Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Книга Е. Уколовой Что должен делать РОП - Coggle Diagram
Книга Е. Уколовой Что должен делать РОП
Вступление (для собственников и том-менеджеров)
Как искать РОПа
Подготовка к поиску РОПа
Финансовый план
Маркетинговый и план продаж
Стратегия
система мотивации
2, Создание трафика кандидатов
Составит грамотно объявлении о вакансии
Подготовьте описание своей компании, ее достижения, ценности, представьте команду;
Настройте воронку подбора.
Интервью
РОП должен уметь
планировать продажи;
организовать работу;
управлять продажами;
мотивировать менеджеров;
контролировать менеджеров;
набирать, обучать и развивать менеджеров
Как завербовать лучшего РОпа
Особенности вербовки ключевого сотрудника
Место поиска сотрудника
Место встречи
Выявление позиций
Особенности вербовки
Место поиска сотрудника
Место встречи
Выявление позиций
Климат в коллективе
Текущая зарплата
Уровень задач и потенциал
Особенности вербовки
Развитие профессиональных компетенций
Перспективы
Большая цель
Польза миру
Потенциал
Зарплата на рынке
Как выбрать стратегию развития компании
стратегия на 1- 3 года
Ниша (рынок, на котором вы работаете);
Целевая аудитория (кому вы продаете
на основании ABCXYZ-анализа);
Каналы продаж и коммуникаций (как
вы рассказываете целевой аудитории о совсем
продукте);
Организационная структура отдела продаж
(процесс взаимодействия с клиентов, его
обслуживание);
Бизнес-процессы (как организован процесс
продаж внутри компании);
Декомпозиционные планы (стратегия).
Стратегия продаж по SMART
SMART. Расшифровывается эта аббревиатура так:
Specific (конкретная),
Measurable (измеряемая, чтобы понять, когда она будет достигнута
Achievable (выполнимая и реальная),
Relevant (обеспеченная ресурсами),
Time bound (срочная, ее достижение должно быть ограниченно по срокам
Две распространений ошибки
Жить прошлыми целями
Жить будущими целями
Пути развития
Мясник : вкладывание ресурсов в свой бизнес и только спустя определенное время, когда бизнес (бык) вырастет, получает существенную прибыль(продаст мясо)
Молочник Когда собственник вкладывает свои ресурсы по чуть-чуть (сено) и получает небольшую прибыль(молоко), но ежедневно
Планируем стратегические показатели
Доля рынка;
Размер выручки;
Норма прибыли;
Региональная представленность;
Региональная доля рынка
точные цели
Выручка по новым клиентам;
Выручка по новым продуктам;
Цель по увеличению доли в текущих клиентах;
Цель по количеству лидов из различных каналов коммуникации с учетом конверсии в воронке новых клиентов
Цель по оттоку клиентов
Цель по невозвратной дебиторской задолженности
5 Фактов, разработки стратегии
Планы можно бесконечно делить от больших к маленьким, по регионам, по отделам, по сотрудникам, по месяцам и даже по дням, по промежуточным показателям эффективности(это касается текущих и новых клиентов)
За каждую цифру должен нести ответственность отдельных сотрудник
Составлять финансовый и маркетинговый план. Все планы должны быть взаимосвязаны.
20% усилий приносят 80% результата. Можно совершить 1000 действий и не получить результата, а можно сделать что-то одно, и получить хорошую прибыль.
постоянно пересматривать планы, для роста и развития.
Как создать конкуренцию в отделе продаж
Риски для бизнеса при отсутствии конкуренции
шантаж (не выдут на работу если... не поднимут зарплату)
Непонимание выполнения плана, за счет каких ресурсов, с помощью каких действий, все знания и опыт концентрируются в руках 1-2 человек.
Работают 1-2 менеджера для решения типовых задач или один руководитель
Вы не можете уволить РОПа и быстро заменить его на другого. От 1-2 человек зависит результат и по сути судьба Вашего бизнеса
Высокая зар плата
Создание конкурентной среды
разбивка продавцов, РОПов на несколько команд
Пересмотреть систему оплаты труда. У собственника должна быть возможность безболезненного увольнения любого работника.
Как передать власть РОПу
Легитимность
Покажи на что способен)
формальные и неформальные лидеры
ошибка наем РОПа из текущего коллектива со славами Начни, а потом разберемся
Полномочия
РОП должен обладать возможностью воздействовать на регламент работы своих сотрудников
Определенная свобода действий
Возможность принятия решений
Возможность награждать и наказывать
Увеличение эффективности отдела продаж
Закрепление власти РОПа и авторитета за собой
Экспертность
Лидерство
ответственность за действия подчинённых
Как мотивировать РОПа (оклад и бонусы)
ЗП состоит от Твердого оклад; Мягкого оклада ; Бонус.
Показатели мотивации РОПа
На выполнение плана по продуктам
На выполнение общего плана продаж
Твердый и мягкий оклад
Твердый оклад составляет 40-50 % от общего размера дохода руководителя
Мякгий оклад зависит от условий выполнения руководителем ключевых показателей эффективности (KPI)
Оплата бонусов, РОП должен работать за минимальный оклад, Но бонусная мотивация должна стимулировать продавать больше.
мотивационную систему РОПа пересматривается минимум каждый год
Как не переплачивать РОПу
анализ вакансий на сайтах трудоустройства в вашей локации
Функции РОПа
Планирование
Выбрать правильную стратегию продаж
Кризис сказывается на продажах, ( спад продаж в целом, Падение среднего чека, падение конверсии , Ожидание клиентами лучших условий покупки.
