Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Схема закрытия крупных сделок - Coggle Diagram
Схема закрытия крупных сделок
Опыт "Инвест-аудит" (на примере оценки)
Положительный
Личные связи
Опыт работы ранее (решили проблему клиента)
Отрицательный
Не доверие (не работали ранее, есть опасение за срыв сроков)
Есть другие интересанты, имеющие больший вес (общение не с ЛПР)
Не донесли ценность услуги
Что важно в продажах дорогих услуг (на основе анализа материалов о продажах)
Люди не терпят непрофессионализма
Люди должны быть спокойны за свой эмоциональный комфорт
Самое главное для клиента - ценность
У клиента рациональный, а не эмоциональный подход
Конфиденциальность, безопасность
Вести себя уверенно!
Возражения зашивать сразу в КП!
Приводить социальные доказательства
Что нужно для закрытия крупных сделок (со стороны клиента)?
Время
Желание
Полномочия
Доверие
Деньги
Срочность
Задачи в "Инвест-аудит"
Определить ФИО сотрудников, которые могут участвовать в переговорах по крупным сделкам
Перед встречей, озвучиванием цены - провести анализ разных источников информации по клиенту, провести подготовку, индивидуальные аргументы, продумать возражения
Определить сумму "ОТ" для крупной сделки
Получить индивидуальные консультации по продажам
Провести опрос (или найти информацию) как принимают решения ЛПР по крупным консалтинговым проектам (что им важно, можно опросить кого-то из клиентов, партнеров)