Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Тренинг по перепискам, Вспомогательные материалы - Coggle Diagram
Тренинг по перепискам
Фишки, которые помогут усилить продажу и удержать интерес клиента
Попросить клиента на этапе выявления потребности записать гс ( Алексей, можете записать гс с задачей которую нужно решить, я его расшифрую и дам варианты по тарифам, хорошо?")
Используем смайлы
Заготовлена фраза или речевой модуль, если клиент не отвечает ( продажи вырастут и цикл сделки сократиться)
отправка видео с рассказом о преимуществах выбранного клиентом товара
Отправка продающих рилс, смешных
Подарки и полезные материалы , розыгрыши
Личные фото компании, предложение вступить куда-либо и стать частью группы
Скидки, бонусы
Постоянное пополнение ассортимента
Просить клиента выполнить действие и прислать что-то взамен
Примеры
Мемы и картинки
Обсудим темы сообщений для дожима и вовлеченности клиента в диалог, а также их важность и регулярность отправки
Отправляем рассылкой фото разных кухонь, чтобы клиент имел возможность выбора и сразу смотрел на красоту. Не ссылкой, а именно фото!
Отправка видеоролика ( Александра Рожкова) с подписью: " Хочешь такую же кухню, как у Александра Рожкова - звони. Мы тебе все расскажем и покажем)
" Какую кухню Вам подберем в этом сезоне?
Завершение весенний поры - сделаем зленую?))"
Очень хорошо работают сообщения с формулировкой:
" Последний, крайний, до конца этого..., успей поймать шанс, тебе это точно понравится, хочешь такую же, вы увидели еще не все, новое поступление, сейчас это в тренде"
Пишем всем так, будто этот клиент действующий.
" Марина, добрый день! ❤️ Сегодня последняя неделя, когда можно посетив салон получить в дополнение к кухне и технику! В дополнение действует система скидок! Запишем Вас?"
" Делимся радостной новостью, наши дизайнеры прошли обучение и повысили свои скиллы! Урааа!! Давайте вместе проверим, насколько обучение результативно?! Приходите на БЕСПЛАТНЫЙ дизайн-проект и отлично проведите свой выходной! Зачем откладывать на завтра то, что можно сделать сегодня! "
Огромное поступление новых материалов и цветовых решений!! ( клиент не знает вашего ассортимента и предложений): выбери любой шкаф, кухню мечты под свой рост, соверши переворот и создай сам кухню своего воображения! 🙌😍 Есть VIP скидки и подарки🎁🙈🔥 С нетерпением ждём вас по адресу .." Какое время удобно?
Анна добрый день💐 🔥У нас для вас две шикарные новости 🔥 1. МУ нас появились новые кредитные условия, я могу вам позвонить и рассказать! 🥳🤩 ( рассказать про рассрочку и предложения! )
Рискните! Давайте выберем кухню!
Приветсвие с личным фото
Придумать конкурс для клиентов среди дизайнеров!
Каждый дизайнер выставит на конкурс по одному из клиентов, чью работу посчитает оригинальной и необычной! В определённое число приглашаем всех участников в салон в процессе жеребьевки определяется победитель! Кто выиграл получает супер приз - прорисовку шкафа и сам шкаф в подарок :) Остальные мини - приз.
Рассказать про партнерские условия клиентам и про кэшбэк. Внедрить бонусную систему накоплений!
Снимать смешеные PEELS c дизайнером, где он ждет и ждет своего клиента на встречу! ему грустно и одиноко, а потом он радуется что к нему пришли!
Снять обзор салона и как в нем гуляют, мини экскурсию - с завлечением и чтобы увидеть до конца все своими глазам - надо придти!
Рассмотрим построение правильной структуры продаж для 100 осуществления покупки
работа с возражениями
( источники возражений, как вести себя, когда возражения возникают)
презентация продукта
( правила проведения и пожелания к презентации, техники для эффективной работы на этом этапе, попытка сделки)
программирование
( для чего служит программирование, на каких этапах и как правильно строятся программирующие вопросы)
выяснение потребности
( какие вопросы задавать, что важно знать на этом этапе)
установление контакта
( как правильно работать с клиентом на этом этапе, вербальные способы установления контакта, настройка на клиента при повторной коммуникации, способы установления контакта)
квалификация лида
( на какие вопросы мы получаем ответ при квалификация лида и когда она нужна?)
