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Contenido grupo 5
Capacitación y motivación de los miembros del canal
Las empresas deben considerar a sus intermediarios como si fueran usuarios finales, determinando sus necesidades y deseos
El poder del canal
Es la capacidad de modificar la conducta de los miembros del canal de manera que tomen medidas que no habrían tomado de otro modo
Tipos de poder de canal
Poder coercitivo
El fabricante amenaza con retirar recursos si el intermediario no coopera
Poder de recompensa
El fabricante ofrece un beneficio adicional, se obtienen mejores resultados
Poder legítimo
El fabricante solicita al intermediario que asuma una conducta prevista en el contrato
Poder experto
El fabricante posee conocimientos especiales que el intermediario valora
Poder de referencia
El fabricante es tan respetado que los intermediario se enorgullecen de trabajar con él
Resolución de conflictos con el canal
El conflicto de canales se produce cuando dos o más canales de venta se ponen en desacuerdo
Tipos de conflicto de canales:
Conflicto de canal vertical
Se refiere a un desacuerdo entre dos partes en diferentes niveles de la cadena de distribución
Cuando un retailer pone fin a un acuerdo de distribución para vender a los consumidores
Conflicto de canal horizontal
Se produce entre dos canales de venta en el mismo nivel de la cadena
Cuando varios mayoristas compiten en la misma zona geográfica
Conflicto multicanal
Se produce cuando dos o más canales del mismo fabricante compiten en el mismo mercado, mismo producto precio diferente
Cuando las operaciones de la tienda física y del e commerce compiten entre sí
Control de la eficiencia de la estrategia de canales
Manera de formar nuevas conexiones con los clientes a fin de explorar nuevas oportunidades comerciales
Posibilitan más ventas
favorece la logística
Brindan ventaja con respecto de la competencia
Te hacen visible
