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ARGUMENTATION COMMERCIALE - Coggle Diagram
ARGUMENTATION COMMERCIALE
CONNAITRE SON MARCHE (SES CONCURRENTS)
PESTEL (macro environnement)
SWOT (externe : opportunités et menaces)
types de concurrences
INDIRECTE
POTENTIELLE
DIRECTE
CONNAITRE SES CLIENTS
LOI DE PARETO
loi des 20/80 (2 catégories de clients)
METHODE ABC
complémente la loi des 20/80 => 3 catégories de clients
SEGMENTATION
arbre de segmentation (clients et prospects)
COMPORTEMENT
score RFM (clients)
fréquence
récence
montant
CONNAITRE SON ENTREPRISE / SON OFFRE
POSITIONNEMENT
FACE AUX CONCURRENTS
IMAGE PERCUE
carte perceptuelle
CRITERES QUANTITATIFS
SWOT (interne : forces et faiblesses)
OFFRE GLOBALE (produits et /ou services)
OFFRE ASSOCIEE ou complémentaire
OFFRE PERIPHERIQUE
OFFRE PRINCIPALE
GAMME
caractéristiques
niveaux
LES ETAPES DE LA VENTE
1/ PLAN DE DECOUVERTE
2/ LA PRISE DE CONTACT CLIENT
codes sociaux
règle des 4 20
SBAM
3/ RECUEILLIR LE BESOIN
ECOUTE ACTIVE
TECHNIQUES DE QUESTIONNEMENT
TECHNIQUE DE L'ENTONNOIR (questions ouvertes puis questions fermées)
QQOQCCP
CONTROLER (questions reformulation)
FAIRE PARLER (questions ouvertes)
PRECISER (questions fermées)
ORIENTER (questions alternatives)
SONCASE
4/ ARGUMENTER
CAP
CAB
5/ TRAITER LES OBJECTIONS
5.2 - TYPES D'ARGUMENTS
ARGUMENTS DE CADRAGE
ARGUMENTS D'ANALOGIE
ARGUMENTS D'AUTORITE
ARGUMENTS DE COMMUNAUTE
5.1 - TYPES D'OBJECTIONS
réelle (sincère et fondée)
prétexte (non sincère et infondée)
quiproquo (sincère et infondée)
7/ CONCLURE
conclusion directe
conclusion implicite
conclusion alternative
8/ PRENDRE CONGE
2- mettre en place la relation future
3- saluer
1- rassurer le client
6/ NEGOCIER
Techniques de présentation du prix
la division
la multiplication
la soustraction
la relativité
l'addition