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Comportamiento del Proceso del Consumidor
El comportamiento del consumidor estudia los procesos que intervienen en la elección, la compra, el uso o abandono de productos, servicios, ideas o experiencias por parte de individuos o grupos para satisfacer sus necesidades o deseos.
Un estudio del consumidor se centra en los procesos de toma de decisiones, su comportamiento en el punto de venta, sus reacciones al marketing y la publicidad, y sus acciones en el ámbito de la fidelidad.
La comprensión del comportamiento del consumidor se basa en gran medida en las técnicas psicológicas, la investigación cualitativa y cuantitativa y los estudios en el punto de venta.
Factores
La conducta de los consumidores está influenciada por su entorno (medio ambiente, cultura, medios de comunicación), por lo que es importante conocerlos para saber cómo se pueden adaptar y mejorar las campañas de marketing e influir mejor en el consumidor.
La conducta del consumidor está influenciadas por tres principales factores:
Factores personales
Factores psicológicos
Factores sociales
Importancia
Uno de los principios básicos del marketing es satisfacer las necesidades del cliente. Esto sólo es posible si se conoce a las personas o empresas que utilizarán los productos o servicios que se intentan vender.
Crear una mejor relación con el cliente
Atraer y generar más clientes
Definir mejor al cliente potencial
Mejorar la posición de la marca
Factores que Influyen en el Comportamiento de Compra
Con la enorme cantidad de opciones disponibles en el mercado, para vender no basta con centrarse en las bondades de un producto o servicio, hay que conectar con el consumidor y ponerlo en el centro de la narrativa publicitaria, lo cual implica conocer sus necesidades y saber cómo toma sus decisiones de compra.
Factores sociales
Los grupos sociales a los que pertenecemos influyen en nuestras decisiones de compra, sobre todo en productos que nos identifican.
Etapa vital
Los intereses y prioridades van cambiando a medida que se atraviesa las diferentes etapas del ciclo vital.
Estilo de vida
Es una variable esencial en la elección de los productos y el interés que los consumidores les da a los mismos.
Preferencias personales
Las características de personalidad determinan profundamente la decisión de compra, debido a que los consumidores piensan de manera diferente y tienen una jerarquía de valores distinta.
Factores culturales
Factores socioeconómicos
Un prospecto con un nivel socioeconómico alto suele priorizar características como la exclusividad y la estética, y a medida que disminuye el nivel adquisitivo detalles como la durabilidad y la relación calidad/precio adquieren protagonismo.
Las decisiones de compra están profundamente influenciadas por las costumbres, tradiciones y valores compartidos de los diferentes grupos culturales.
Compra por Impulso
Es un tipo de comportamiento de compra que ocurre cuando un cliente compra algo sin pensarlo antes.
Cuando un producto o mensaje está bien publicitado o promocionado, los compradores impulsivos compran cosas sin planearlo porque se basan en los sentimientos que les hacen sentir la necesidad de comprar.
Cuando un comprador realiza compras impulsivas, a menudo son los sentimientos y las emociones los que las impulsan.
La mayoría de las personas realizan compras impulsivas en algunas ocasiones. Algunos indicadores de compra impulsiva son:
Gastar más dinero del previsto
Visitar negocios que suelen provocar compras impulsivas
Sensación de rápida satisfacción tras las compras no planificadas
Devolver con frecuencia las compras no planificadas por arrepentimiento
Cuando un cliente tiene un impulso de compra, se tienen en cuenta muchas cosas de acuerdo a dos variables principales:
Factores de consonancia:
este factor suele referirse a lo estable y aceptable que se considera algo. Las variables consonantes muestran que la compra impulsiva es coherente con los deseos del cliente, su situación financiera y sus sentimientos. Las variables disonantes pueden a veces anular este factor.
Factores disonantes:
Este elemento suele indicar un deseo de resolución y desagrado. Te esfuerzas por utilizar el autocontrol para resistir el impulso de adquirir algo porque las consideraciones disonantes te hacen creer que hacerlo puede afectar negativamente.
Proceso de Decisión de Compra
Se compone de 5 pasos, los cuales son:
Reconocimiento de Necesidades
Búsqueda de Información
Evaluación de Alternativas
Decisión de Compra
Comportamiento Postcompra
Es el proceso mediante el cual los consumidores evalúan la toma de una decisión de compra.
Renato Echeverría
Promoción de Ventas
NRC 11466
Referencias Bibliográficas
ESERP Business School. (2021, 18 septiembre). Factores que influyen en el Comportamiento del Consumidor.
https://es.eserp.com/articulos/comportamiento-del-consumidor/
Lucidchart. (2019, 11 noviembre). Proceso de toma de decisiones del consumidor. Blog de Lucidchart.
https://www.lucidchart.com/blog/es/proceso-de-toma-de-decisiones-del-consumidor
QuestionPro. (2023). Conducta del consumidor. QuestionPro.
https://www.questionpro.com/blog/es/importancia-conducta-del-consumidor/
