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La ética en las ventas - Coggle Diagram
La ética en las ventas
Es muy difícil mantener relaciones duraderas y la lealtad de los clientes en un ambiente de desconfianza, propiciado por un enfoque de ventas no ético (W. Johnston & W. Marshall, 2009).
La ética trata de las normas morales establecidas para juzgar actos y situaciones. Se ocupa de las acciones que podrían provocar algún tipo de perjuicio a una persona, grupo u organización (W. Johnston & W. Marshall, 2009).
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Lo que es ético puede variar de país en país y de industria a industria (Weitz et al., 2005)
Marco legal y político
Las falsas declaraciones de un vendedor respecto al producto de una compañía pueden tener consecuencias éticas y jurídicas, ya sea que el vendedor esté tratando con consumidores finales o con clientes internos (W. Johnston & W. Marshall, 2009)
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La ética y las consideraciones legales tienen una función central en las ventas hoy en día. Gran parte de lo que impulsa el comportamiento ético en las organizaciones de ventas es el tono que marca la dirección, así como la cultura general de la compañía (W. Johnston & W. Marshall, 2009).
Bibliografía
W. Johnston, M. W. J., & W. Marshall, G. W. M. (2009). Administración de ventas (9.a ed.).
Weitz, B. A., Castleberry, S. B., & Tanner Jr, J. F. (2005). Ventas. Construyendo sociedades (5.a ed.).
Hair, J. F., Anderson, R. E., Mehta, R., & Babin, B. J. (2010). Administración de ventas. Relaciones y sociedades con el cliente.
De acuerdo con Weitz et al. (2005) existen varios factores que influyen en el comportamiento ético de los vendedores
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Valores de otros, importantes
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Cima de trabajo ético
clima organizacional
Percepciones y actitudes de los empleados sobre la cultura organizacional (Hair et al., 2010).
Forma en la cual los empleados consideran su entorno de trabajo conforme a dimensiones morales (Hair et al., 2010)
Políticas y reglas
Principios que gobiernan el comportamiento de ventas y de marketing dentro de la empresa, en ocasiones se resumen en un código de ética (Hair et al., 2010).
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Énfasis de las ventas
Dimensión del clima ético que es el grado al cual los empleados se sienten presionados para dar prioridad a un incremento en las ventas, las utilidades, los márgenes u otros rendimientos financieros por encima de todo lo demás (Hair et al., 2010).
