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Workshop Perguntas que Vendem - Coggle Diagram
Workshop Perguntas que Vendem
Introdução
Nivelamento
Vendedor Bom é aquele que sabe falar
Quem faz pergunta comanda a conversa
Rapport, Escuta ativa
Nunca suponha, sempre pergunte
Antecipa objeções
Demonstra interesse na pessoa
Demonstra autoridade e conhecimento
É conversa, não é entrevista
Perguntas aberta e perguntas fechadas
Nunca faça pergunta polêmica
Sempre faça uma pesquisa prévia
Não faça pergunta que você pode pesquisar
Objetivo: dor latente / desejo ardente
Pergunta antes / apresenta depois
Pré Venda
Pesquisa de Mercado
Interesse
Conteúdo
Preferências
Demanda
Necessidades
Venda
Pesquisa de Oportunidade
Perguntas Emocionais
SVR
Sentir
Qual é o sentimento você quer ter no final?
Visualizar
Como você se vê no final?
Relevância
O que é realmente relevante para você
Céu x Inferno
O que você quer sentir depois de resolvido?
O que o faria se sentir assim?
O que você não quer sentir depois de resolvido?
O que o faria se sentir assim?
Perguntas Técnicas
SPIN Selling
Situação
Como está a sua empresa?
Problema
Quais são seus desafios hoje?
Implicação
Se isso continuar, o que pode acontecer?
Necessidade
Como você acredita que isso pode ser resolvido?
AUE
Autoridade
Para tomada de decisão, conversamos apenas com você ou é necessário envolver mais alguma pessoa?
Urgência
Em quanto tempo você quer isso resolvido?
Experiência
Você já contratou este tipo de serviço?
E como é que foi?
Gerar Conexão / Rapport
Você continua fazendo corrida?
Sondagem B2B
Posicionamento
Tamanho
Funcionários
Orçamento
Pós Venda
Pesquisa com Clientes
Satisfação
Relacionamento
Novos Produtos