Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
La venda en imatge personal, image, image, image, image, image, image -…
La venda en imatge personal
Concepte de “venda” prestem un servei o venen un producte a canvi d’una quantitat de diners convinguda.
Vendre és un procés d’interacció
2.2. Objectius de l’assessor/a de vendes
A. Fidelització del client/a: un/a client/a satisfet continuarà venint al nostre centre.
B. Augmentar el volum de vendes per cada client/a: és a dir, la venda creuada (intentar vendre altres serveis i productes addicionals).
L’assessor/a professional de vendes
Sap interpretar el llenguatge no verbal
Sap tancar la venda en el moment oportú
Aconsegueix fidelitzar al client/a
Tècniques de venda
I. Preparació
II. Contacte
III. Sondeig
IV. Presentació
V. Tancament
VI. Seguiment
3.1. Tipus de tècniques de venda
Tècnica de la pregunta oberta/ Tècnica de la curiositat/ Tècnica de la visió/ Tècnica de l’obsequi/ Tècnica del boomerang
3.1. Tipus de tècniques de venda
Tècnica de l’enquesta / Tècnica del servei addicional/ Tècnica de la recomanació/ Tècnica de la demostració/ Tècnica de la venda personal
Les tècniques d’argumentació
Característiques del producte i/o servei: explicar bé en què consisteix/ Avantatges: què proporciona un determinat servei i/o producte
/ Beneficis: representa que la necessitat del client/a queda coberta.
Atenció - Interès - Desig - Acció
Tancament de la venda
S’ha d’actuar amb mentalitat positiva
Tenir confiança en nosaltres
Ser decidits
Concentrar l’atenció en el client/a
Saber qui decideix
4.1. Senyals del tancament de la venda
Preguntes/ Condicions/ Comparacions/ Afirmacions positives/Ens demana la nostra opinió
La mirada i els gestos/ Assentir amb el cap/Buscar al venedor/a/Prova de producte i/o servei
No es pot forçar al client/a/ En ocasions és millor descartar una venda/En el cas de no aconseguir la venda, després de tot el procés, no hem de sentir ressentiment ni decepció
La venda creuada cross-selling/ augmentar l’eficàcia/ campanya promocional.
Recopilar la informació del client/a amb una base de dades
5.1. Beneficis de la venda creuada A. Clients/es més fidel/ B. Més capacitat negociadora/ C. Estalvi
Les objeccions
Excuses: pretextes per a no comprar perquè no té cap intenció de fer-ho.
Objeccions: por o inseguretat a equivocar-se en la seva decisió o elecció de compra.
6.1. Per què plantegen objeccions?
Perquè se sent acossat/da/ - Perquè ell/ella té el seu propi criteri i no està predisposat a consells/ - Perquè el preu és excessiu per a la seva economia.
6.3. Les objeccions més freqüents El preu/ S’ho ha de pensar/ Sentiments o principis oposats/ Evadir el compromís
Objeccions habituals en imatge personal:
El cabell llarg és un desig de la meva parella, li consultaré. No estic segura d’utilitzar aquest maquillatge, a un conegut li va produir acne.
Si no veig resultats immediats em desespero i em desmoralitzo.
6.4. Gestió de les objeccions Raonar la resposta i contestar de manera breu i concisa
El to de veu ha de ser natural, empàtic i amb un vocabulari positiu.
Escoltar sense interrompre: el/la client ens donarà informació molt valuosa.
6.5. Tècniques per a rebatre objeccions És necessari que el/la client/a no es quedi amb dubtes sense resoldre.
Tècnica de l’explicació.
Tècnica de la demostració personalitzada
Tècnica del boomerang.
7. Seguiment de la venda
Procés relacionat amb l’atenció al client per tal de donar resposta a queixes i/o reclamacions.
Seguiment del client/a com activitat comercial amb l’objectiu d’aconseguir la seva fidelització en la compra de productes i/o serveis. La fitxa del client és una eina molt útil per a fer el seguiment.
7.1. Fitxa del client/a
Les dades personals per a poder enviar targetes, enviaments postals, informació per mail.
Disposem de tota la informació necessària sobre el/la client/a evitant errors en posteriors visites al nostre centre.