Возможности открытия в кризис
освобождения рынка
сокращение затрат
возникновение выгодных условий сотрудничества
Основные стратегии продаж в кризис
Схлопывание
Переход на новые ниши и рынки
3.Увеличение объёмов и эффективности работы
4.Захват рынка
Импортозамещение
Составить план продаж
Ставим цели
Декомпозируем цели
Отдельно нужно составить следующие планы:
По новым клиентам;
По новым продуктам;
По увеличению доли в текущих клиентах;
По лидогенерации из различных каналов;
По оттоку клиентов;
По невозврату дебиторской задолженности
Назначение ответственных для выполнения плана
Поставить цели менеджерам по SMART S-specific-конкретная; M-measurable-измеримая; A- achievable. достижимая , амбициозная, агрессивная, привлекательна. R-relevant. resource-согласованная , обеспеченная ресурсами; T-time bound-ограничсенная по времени.
Финансовый градусник сотрудников
Планирование личных продаж сотрудниками
Поставить задачи менеджерам по встречам и звонкам
План менеджеров выполним
Фиксация бизнес-процессов
оптимальная структура отдела продаж
Настройка отчетов и сквозной аналитики
Установить стандарты работ
Мотивация персонала
автоматизация максимального количества операций
Планирование должно происходить по следующим направлениям:
По воронке продаж
По активности работы
По каждому клиенту
По количеству неэффективно потраченного времени
По периодичности встреч
Организация
Создать эффективную структуру отдела продаж
Разделение функций
Универсальные солдаты или специалисты
Типы менеджеров
Хантер-это сотрудники, основная задача которых поиск и привлечение в компанию квалифицированных лидов. (Они заняты, в основном, с холодным трафиком, причем мало конвертируемым. Для этих задач подойдут даже сотрудники без опыта, которых можно брать на удаленку
Closer После выявления потенциальной заинтересованности покупателя его контактные данные передаются клозеру. Клозеры взаимодействуют с теплыми лидами. НА этой позиции работают самые квалифицированные специалисты, поскольку первая сделка - самая сложная.
3.Farmer. Фермер - это категория сотрудников, которые обслуживают текущих клиентов. Их основная задача - повышать лояльности клиентской базы, стимулировать повторные продажи, увеличивать жизненный цикл клиента
Развивать отдел продаж по циклу Деминга
Цикл Деминга (PDCA) — это работа над постоянным улучшением бизнеса.
Планируй
Делай
Проверяй
Изменяй \корректируй
Проводить совещание с менеджерами ежедневно
совещание не должно быт формальным
Всех сотрудников важно собирать вместе
3.Планерки нужно проводить один раз в день и еще 2-3 раза собирать менеджеров, чтобы быстро обсудить контрольные точки.
НА каждом новом совещании надо разбирать, как выполнены все прежние обещания.
На совещании важно подвести промежуточные итоги по выполнению плана продаж.
Определите четкий порядок проведения собраний:
Факт за вчера, План на сегодня Что сделать, ,,,,,,,,,,, Итоги по промежуточным показателям эффективности
На собраниях руководитель должен записывать все, что говорят сотрудники
Все итоги совещания нужно разослать менеджерам
Контроль
Создать удаленный отдел контроля качества
Прослушивать звонки менеджеров регулярно
Работать с pipeline
менеджеров
Пайплайн — это система управления продажами, которая дает менеджерам наглядное представление о каждой текущей сделке. Слово «pipeline» переводится с английского как «трубопровод»: потенциальные клиенты двигаются по покупательскому пути подобно тому, как вода движется через секции трубопровода.
Выявлять плохих
клиентов вовремя
Анализировать фотоотчет
рабочего дня менеджеров
Использовать мессенджеры
для контроля менеджеров
Подбор и обучение
Внедрить систему обучения
и развития менеджеров
Настроить систему
подбора менеджеров
Быстро адаптировать
нового сотрудника
Проводить групповое
и индивидуальное интервью
Работать с навыковой
моделью продаж
Управление
Использовать разные
стили управления менеджерами
Авторитарный
Жесткий контроль, Жесткое планирование
Демократический
постановка конкретных задач, контроль происходит в планом режиме
Либеральный
Нет четких задач и целей, Практически бесконтрольность и безнаказанность, работа без стратегии или без ее знания
Адаптивный
совмещенный стиль
Наладить систему
отчетности в отделе продаж
Лидогенерация
Лидо конвертация
Развитие клиентской базы
Финансовые показатели
Выбрать
CRM-систему- это система автоматизированного контроля и учета бизнес -процессов в компании, который улучшает взаимодействие с клиентом. Ее данные помогают построить эффективную систему управления продажами.
Признаки неправильно настроенной CRM-системы
По сделкам есть просроченные задачи
По сделкам не поставленны задачи
Работа ведется из контрагентов
Нет четких инструкций, как работать с CRM
CRM не интегрирована с сайтом
Частично сделки и отчеты ведутся вручную
iP-телефония не интегрирована с системой
Настроить работу
в CRM
Чек лист по основным функциям CRM
Важные функции CRM
Возможность ставить групповые задачи
Фильтр по новым и текущим клиентам
Сравнение воронок по источникам поступления лида
Рассылка по клиентам с определенным статусом
Функции перераспределения лидов
Реализация сценария по передаче лидов менеджерам с высокой конверсией
Проведение ABCXYZ-анализа
ABC-это крeпность сделки. XYZ-это частота сделки. Этот анализ позволяет сегментировать покупателей.
Распределение клиентов по ABCD-категориям.
Клиент категории ABC должны распределятся менеджерам отдела продаж. Клиенты категории D-отделу маркетинга
Возможность анализировать причины отказа
Запуск автосерии писем
Отчет по активности работы менеджера.
Отслеживание контрагентов без сделок
Дифференциация работы в зависимости
от теплоты базы