыковая модель.
Ваши менеджеры обязаны знать все о вашем продукте. Чтобы они ничего не упустили, создайте учебник по продукту, в котором опишите все сильные и слабые стороны.
Одна из распространенных ошибок в работе менеджеров отдела продаж — неумение формировать потребность. Проверьте владеют ли они техникой СПИН продажи.
Убедитесь, что ваши менеджеры могут объяснить, какова ценность вашего продукта для клиентов. Этот навык поможет значительно увеличить шансы на успешное закрытие сделки.
Даже если в отделе продаж все настроено неплохо, вряд ли вы добьетесь успеха, если менеджеры не умеют торговаться и идут на поводу у клиентов. Убедитесь, что ваши продавцы владеют навыками переговоров.
Любая продажа – это общение с клиентом. И этот процесс обязательно должен быть регламентирован, протестирован и желательно автоматизирован. Проверьте, как организована в вашей компании работа со скриптами продаж.
Практически ни одна сделка не заключается без переговоров по телефону. Поэтому чтобы держать руку на пульсе, важно слышать, как ваши менеджеры общаются с клиентами. Подключите IP-телефонию и контролируйте разговоры по телефону
От команды отдела продаж во многом зависит судьба всей компании. Чтобы не ошибиться с его составом, правильно организуйте эффективный процесс подбора менеджеров.
Одна из главных ошибок, которая мешает выполнить план продаж и тормозит развитие конкуренции между менеджерами – это отсутствие или неэффективная система мотивации. Узнайте, по каким принципам ее нужно построить.
Одним из важных инструментов уже для нематериальной мотивации менеджеров является проведение конкурсов. Оказаться на доске почета, получить выходной или ужин в ресторане стимулируют менеджеров выполнять свою работу на высоте.
Чтобы в отделе продаж работа кипела, все менеджеры должны понимать, насколько в данный момент они далеки от выполнения плана продаж и видеть достижения остальных. Придумайте, где вы разместите доску с результатами ежедневной работы отдела.
Если ваши менеджеры нестабильно выполняют план продаж, обратите на это внимание. Скорее всего дело не в ситуации на рынке или конкурентах, а в неправильной организации работы продавцов. Предлагаем ряд решений, чтобы изменить ситуацию.
Зачастую менеджеры компании продают только один продукт и то в небольшом количестве. Если вам знакома такая ситуация, то очевидно ваш план продаж регулярно не выполняется. Рассказываем, как переломить ее и что предпринять, чтобы у вас покупали больше.
Одна из наиболее распространенных ошибок отделов продаж в том, что они работают со всеми клиентами по одной и той же схеме, не учитывая их "весовую" категорию. Чтобы привязать к себе клиента и продолжать на нем зарабатывать, разработайте программу лояльности.
Даем 11 сигналов о том, что в работе руководителя отдела продаж есть проблемы. Они помогут проверить компетенцию как действующего сотрудника, так и претендента на вакансию руководителя.
Когда вы принимаете на работу руководителя отдела продаж, важно оценить, какую стратегию управления он будет использовать. Наш опыт показывает, что можно получить отличные результаты, используя цикл Деминга.
Внедрите а работу отдела продаж такой инструмент как рipeline. Рассказываем, как руководитель отдела продаж должен контролировать данные в pipeline, чтобы увеличивать продажи даже в кризис.
Если вы все время задаетесь вопросом, как привлечь новых клиентов и удержать их, поработайте с точками контакта. Большинство из них потребует от вас только время и личных усилий. Никаких дополнительных затрат и пересмотра бюджета.
Способность производить хорошее впечатление важна абсолютно всегда. И если в некоторых сферах жизни вы сможете постепенно доказать на деле, чего вы стоите, то клиенты и партнеры второго шанса вам скорее всего уже не дадут.