• dimostra come si tende a conclusioni affrettate sulla base di pochissimi indizi
• alle persone bastano pochissimi indizi per creare una rappresentazione mentale dell'altro suddivisa su due categorie agli antipodi: da una parte essere calda e gradevole, dall'altra essere fredda e sgradevole;
questa è una prima divisione che facciamo rispetto a una prima impressione
• fa degli esperimenti dove fa leggere una lista aggettivi a delle persone descrizioni di persone, ad esempio di un uomo intelligente, abile, industrioso, pratico e prudente di norma le persone immaginano anche onesto, saggio, quindi si creano sulla base degli aggettivi precedenti un immagine calda e gradevole; vista meglio però la stessa lista di aggettivi potrebbe descrivere un ladro professionista
• piccole modifiche nella lista aggettivi modificano completamente le prime impressioni ad esempio gli attributi “caldo” e “freddo” dicono molto sul nostro temperamento e influenzano il modo in cui gli altri ci percepiscono;
• una persona può essere brillante e di successo ma spariscono queste caratteristiche di fronte a calore o freddezza; il fatto che gli altri ci percepiscano come caldi (persone che esprimono emozioni, creano empatia) o freddi ha un effetto molto importante a livello comunicativo, il fatto che la persona sia calda è più importante di altre caratteristiche; es possono esserci due politici con competenze identiche, cambia solo il modo in cui si presentano, le persone a fronte a contenuti identici voteranno la persona che appare come calda, addirittura può risultare svantaggiata anche se meno competente rispetto all'altro candidato