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SEGMENTACIÓN E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Mercados industriales
Existen también numerosas diferencias entre las compras hechas por una
organización y las que realizan los consumidores individuales.
los individuos compran artículos para su uso personal, mientras que los clientes industriales no compran para sí
Tipos de clientes de empresas:
Dependencias gubernamentales:
Las dependencias gubernamentales pueden corresponder a un país; estado o provincia; o un condado, municipio o ciudad (local)
Instituciones
Abarca hospitales; escuelas, colegios y universidades; casas de
reposo; iglesias; y organizaciones de caridad.
Compañías que consumen
Estas abarcan los „fabricantes de equipo original
Los FEO son aquellas empresas que compran un
producto como insumo, el cual será incluido en los productos que esta fabrica
Revendedores
Comprenden a los mayoristas, corredores de bolsa, y distribuidores industriales (empresas que suministran productos y servicios a compañías industriales, ya sean usuarios o FEOs).
Tipos de producto
Los productos se clasifican en base al tipo de organización
que los compra y sus propósitos de uso
Tamaño y localización de los clientes
El monto invertido año a año por clientes industriales en productos y servicios es muchísimo mayor cualquier consumidor individual, estos no tienen semejante poder de compra.
Estándares y procesos de compra
Las empresas aplican estándares de desempeño estrictos a sus compras ya que su producción depende de ellas, así los compradores profesionales y los equipos de compras tienen una responsabilidad formal para la evaluación del producto y del vendedor
Naturaleza de la demanda
B2B es también diferente de B2C en este aspecto, lo cual se asocia a los tipos de productos vendidos. Conceptos asociados que permiten a los mercadólogos comprender mejor la naturaleza de la demanda 14 son la demanda derivada y la demanda conjunta
modelo de comportamiento de compradores industriales.
Las empresas como clientes compran productos con propósitos diferentes al del consumo final; estas organizaciones pueden usarlos para producir otros bienes o servicios. Los clientes de empresa son los fabricantes, mayoristas, minoristas, hospitales, hoteles, universidades o el gobierno
Participantes en el proceso de compras industriales
La unidad de toma de decisiones de una organización que compra se denomina Centro de compras, son Todos los individuos y unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compras industriales.
Principales influencias sobre los compradores industriales:
Los compradores industriales están sujetos a muchas influencias al tomar sus decisiones de compra. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son económicas.
modelo de comportamiento de compradores industriales.
Factores de la organización
Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructura, y sistemas, y el mercadólogo industrial debe conocer también estos factores
Factores del entorno
Se empeñan un papel importante; Por ejemplo, en los compradores industriales pueden influir considerablemente factores del entorno económico actual y
previsto, como el nivel de demanda primaria, el panorama económico, y el costo del dinero. Otro factor del entorno es la escasez de materiales clave
Factores individuales
Cada participante en el proceso de decisión de compra industrial aporta motivos, percepciones, y preferencias personales.
Factores interpersonales
Estos factores también cuentan en el proceso de compra industrial. Sin embargo, suele ser difícil evaluar tales factores interpersonales y la dinámica de grupos. Los participantes del centro de compras no llevan etiquetas que dicen “tomador de decision es clave” o “persona sin importancia”.
Características de los mercados industriales
En ciertos aspectos el mercado industrial es similar al de consumo, porque en ambos intervienen personas asumiendo el rol de compra y toma de decisiones para satisfacer sus necesidades.
Proceso de compra industrial
Interno
La compañía podría decidir lanzar un producto nuevo que requiere equipo de producción y materiales nuevos. O bien, una máquina podría sufrir un desperfecto y requerir piezas de recambio.
Externo
El comprador podría entrar en contacto con ideas nuevas en una exposición del ramo, ver un anuncio, o recibir la llamada de un vendedor que ofrece un producto mejor o un precio más bajo.
