Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Книга "30 ошибок которых нет" Е. Уколова - Coggle Diagram

- - - - поставить Задачу отделу продаж и отделу маркетинга по разработке стратегии, что бы большая часть покупателей попала в группу клиентов которые обеспечивают основной объем выручки
      - Измерьте мощность каждого контрагента , в котором вы видите потенциал для развития сотрудничества
      - Проведите АВСXYZ- анализ не только в разрезе всех клиентов, но и по отдельным сегментам, например, по партнерским и розничным клиентам. Полезно будет посмотреть на этот анализ и по продуктовой линейке. Можно сделать вывод о том, какие продукты приносят наибольшую часть выручки и от каких можно отказаться.
      - Проведите АВСXYZ- анализ регулярно и корректируете в соответствии с ним задачи и планы для отдела продаж.
- - - - РОП занимает главенствующую роль
      - подчинённые поучают меньше чем РОП
      - Возможность безболезненного увольнения любого сотрудника
- - - - делим все задачи на 4 категории
        
        внутреннее задачи: Согласование, юридическая проверка, логистика, переговоры с руководителем, одобрение, написание дополнительных соглашений.
        
        задачи по продажам, Звонки, переговоры, которые проводятся с клиентами, электронные письма, поиск и привлечение новых клиентов,
        
        Сопутствующие: Работа в 1С, Совещание со "Старшим" (РОП, технолог, старший продавец)
        
        Личные задачи. Кофе паузы, перерыв
- - - - Клиенты, Которые находятся в зоне вашей деятельности
        
        Потенциальные клиенты
        
        Клиенты купившие а Вас сто-то один раз
        
        постоянные клиенты
- - - - -Кто давно не покупает,
      - -Кто при расчете NPS (рейтинга лояльности клиентов) поставил вам от 0 до 6 из максимальных 10;
      - -Кто обращался к Вам несколько раз, но так ничего и не заказал;
      - -Кто не выходит на связь;
      - -Кто попал с вами в конфликтную ситуацию.
    - - -Количество отказов;
      - Динамику отказов
      - По каким направлением есть отказы
  - - - включать в список абсолютно всех покупателей, которые перестали с вами работать
- - - - Торг.
        
        Это переговоры о цене, переговоры об условиях и обсуждение коммерческого предложения
      - Работа с возражениями
        
        необходимо проработать все известные причины для отказов. Определить, какими доводами продавец сможет склонить клиента к покупке.
        
        разработка скриптов
      - Закрытие сделки
        
        сделать максимально по выгодной цене
        
        построение "моста" для продолжения отношений
    - - 1.. регулярное обучение менеджеров
      - Работа по листами развития
      - 3.тренинг менеджеров
        
        получение навыков
        
        применение навыков
    - - Расписать бизнес-процессы продаж от первого контакта с покупателем до завершения первой сделки с отдельным включением этапов второй и последующих продаж
      - выбор набор навыков, характерных для сегмента
      - разработка программ обучения менеджеров
      - Создание системы навыков
        
        обратится к саециалистам
- - - - к работе допускаются менеджеров сдавшие на 80% вопросов
- - - - СПИН-продажи (SPIN Selling) — это техника, ориентированная на закрытие сделки через общение с потенциальным покупателем по определенному сценарию, который включает четыре группы вопросов. Данный подход особенно актуален в b2b и для сложных продуктов, но его можно успешно применять и для продаж в других сферах.
  - - - Ситуационные (определить скрытые потребности)
      - Проблемные - связанны с информацией о проблемах , трудностях, неудовлетворенности. Их задача -погрузить человека в "боль" , предугадать, где могут быть проблемы через какой-то промежуток времени. Желательно найти 2-3 проблемы
      - Извлекающие - нужны для выяснения последствий, усиливают неудовлетворенность. Считаются самими действенными вопросами. Пример:
        -Как это может отразится на компании в целом?
      - Направляющие - нужны для выявления выгод и подготовки для рассмотрения вашего предложения. Так же они помогают предотвратить возражения. Пример: А если решить Ваш вопрос?
- - - - Составить список уступок, Пронумеруйте их в обратном порядке
      - Определить минимум 4 переменных торга
      - Начинать с небольших уступок, самые главные приберегите напоследок
      - просить уступки за уступки
      - После заключения договора не желать уступок
- - - - Кто может создать скрипт:
        
        Тренер или руководитель отдела
        
        Менеджер
        
        Комплексный подход
      - Структура скрипта
        
        представление
        
        выяснение потребностей
        
        презентация
        
        работа в с возражениями
        
        завершение сделки
    - - увеличение эффективности продаж
        
        использовать сервис HyperSctipt
    - - Изучить конкурента
      - Портрет клиента
      - Цель звонка
      - Знание продукта
      - Свобода действий
    - - разговор менеджера по скрипту
      - движения разговора по скрипту
      - учесть все варианты возражений клиента
      - удержать внимание клиента
      - какие фразы или слова привели к срыву переговоров
- - - - создать должен РОП и тренер
      - Разбить листы развития на этапы
      - описать алгоритм разговора с клиентом с первого до пятого звонка
      - Контроль , чтобы менеджер разговаривал с клиентом по листу развития
    - - оценка навыков
      - исключить недопонимание с клиентом
      - выявить лучшие и худшие схемы разговора,
    - - стремится что бы 80% звонков были проведены максимально качественно
    - - отработанных Вызовов
      - пропущенных вызавов
      - Скорость поднятия трубки
      - Среднее время разговора
      - время удержания клиента в ожидании
      - Процент повторных обращений
      - Продолжительность разговора
      - Оценка, выставленная клиентом в конце заговора
- - - - сравнить плановая и текущие показатели уже работающих
      - Проверьте на себе:
- - - - Твердый оклад
      - Мягкий оклад , выплачивается когда результат достигнут
      - бонусы, и награды
    - - каждый сотрудник должен в течении 20 секунд суметь посчитать, сколько он уже заработал и что надо сделать, что бы улучшить результат
    - - Основная часть дохода это премии и надбавки
    - - поддерживает дух конкуренции
- - - - Сколько людей обращается к вам за продуктом?
        
        Сколько из них становятся вашими клиентами?
        
        Какая конверсия воронки продаж
      - какая конверсия воронки продаж?
      - какая длина каждого этапа в воронке?
      - Какой размер среднего чека?
    - - По новым клиентам
      - 2.По текущим клиентам
      - 3.По каналам продаж
      - По продуктам
      - по целевой аудитории
      - по региону
      - по сотрудникам