закрытие сделки
( способы завершения сделок, примеры завершения)
дополнительные продажи
( работа с дополнительными продажами и услугами, правило для уместного совершения дополнительной продажи. )
поддержка клиентов
(формирование лояльности, получение обратной связи и поддержка клиента)
Строить диалог так, чтобы клиент легко смог принять решение
Поговорим о сложностях, которые могут возникать в переписке при продажах в отличии от звонков
Переписка может оборваться в любой момент, мы не предвидим когда. Клиент отвечает, когда ему нужно
Общение в переписке, а согласование по почте
Не всегда видит уведомление
Нет понимания эмоционального настроя клиента. Не можем чувствовать клиента
Растягивается сделка в моменте. Человек откладывает телефон
Отработка возражений в моменте. Второго шанса вернуться на выявление потребности не будет
Открытие мессенджеров в нерабочие время менеджера
Упражнения
Написатьь список, что бесит когда вам продают
Написать все преимущества товаров, которые продаете
Подготовить приветственное сообщение
Продумать диалог и потренировать его с коллегой
Продумать темы сообщений для дожима клиентов
Выписать все, что вам нравится в вашем продукте
Техники для профессиональной работы в переписке на этапе продаж
Отработка возражений техники:
ТЕХНИКА «ДУМАЕТЕ — ДУМАЛ — ПОНЯЛ
ТЕХНИКА «ТРИ П»
СБРОС ВОЗРАЖЕНИЯ
ТЕХНИКА «РАСКРЫТИЕ ИСТИННОГО СМЫСЛА»
МЕТОДИКА «ПРОБЛЕМА ПЕРЕМЕН»
ТЕХНИКА «ПРЕДПОЛОЖИМ».
Бутреброд
Бутерброд: «Цена… За эту цену Вы получаете...»
– Сэндвич: Называние цены товара / услуги между цифрами, обозначающими ценность, пользу, затраты и т.д.
Работа – Цена – Польза
Ценность – Цена – Польза
Преимущества – Цена – Польза
Основная польза – Цена – Дополнительная польза
В течении 5 этапов и переписки
ТЕХНИКИ МАЛОГО РАЗГОВОРА
ЦИТИРОВАНИЕ ПАРТНЁРА,ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ, ИНФОРМИРОВАНИЕ, ИНТЕРЕСНЫЙ РАССКАЗ
«Я – утверждения»:
«Мы – высказывание»:
Техники для выявления потребности:
ПРАВИЛО СОКРАТА «ДА–ДА–ДА»
РОЖДЕНИЕ ИНТЕРЕСА
На этапе презентация:
«ЭФФЕКТ ТОЛПЫ»
ДЕМОНСТРАЦИОННЫЙ
КОМПЛИМЕНТ
Вперед в будущее
Цифры и факты
Вилка цен
Закрытие сделки
ТЕХНИКА ПОБУЖДЕНИЯ
МНОГОВАРИАНТНЫЙ
РЕЗЮМИРОВАНИЕ
СПОСОБ ЖЕЛАНИЕ ИЛИ ТЕХНИКА «ДВЕРЬЮ В ЛОБ»
Укреплять уверенность
Потерянное преимущество
Почему менеджерам НУЖНО уметь продавать в переписке и причины по которым клиенты выбирают общение в мессенджерах
Почему нужно уметь продавать в переписке:
сделать так, как лучше клиенту
проявить заботу и уважение по отношению к клиенту
один менеджер общается с 10-ю клиентами за час.
у сотрудников есть возможность обдумать ответ
МОЖЕМ УВЕЛИЧИТЬ КОНВЕРСИЮ НА 20% ОДНИМ СООБЩЕНИЕМ.
Уникальность и универсальность работы с клиентом
Отличие от конкурентов
Улучшение и повышение своих наввыков
показать универсальность продажи на всех этапах
Сейчас продажа в переписке начинает вытеснять коммуникацию через телефон или очень хорошо ее дополняет
Есть время обдумать ответы и речевые заготовки, удерживать клиента и продавать быстрее.
ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК НЕ ВЗЯЛ ТРУБКУ, УХОДИМ В ПЕРЕПИСКУ
Почему клиенты выбирают мессенджер?
