Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

термины - Coggle Diagram

- - - - Hunter (хантер) - это сотрудники, основная задача которых поиск и привлечение в компанию квалифицированных лидов.
      - Основные хантеры компании:
      - · операторы call-центра
      - · трафик-менеджеры
      - · seo-специалисты
      - · торговые представители
      - Они заняты, в основном, с холодным трафиком, причем мало конвертируемым. Для этих задач подойдут даже сотрудники без опыта, которых можно брать на удаленную работу. Конечно, придется провести обучение внутри компании и убедиться, что эти сотрудники умеют продавать по скриптам.
      - Оплата труда хантеров не самая высокая, так как он занят рутинной. Его, как правило, просто заменить.
      - Но для этой категории продавцов нужно установить мягкую часть оклада, которая зависит от их коэффициента эффективности. Плюс стимулировать бонусами.
      - При построении системы мотивации хантеров оценивайте как количество, так и качество звонков. Это выражено в количестве назначенных встреч, где будет уже действовать closer.
  - - - FARMER
      - Farmer (фермер) - это категория сотрудников, которые обслуживают текущих клиентов. Их основная задача - повышать лояльности клиентской базы, стимулировать повторные продажи, увеличивать жизненный цикл клиента за счет up-sale (продают больше того же товара) и cross-sale(продают другой товар).
      - Если вы продаете разовую услугу, учтите, что при построении отдела фермеры вам не нужны.
      - Заработная плата фермеров, который сопровождает покумудапателя после первой покупки, должна складываться в основном из оклада. Потому что эта работа предполагает работу с уже лояльными, купившими ваши продукты клиентами. Построение бонусной системы мотивации фермеров должно опираться на результаты срока обслуживания покупателя, длительности взаимоотношений.
      - Такой подход в построении отдела делает каждого сотрудника взаимозаменяемым. Намного проще найти специалиста на конкретный отрезок работы. Кроме того, ваши клиенты взаимодействуют с компанией в целом, а не с конкретным продавцом, поэтому возможность его ухода на новое место вместе со своей клиентской базой уменьшается в разы.