скорость ответа
экономия времени
хранится история
это бесплатно
не любят общаться по телефону (личное пространство)
удобно ( многофункционально)
Возможность контроля
Посмотреть сразу в диалоге все фото и дальше вести коммуникацию
Возможность, также одновременно вести переговоры со многими компаниями одновременно и выбирать
Причины по которым клиенты могут писать в мессенджерах:
консультация по продукту
статус заказа
условия доставки
совершить заказ
самовывоз
узнать для друзей
важно понимать, что если обращение было то есть запрос и актуальность в нашей услуге
Разберем ошибки, которые становятся причиной отсутствия продаж и основные правила общения в переписке
ОШИБКИ
Усложняем язык общения с клиентом ( шаблоны, штампы, термины, официальность
Если клиент молчит, сами ему не пишем
Новый формат общения, не знаем что писать
Нет понимания структуры. Начинаем изобретать велосипед. Путаемся в этапах и ответах, не понимая что продаем в этот момент
Чтобы продавать, надо продавать. Просто консультирование и ответы на вопросы. ( Сколько стоит сайт? 20к - К: спасибо. М:пожа-а
Мягкие продажи - убивают продажи. Не используют предложение" Давайте оформим заказ
Общение через ботов
Клиент сам ищет, где найти крутого продавца, кто захочет с ним вести диалог
Никогда не перенаправлять человека на сайты, прайсы, ссылки.
Теряем процент конверсии
Пропускаем выявление потребности. Сразу переходим на презентацию.
Отсутствие грамотности, легкомысленное отношение
Отправляем огромные полотна текста. За минуту нельзя отправить всю информацию в переписку. Длинные сообщения мало кто дочитывает.
Не думаем для чего пишем данное сообщение ( какую цель преследуем? )
Начали работу с клиентом в переписке и как только нас отвлекли, мы уходим не предупредив клиента. Та же история, если нужно что-то посмотреть
Общение только в одном канале связи, даже если коммуникация в переписке
В чате с клиентом работают разные специалисты и не знакомятся с диалогом
Завершает сообщения точкой или пустотой
СЛОЖНЫЕ ПОНЯТИЯ И ТЕРМИНЫ
ДОЛГИЙ И НЕВНЯТНЫЙ МОНОЛОГ ОТСУТСТВИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОСТИ И АРТИСТИЧНОСТИ
ОТСУТСТВИЕ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ КЛИЕНТА
ПРАВИЛА
Быть таким же живым человеком, как по телефону
Делаем попытку сделки, после того как у нас что-то спросили. Просто продолжаем дальше и втягиваем клиента в этапы продаж. ( Давайте я вам несколько вопросов задам, чтобы понять что вы вообще ищите и предложу Вам альтернативы, если что-то понравится оформим заказ, хорошо? )
Скорость закрытия сделки зависит от менеджера
Общаться с человеком там, куда он пришел ( Вотсап, тг. )
Общение через заботу о клиенте, через простоту и легкость в общении
Соблюдаем этапы продаж (
Каждое сообщение - это вовлечение. К каждому этапу продаж - добавляется дополнительный и он называется " если клиент не отвечает"
Писать дозированно информацию и часто
Важно выдерживать понятие БАРОМЕТР общения.
Например, нужно находиться на равных по отношению к клиенту.
Каждое слово может убить продажу целиком.
Важное правило!:
Когда собираетесь что-то отправить клиенту, перечитайте его. ( а донесу ли я тот смысл клиенту, о котором говорю). Нет права на ошибку.
Писать только конкретику и суть
Задать настроение
Важно на запрос не отвечать : Здравствуйте какой вас запрос, здравствуйте что вы хотели. Ваше приветствие должно втягивать в диалог. Перейдите к конкретики: например, какие кухни вас заинтересовали, вы хотите купить кухню , верно! Мы сейчас с вами все подберем.
Пояснять клиенту зачем мы задаем ему вопрос.
Клиент должен понимать, почему ему нужно отвечать. Если вопрос ВАЖЕН.
На любой вопрос где не хотят отвечать клиенты, нужно пояснение. Пояснение- снимает страхи и становится понятно, зачем отвечать на вопрос
.
Всегда писать конкретику и суть
Вспомогательные материалы